“望、聞、問、切”快速鎖定目標經(jīng)銷商

 作者：盛斌子    26

第三，合作計劃書

 

建材行業(yè)的業(yè)務人員都沒有寫合作計劃書的習慣，實際上通過書面的文字，說服經(jīng)銷商進行合作，是一種很好的方法。一是體現(xiàn)廠家的專業(yè)性（讓經(jīng)銷商覺得廠家很有重視，很正規(guī)），二是經(jīng)銷商會在適當?shù)臅r間對計劃書的內(nèi)容進行深入的思考。開發(fā)書的內(nèi)容盡管多，便不外乎回答兩個經(jīng)銷商最關心的問題：利潤最大化與風險最小化。開發(fā)書的內(nèi)容要點如下（供參考）：

1、 區(qū)域市場分析

2、 選擇經(jīng)銷商的原因

3、 與廠家合作的利益點（廠家的理念實施帶來的收益分析）

4、 投入產(chǎn)出分析、贏利分析

5、  廠家相關的銷售、市場和售后政策（廠家經(jīng)銷商是無風險經(jīng)營）

6、  廠家本次經(jīng)銷商開發(fā)的特別支持（對市場整改的特殊要求）

7、 廠家的終端標準展示（復合店/專賣店形象圖片、藍?；顒?、龍居活動、小區(qū)推廣現(xiàn)場圖片）

8、 銷量提升對比和成功案例

        07年廠家全國總計藍?；顒雍妄埦踊顒拥膱龃?、每場的平均產(chǎn)出；

        舉例說明終端提升的好處，最好是當?shù)啬辰?jīng)銷商升級后銷量提升的實例；

        列舉經(jīng)銷商和廠家一起成長的例子，展示廠家和經(jīng)銷商之間的良好合作，相互促進的依賴關系。

        商戶關心的問題解答和問題解決進度表；

盛斌子
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以前就是簡單的培訓，后來叫增值服務，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

  作者：潘文富詳情

與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務量放大之后，

  作者：潘文富詳情

關于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點：1.選品時不要當戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認為業(yè)務團隊、終端、消費者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有

  作者：潘文富詳情

首先，經(jīng)銷商生意的技術含量不高，對經(jīng)營者的學歷和專業(yè)技術并沒有太高要求，且進入門檻也低，規(guī)模大小自定，只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以，做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過，從生意運營形態(tài)來劃分，經(jīng)銷商的生意可初步

  作者：潘文富詳情

沒有兩片一樣的樹葉，也沒有兩個一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬，個個都很特別。不過，作為老板，做生意自然也有個取向，也就是有個奔頭。在經(jīng)銷商群體中，有三類發(fā)展取向最為常見：皇總、量總、利總，看看你是哪一

  作者：潘文富詳情

員工的價值主要就是體現(xiàn)在執(zhí)行力上。執(zhí)行力的背后，兩大支撐因素，一個是會不會干的技術問題，一個是想不想干的態(tài)度問題。態(tài)度問題的背后，又牽扯到待遇、企業(yè)文化、同事關系、內(nèi)部氛圍、對公司及管理層的信任、管理

  作者：潘文富詳情

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