推出新產(chǎn)品是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，但是新產(chǎn)品入市的成功率很低。特別是對(duì)我國(guó)廣大中小企業(yè)而言，既沒(méi)有強(qiáng)大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場(chǎng)推廣資金，更難以應(yīng)對(duì)大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來(lái)。因此，新產(chǎn)品入市，只宜智取，不可強(qiáng)攻。以下幾個(gè)例子可供借鑒：

　　一、有的放矢：SONY錄音機(jī)

　　戰(zhàn)后SONY公司創(chuàng)始人盛田在駐日美軍營(yíng)地接觸到錄音機(jī)，認(rèn)定這一新產(chǎn)品有前途，在資源極度匱乏的情況下，絞盡腦汁終于研制成功。但是新產(chǎn)品有40公斤重，價(jià)格又昂貴，雖然參加各種展銷(xiāo)會(huì)時(shí)都有很多人圍觀，可就是沒(méi)有人購(gòu)買(mǎi)。盛田很焦急，有一天，當(dāng)他經(jīng)過(guò)一個(gè)古董店時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客毫不猶豫地掏出巨款購(gòu)買(mǎi)了一只舊花瓶，受到很大啟發(fā)，認(rèn)識(shí)到只有客戶(hù)理解了產(chǎn)品的真正價(jià)值，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。后來(lái)，盛田對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了仔細(xì)的細(xì)分，把法院和學(xué)校作為首攻目標(biāo)，因?yàn)閼?zhàn)后日本法院速記員奇缺，法院對(duì)此束手無(wú)策，當(dāng)盛田通過(guò)關(guān)系向日本最高法院演示機(jī)器時(shí)，法院立即感到這可不是一個(gè)玩具，而是對(duì)他們工作十分有用的助手，當(dāng)即訂購(gòu)了二十臺(tái)。學(xué)校由于英語(yǔ)教員較少，不能滿足教學(xué)的需要，也非常高興使用錄音機(jī)，盛田將錄音機(jī)適當(dāng)改進(jìn)后，降低了產(chǎn)品的重量和價(jià)格，錄音機(jī)終于在學(xué)校得到普及。

　　對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)推廣資金有限，有的放矢十分重要。要求企業(yè)能夠準(zhǔn)夠地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從中選取1至2個(gè)主攻目標(biāo)，就象跨海作戰(zhàn)先要選準(zhǔn)登陸地點(diǎn)，站穩(wěn)腳跟，才能擴(kuò)大戰(zhàn)果。

　　二、瞞天過(guò)海：蘋(píng)果Mac Mini電腦

　　市場(chǎng)上每出現(xiàn)一種新產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力的反擊，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT產(chǎn)品領(lǐng)域。但是，當(dāng)2005年1月蘋(píng)果公司推出Mac Mini時(shí)，市場(chǎng)一片疑惑，這是什么？沒(méi)有顯示器，沒(méi)有鼠標(biāo)，沒(méi)有鍵盤(pán)，只是比光驅(qū)大一點(diǎn)的小盒子。而且，蘋(píng)果公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員避而不談Mac Mini的電腦功能，更強(qiáng)調(diào)Mac Mini的其它用途：它可以作為您的汽車(chē)音響，它可以專(zhuān)門(mén)用作在廚房使用的互聯(lián)網(wǎng)視窗，它可以作為您圖片存儲(chǔ)器，它可以作為您起居室所有數(shù)碼設(shè)備的中樞，它可以作為您音樂(lè)盒等等。結(jié)果，這款定價(jià)僅為499美元的“莫明其妙”的產(chǎn)品并沒(méi)有受到什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，已經(jīng)被市場(chǎng)接受。實(shí)際上，這是蘋(píng)果進(jìn)軍低價(jià)PC機(jī)市場(chǎng)的一個(gè)重要戰(zhàn)略，Mac Mini的市場(chǎng)定位不是別的，而正是“微型臺(tái)式機(jī)”。雖然Mac Mini能否開(kāi)啟微型臺(tái)式機(jī)的潮流還不能下定論，但是其獨(dú)具匠心的新產(chǎn)品入市戰(zhàn)略無(wú)疑已使Mac Mini度過(guò)了最危險(xiǎn)的時(shí)期，并為以后的發(fā)展提供了充分的市場(chǎng)空間。

　　三、順?biāo)浦郏汉鹞鼔m器

　　1908年，胡佛購(gòu)得了真空吸塵器的專(zhuān)利權(quán)并開(kāi)始組織生產(chǎn)。但是如何才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去呢？胡佛想最好能使各地的五金商店成為自己的代理商，可是自己的企業(yè)是一個(gè)不知名的小企業(yè)，怎樣才能做到這一點(diǎn)呢？胡佛想到了一個(gè)妙計(jì)。于是胡佛在1908年12月5日的《星期六郵報(bào)》上刊登了一則廣告，推出了讓顧客免費(fèi)試用10天真空吸塵器的優(yōu)惠措施，結(jié)果有幾百個(gè)家庭響應(yīng)。胡佛非常高興，給每個(gè)家庭都寫(xiě)了回信，通知他們將通過(guò)本地的五金商店交貨。然后，胡佛又給每個(gè)家庭所在地的五金商店寫(xiě)信，通知他們吸塵器將由特快車(chē)送達(dá)，費(fèi)用由胡佛負(fù)擔(dān)，請(qǐng)他們轉(zhuǎn)交顧客，假如顧客經(jīng)過(guò)試用決定購(gòu)買(mǎi)，則五金商店可獲得全部傭金，假如顧客不購(gòu)買(mǎi)，吸塵器就作為樣機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送給五金店。這樣，不論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，五金商店都樂(lè)意成為胡佛吸塵器的代理人。如今，在美國(guó)，胡佛品牌已成為吸塵器的代名詞。

　　新產(chǎn)品入市之初，市場(chǎng)前景難測(cè)，代理商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。所以要盡可能減少代理商的疑慮，為代理商創(chuàng)造好的條件，順?biāo)浦?。改革開(kāi)放初期，廣東的小家電產(chǎn)品發(fā)展代理商的一條重要措施就是風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)商承擔(dān)，得以迅速在全國(guó)打開(kāi)市場(chǎng)。

　　四、攻心為上：一洲洋參丸

　　1979年，香港的莊永競(jìng)先生推出了一種新的保健品“一洲洋參丸”，雖然做了廣告宣傳，卻無(wú)人問(wèn)津，商店也不肯進(jìn)貨。于是莊永競(jìng)先生就拿著刊登廣告的報(bào)紙，假裝成顧客，一家一家地跑藥店，要求購(gòu)買(mǎi)一洲洋參丸，并留下少許定金。就這樣，莊先生一天跑十幾家大藥房，連續(xù)跑了五天，每家都如此操作。五天后，莊先生再安排自己的員工去這些藥店推銷(xiāo)，結(jié)果每家都很高興進(jìn)貨，莊先生又以最快的速度把貨送上門(mén)，體現(xiàn)公司的高效率。然后，莊先生自己再到各大藥房把自己的訂貨買(mǎi)回來(lái)，莊先生說(shuō)雖然損失了一些錢(qián)，但銷(xiāo)路終于打開(kāi)了。莊永競(jìng)先生日后也成為“人參大王”。

　　據(jù)報(bào)道，海爾開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)也采用了攻心為上的策略。為了打動(dòng)沃爾瑪主管的心，海爾先是在沃爾瑪主管的窗外樹(shù)立了大大的廣告牌，使其每天都能加深品牌印象，然后又在該主管住所附近的商店門(mén)口舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，旺盛的人氣吸引了該主管的注意。之后，海爾就比較順利地?cái)[上了全球第一大零售商沃爾瑪?shù)呢浌瘛?/p>

　　新產(chǎn)品入市是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的考驗(yàn)。我國(guó)古代有很多智慧故事就很有參考價(jià)值，如陳子昂“碎胡琴，而后見(jiàn)知于世”的故事我覺(jué)得就是一個(gè)非常高明的新產(chǎn)品推廣案例，據(jù)記載，唐朝詩(shī)歌革新運(yùn)動(dòng)的啟蒙者陳子昂初到長(zhǎng)安時(shí)，默默無(wú)聞。有一天，長(zhǎng)安街上有人叫賣(mài)一把胡琴，漫天要價(jià)一百萬(wàn)，人們都覺(jué)得太離譜了，陳子昂在眾人驚嘆聲中付了錢(qián)，并邀請(qǐng)眾人第二天赴宜陽(yáng)里酒樓聽(tīng)絕世琴音。第二天眾人如約而至，讓人目瞪口呆的是，陳子昂取出胡琴在地上摔了個(gè)粉碎，朗聲道：弄琴乃是樂(lè)工之事，我從未留心過(guò)。今天請(qǐng)大家來(lái)是要和大家交個(gè)朋友，鑒賞我的詩(shī)文。于是將自己的詩(shī)文送給來(lái)賓，陳子昂因此名動(dòng)長(zhǎng)安。這樣的故事，在明代馮夢(mèng)龍先生所著的《智囊》中比比皆是，營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該認(rèn)真研究。

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