上船容易，下船難——論談判周期的藝術(shù)性安排

 作者：彭琰    77


    “脫身”是很多法律關(guān)系形成以后，其中一方急于擺脫這種關(guān)系束縛的一種心態(tài)、狀態(tài)和勢態(tài)。任何狀態(tài)下的脫身都是不容易的，因為，關(guān)系的雙方是在心態(tài)和勢態(tài)完全不對稱的情況下產(chǎn)生的。而且，脫身過程中的談判、摩擦和斗爭也是朝著不對稱的道路和方向發(fā)展。

   無論在生意關(guān)系中；案件中，尤其是刑事案件產(chǎn)生后；還是在婚姻關(guān)系中，急于脫身的一方，都有著“盼星星，盼月亮，盼著自由和解放”的心理追求。因而，一般情形下，這一方都會在力所能及的范圍內(nèi)做出一定的犧牲和讓步。

   與此正相反，另一方被對方的急切脫離關(guān)系的情緒所影響，而產(chǎn)生了逆反心理，故意拖著、拉著、抻著。這不僅是一種經(jīng)濟上的討價還價，也是精神上的報復。

    基于上述，急于“脫身”的一方就需要用智慧和技巧達到目的。這種斗爭完全要用“智取”，而絕不能蠻干。

    脫身是個復雜的談判過程，是雙方傾其所能的博弈較量?！坝芄士v”就是這種博弈的重要戰(zhàn)術(shù)技巧。

    上船容易，下船難，就是指雙方合作或結(jié)合關(guān)系的建立是較容易的，因為，人們都是將合作本身和對方期望得過高，迫于外力幫助的需要，任何一方在合作時都將姿態(tài)放平或放低，這樣，就在較短時間內(nèi)達成了合作關(guān)系，這種情形最典型的就是婚姻，這即為上船容易。而下船，就沒有了友好、沖動和易合作。因而，無論什么關(guān)系情形，尤其是生意場上，急于脫身的下船的一方只有擺出欲擒故縱的姿態(tài)，對談判有個時間周期的安排，才是盡快達到目的的最佳選擇，這種技巧就是談判的藝術(shù)性。

    對于談判時間周期的預計和安排，應針對不同的情形和對手狀況，但最重要的是，談判的最低籌碼（補償性標的數(shù)額）。一個上千萬籌碼的不平等談判，沒有幾個月的時間是根本下不來的，這就像打一個訴訟案一樣，要根據(jù)爭議的標的額和對手的狀況來確定難易的程度。

    另一方面，在確定了時間周期以后，還要籌劃技巧，即36計或更多計謀，選擇其中最佳之計用于最佳時間。正所謂“天時、地利”，都適逢其時方可成事。

    這個博弈中，對急于脫身方而言，最忌諱的就是急躁和魯莽。因為，這種情緒和心理很容易成為對手的工具，并“以其矛，攻其盾”。   

            

    借助第三方正面交涉是有可能做到欲擒故縱的路徑。

彭琰
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