在國美等銷售渠道通過系列措施設置生產商的進入門檻，引發(fā)生產商的抗議的同時，我們看到寶潔也在慎重的提出專營經銷商的制度，開始拒絕同店經營寶潔及其競品。這一切昭示著我們：市場經濟中規(guī)模和資本的積累效應已經開始顯現，優(yōu)質資源將在廠商的市場關系中顯現“馬太效應”。同時也預示著廠商關系的全新時代的到來。

    廠商在市場大潮的博弈中，由于雙方資源占有的差異，通常是成員之間的資源占有的差異影響合作的格局，并且資源占有的不同將直接影響到利益分配的比例，也就是廠商合作的基石。筆者認為，廠商雙方的關系實質上是一個建立——共贏—變化—共贏（破裂）的動態(tài)過程。這主要是由于廠商雙方由于各自發(fā)展的差異性來決定的，發(fā)展較快的一方將會引導廠商關系的變化。筆者在實際的廠商關系咨詢中了解到廠商之間的矛盾主要有貨、款的先后墊付問題，經銷商是否獨家代理、經銷利潤、是否配合廠家的促銷活動及產品的風險性等問題。這些都是廠商的代理關系在實際發(fā)展中不可避免的問題，也是可以在利益共享、實現雙贏的基礎上得到切實的解決的。但歸根結蒂，廠商合作的焦點和關鍵在于建立一個良好的終端。終端建設主要包括阿軟終端間灰色和硬終端建設，軟終端建設是指在廠家的同意安排下，實現對營業(yè)點的經理、組長及員工的培訓，通過建設高素質的隊伍處理好客情關系，至于硬終端建設則是指營業(yè)網點的選擇、貨架位置陳列及燈箱、噴繪、寫真等系列終端包裝工作。

    在廠商關系合作的驅動力量下，以利益為根本但在實際操作過程中卻是模式多樣。主要表現用以醫(yī)藥保健品為代表的利益驅力型，由于醫(yī)保行業(yè)的廣告監(jiān)管日益嚴厲，此時往往通過高額的利潤空間來驅動經銷商的熱情，其突出特點在于市場啟動快，但是往往由于產品力等原因后勁不足，屬于投機性營銷模式；還是舊式除保潔、聯合利華燈高端品牌以來其雄厚的資金實力塑造的品牌效應打造經銷商的信心，得到了經銷商的追捧，此種模式雖然可以獲得較高的品牌溢價，但是其進入門檻較高，風險也較大，還有就是雙方協力型，場上和經銷商由于共同利益的高度一致，導致了從渠道設計和較為強勢和密集的廣告宣傳，使其銷量往往立竿見影，形成了市場的強勢開拓。但是無論那種廠商關系模式，市場的變化應該是廠商關系的風向標。廠商要真正實現長久而豐富的利潤，必須學習洋品牌做市場是賣產品的戰(zhàn)略，用坐地虎代替來取匆匆的穿山虎。

    廠商關系的完美結局應該是生產商都擁有自己的品牌，但是新生的市場往往將這一切都打亂，比如，電子商務的興起，使對廠商關系的一次徹底革命，因為在電子商務模式下，傳統(tǒng)經銷商將因為其高額的成本而推出歷史的舞臺。

擴展閱讀

版權聲明：