彩電行業(yè)十大防線、三大戰(zhàn)役及戰(zhàn)術(shù)分析
作者：鄭乾宏 65
彩電行業(yè)十大防線、三大戰(zhàn)役及戰(zhàn)術(shù)分析
一、彩電行業(yè)的十大防線
第一道防線：產(chǎn)品陣優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)
第二道防線：終端強(qiáng)勢(shì)門店錯(cuò)位布局
第三道防線：概念陣營(yíng)
第四道防線； 禮品陣容
第五道防線：AV、碟機(jī)、商場(chǎng)人員的“第五縱隊(duì)”配合
第六道防線：導(dǎo)購(gòu)精英培養(yǎng)、布局規(guī)劃體系
第七道防線：第二展臺(tái)及流動(dòng)展廳等“第二戰(zhàn)略空間”突顯工程
第八道防線：終端的培訓(xùn)體系
第九道防線：終端的激勵(lì)制度
第十道防線：終端的管理、督促制度
二、三大戰(zhàn)役的準(zhǔn)備工作
1、 三大戰(zhàn)役：元旦（二天）、五一（七天）、十一（七天）
2、備戰(zhàn)八大要素：
①戰(zhàn)前思想動(dòng)員（臨戰(zhàn)前一星期做）；
②物料分發(fā)、布置、檢查工作（半月準(zhǔn)備布置）；
③臨促培訓(xùn)（安排兩周實(shí)戰(zhàn)預(yù)演）；
④禮品準(zhǔn)備、分發(fā)計(jì)劃（提早一個(gè)月進(jìn)行）；
⑤導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)（戰(zhàn)前側(cè)重于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和我們的任務(wù)目標(biāo)規(guī)劃，大戰(zhàn)前應(yīng)按排四次）；
⑥臨時(shí)激勵(lì)制度的籌劃工作，激發(fā)士氣，凝聚斗志；
⑦戰(zhàn)實(shí)“督戰(zhàn)制”的啟動(dòng)與預(yù)演；
⑧臨場(chǎng)應(yīng)變對(duì)策及案例分析
三、終端主要戰(zhàn)術(shù)分析
1、同質(zhì)化戰(zhàn)術(shù)：外觀、功能、價(jià)格、推廣模式、概念等方面同質(zhì)。
2、差異化戰(zhàn)術(shù)：重視概念的差異化宣傳及終端表現(xiàn)的區(qū)隔突顯工作。
3、錯(cuò)位戰(zhàn)術(shù)：“避敵主力”、“集中優(yōu)勢(shì)資源，各個(gè)擊破”、“產(chǎn)品、價(jià)格、禮品組合錯(cuò)位”
4、價(jià)格戰(zhàn)：高價(jià)形象戰(zhàn)、中價(jià)切入、低價(jià)滲透干擾
5、禮品戰(zhàn)：贈(zèng)品拉動(dòng)消費(fèi)
6、人海戰(zhàn)術(shù)：臨促的督戰(zhàn)人員
7、概念戰(zhàn)：即概念的炒作
8、裝備戰(zhàn)：演示資源、臨促道具、宣傳物料設(shè)計(jì)、專柜設(shè)計(jì)等
戰(zhàn)術(shù)思想：“同質(zhì)、差異、錯(cuò)位”
四、彩電行業(yè)看不見(jiàn)的“第二戰(zhàn)場(chǎng)”
1、激勵(lì)制度：薪制構(gòu)成及操作細(xì)則
2、人才的爭(zhēng)奪戰(zhàn)：搶奪終端精英導(dǎo)購(gòu)
3、終端管理制度及培訓(xùn)制度
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系：凝聚力、戰(zhàn)斗力的激發(fā)
5、終端策劃、管理、執(zhí)行的“智囊團(tuán)”
6、終端心理戰(zhàn)
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