“望、聞、問、切”快速鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

 作者:盛斌子    26

第二,如何鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商?--望、聞、問、切

 

廠家明白了什么樣的經(jīng)銷商可以合作,那么如何在專業(yè)市場內(nèi)快速鎖定自己的候選客戶呢?可以先從大處著眼,然后從細(xì)處著手。大處著眼有三種思路:順藤摸瓜、明察暗訪、精耕細(xì)作。細(xì)處著手就是筆者交待的四個(gè)字:望、聞、問、切。

先說大處著眼的三種思路:順藤摸瓜、明察暗訪、精耕細(xì)作。

1.         順藤摸瓜:顧名思義,就是利用某知名品牌廠家的完善的網(wǎng)絡(luò),直接嫁接。選擇同類產(chǎn)品非直接競爭對手或非同類產(chǎn)品的相同定位經(jīng)銷商。比如A照明廠家生產(chǎn)的光源產(chǎn)品欲進(jìn)入五金渠道,應(yīng)選擇在五金渠道里有強(qiáng)勢銷售的某品牌代理商,可以是相同產(chǎn)品不同定位的品牌代理商或不同產(chǎn)品相同定位品牌代理商。選擇相同產(chǎn)品不同定位的產(chǎn)品代理商與不同產(chǎn)品相同定位的品牌代理商,目的都是一個(gè),為了避免經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的直接沖突。

2.         明察暗訪:直接去到專業(yè)市場,通過望、聞、問、切斟選潛在客戶。在候選名確定的基礎(chǔ)上,再優(yōu)勝劣汰。最終端選擇自己的合作客戶。

3.         精耕細(xì)作:不直接尋找代理,而是直接開發(fā)分銷網(wǎng)點(diǎn),然后交與代理商手中。這種方法較為費(fèi)時(shí)費(fèi)力,不常用。一般用于知名度不高,在經(jīng)銷商心中地位較差的新品牌。廠家可以通過先開發(fā)并掌控分銷的形式,然后與代理商談條件。

接下來再談從細(xì)處入手,談?wù)勅绾慰焖冁i定目標(biāo)客戶的四種方法:望、聞、問、切。

1.         望,看也。主要看店面的陳列與布置,看店內(nèi)人員的衣著談吐。

        一看專業(yè)市場候選經(jīng)銷商的店面陳列,看是否有主推的同類市場定位的產(chǎn)品,如果有,但是沒有形成專賣的形式,可以深談。如果已形成專賣,不必深談。

        二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品(比如光源產(chǎn)品與電工產(chǎn)品),如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品,且該產(chǎn)品在專業(yè)渠道屬于強(qiáng)勢地位,可以考慮

        三看店面的面積及裝修質(zhì)量,店面大,品牌多,裝修好,證明該老板有實(shí)力,可以繼續(xù)深談。

        四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)??雌浔憩F(xiàn)的自信心。憑感覺決定是否繼續(xù)談??雌淠挲g,年齡太大沒有沖勁,太小可能沒有資金實(shí)力。

2.         聞,聽也。

        聽老板的口氣、興趣。聽其對廠家品牌的關(guān)注度。

        聽其店員的意見及建議

        聽行業(yè)內(nèi)別人對他的評價(jià)

3.         問,主動(dòng)詢問經(jīng)銷商的實(shí)力、興趣,看其是否為潛在客戶。

        問他一些基礎(chǔ)性的問題,比如“經(jīng)營范圍、代理品牌、分銷渠道、對廠家的興趣與認(rèn)識(shí)、經(jīng)營年限、人員編制、工程能力、未來打算。如果該經(jīng)銷商不想經(jīng)營廠家品牌,問其有否可以合作的行業(yè)朋友。

4.         切,即綜合系統(tǒng)診斷。一是感性判斷,二是理性的判斷。

        感性判斷:有了幾位候選客戶,如何進(jìn)行二次優(yōu)勝劣汰?有經(jīng)驗(yàn)的營銷人大體會(huì)有一個(gè)感性的判斷。感性的判斷有時(shí)很準(zhǔn),但不利于向別人或上級(jí)言傳。最終較為可靠的具說服力的判斷只能是理性的判斷。

        理性判斷:可以采取打分排名的形式。例如下表所示:

 

分銷網(wǎng)絡(luò)40%

工程能力25%

專業(yè)能力25%

其他10%

得分

綜合排名

A客戶

1

2

1

2

1.35

1

B客戶

2

3

3

1

2.4

3

C客戶

3

1

2

4

2.35

2

D客戶

4

4

4

3

3.9

4

從上表可以看出,A客戶在各項(xiàng)指標(biāo)得分中綜合排名第一位,這樣的客戶當(dāng)然是我們首選的合作客戶。對于表格中的四個(gè)指標(biāo),可以進(jìn)一步的闡述,以避免主觀性,比如對專業(yè)性的理解,可以解釋為行業(yè)口碑、經(jīng)營年限、資金實(shí)力、信心等。同時(shí),為了防止在“望聞問切”的過程中盡量避免主觀,可以考慮兩個(gè)人一起去專業(yè)市場拜訪。

盛斌子
 快速,鎖定,目標(biāo),經(jīng)銷商,建材

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