我們拚命地奔跑，并不是為了追求什么，而是為了逃避----蒙田　　　　

　　最近，國(guó)內(nèi)幾大家電連鎖巨頭不約而同地進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，國(guó)美推出會(huì)員制，并成立潤(rùn)鵬電器主攻高端市場(chǎng)；蘇寧則在全面考察學(xué)習(xí)美國(guó)百思買（bestbuy）公司的運(yùn)營(yíng)模式后，近期在其大本營(yíng)———南京實(shí)行一種新的家電銷售模式，打破品牌獨(dú)立展示格局，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將按照品類全部重新劃分，以更好地滿足不同消費(fèi)者的需要；永樂則宣布明年1月份將正式推出永樂小家電自有品牌名為“YOLO”，進(jìn)入小家電自有品牌市場(chǎng)。

　　迫使家電巨頭進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的壓力來(lái)自利潤(rùn)。國(guó)美、蘇寧的公告顯示，雖然今年上半年其營(yíng)業(yè)額都有較高增長(zhǎng)，但是純利潤(rùn)增幅都有不同程度的下降。導(dǎo)致利潤(rùn)增幅下降的因素很多，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則是關(guān)鍵因素之一。價(jià)格戰(zhàn)是家電巨頭發(fā)家的資本，但是他們已經(jīng)意識(shí)到一味的價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)是一條不歸路。不幸的是，不管他們是否情愿，在可以預(yù)見的未來(lái)幾年中，價(jià)格戰(zhàn)仍將是家電連鎖企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，而且隨著沃爾瑪?shù)葒?guó)際連鎖巨頭加入戰(zhàn)團(tuán)，價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越來(lái)越慘烈。

　　德國(guó)軍事家元帥毛奇說(shuō)：戰(zhàn)略是最困難條件下行動(dòng)的藝術(shù)。在價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法避免的情況下，家電連鎖企業(yè)該如何提高自己的贏利能力，成為家電連鎖企業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題。我認(rèn)為有四大策略值得重視：

　　一是提升供應(yīng)鏈管理水平：兵以正合，以奇勝。價(jià)格戰(zhàn)既然無(wú)法回避，就必須要用成本戰(zhàn)來(lái)應(yīng)對(duì)，用不斷下降的成本應(yīng)對(duì)不斷下跌的價(jià)格。因此，提升供應(yīng)鏈管理的水平就成為家電巨頭當(dāng)前最為緊迫的任務(wù)，國(guó)美、蘇寧、永樂近幾年通過(guò)搭建信息化管理平臺(tái)，改善物流管理水平，整合供應(yīng)鏈，取得了很大的成效。但是與國(guó)際連鎖巨頭相比，我覺得差距主要在于供應(yīng)鏈管理缺乏戰(zhàn)略主動(dòng)性。國(guó)際連鎖巨頭要求自己的供應(yīng)商以及各個(gè)供應(yīng)環(huán)節(jié)每年都要制定成本降低的目標(biāo)和措施，以推動(dòng)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)通過(guò)設(shè)計(jì)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等手段，形成持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)。而我們目前的供應(yīng)鏈管理還缺乏明確的目標(biāo)，在家電連鎖企業(yè)發(fā)展中還沒有確立戰(zhàn)略性的地位，家電連鎖企業(yè)對(duì)自己成本控制水平心中無(wú)數(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)十分被動(dòng)，也十分盲目，市場(chǎng)上的一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就往往引發(fā)破壞性的效果。

　　二是加大“新星”企業(yè)的開發(fā)力度：避免同質(zhì)化是避免價(jià)格戰(zhàn)的有效途徑，所以家電連鎖企業(yè)都很注重推出新產(chǎn)品，但是由于缺乏新產(chǎn)品的獨(dú)家銷售權(quán)利，往往新產(chǎn)品一上市就又開始了新一輪的價(jià)格戰(zhàn)。因此，家電連鎖企業(yè)不僅要重視新產(chǎn)品開發(fā)，更要從源頭上重視“新星”企業(yè)的開發(fā)，先人一步，快人一拍，要學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)投資家和“星探”的理念，主動(dòng)投入、舍得投入、長(zhǎng)期投入，打造屬于自己的明星供應(yīng)商，從產(chǎn)品管理、供應(yīng)鏈管理，發(fā)展到供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)管理階段。國(guó)際連鎖巨頭都非常重視與創(chuàng)新性的中小企業(yè)合作，不僅為其提供銷售的便利，還不遺余力幫助其提高管理水平和提供產(chǎn)品開發(fā)的市場(chǎng)信息，推動(dòng)其發(fā)展，而我國(guó)的家電連鎖巨頭對(duì)此關(guān)注較少。

　　三是加強(qiáng)顧客組織化程度：任何零售商都希望能通過(guò)顧客的定向化、固定化、組織化實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)。沒有市場(chǎng)細(xì)分就不可能實(shí)現(xiàn)顧客定向化，沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)就不可能實(shí)現(xiàn)顧客固定化，沒有增值服務(wù)就不可能實(shí)現(xiàn)顧客組織化。家電連鎖企業(yè)應(yīng)該借鑒時(shí)尚品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷方法，比如路易威登皮具在日本十分暢銷，幾乎每位女士都有一只，高端消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生了不滿，路易威登及時(shí)發(fā)行了VIP會(huì)員卡，提供特色服務(wù)、創(chuàng)新服務(wù)、增值服務(wù)，路易威登VIP會(huì)員成為時(shí)尚先鋒，VIP會(huì)員俱樂部的成功運(yùn)作使路易威登的高端消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度大大提高。而我國(guó)很多家電連鎖企業(yè)的會(huì)員卡對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只不過(guò)是價(jià)格戰(zhàn)的又一個(gè)工具而已，除了價(jià)格比較以外，毫無(wú)意義。

　　四是提高盈利模式創(chuàng)新能力：目前我國(guó)家電連鎖企業(yè)盈利模式都是相似的，有專家把拖欠供應(yīng)商貨款去開新店的低成本擴(kuò)張模式稱作“飛行加油”模式，但房產(chǎn)市場(chǎng)低迷帶來(lái)市場(chǎng)需求不足，價(jià)格戰(zhàn)、快速擴(kuò)張導(dǎo)致廠商大面積虧損等問題，已經(jīng)使“飛行加油”模式越來(lái)越受到行業(yè)詬病。家電連鎖企業(yè)都必須提高盈利模式創(chuàng)新的能力。永樂與聯(lián)通CDMA的合作為永樂的盈利開辟了一個(gè)新的渠道，目前，永樂發(fā)展自有品牌小家電也是為了拓展新的利潤(rùn)空間。蘇寧正在試驗(yàn)進(jìn)行的新模式，根本點(diǎn)就是將利潤(rùn)來(lái)源由依靠供應(yīng)商銷售后返利，以及交納的名目眾多的促銷收入、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)收入、展臺(tái)費(fèi)，轉(zhuǎn)變成依靠銷售差價(jià)，使家電連鎖企業(yè)真正依靠經(jīng)營(yíng)管理能力來(lái)贏利，而不是象一個(gè)房東一樣收房租。今后，家電連鎖企業(yè)將越來(lái)越多地依靠創(chuàng)新的服務(wù)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)贏利?！?/p>

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