利益優(yōu)先原則

　　古語道：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”，即說明人是逐利的；而馬斯諾的需要層次理論亦告訴我們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會需要、受到尊重的需要以及自我實現(xiàn)的需要，人只有滿足低層次需求之后才會逐步追求更高層次需求。聯(lián)系到實際，作為奮戰(zhàn)在營銷戰(zhàn)線上的員工，他們最看重的必然是利益，現(xiàn)實的利益。要想做到有效激勵營銷戰(zhàn)線上的員工，企業(yè)必須遵循利益優(yōu)先原則。

　　利益優(yōu)先原則體現(xiàn)在實踐中，包含“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術”兩部分。“戰(zhàn)略”部分即指企業(yè)制定以利益為核心的激勵機制，增加透明度，做到公正、公平、公開，鼓舞員工士氣，提高戰(zhàn)斗力；“戰(zhàn)術”部分即指企業(yè)在具體營銷工作中，按照自己制定的政策行事，“按勞分配”、“多勞多得”，將工作績效與個人收入結合起來，真正體現(xiàn)個人價值。

　　從“戰(zhàn)略”部分來講，許多國內(nèi)著名企業(yè)，如海爾、聯(lián)想都將利益與個人職業(yè)生涯規(guī)劃和個人發(fā)展空間融合在一起，力求兩者之間的最佳結合點，這是一種超脫了低層次的生理需求之上的高層次的需求，實際上也是一種更為高級的“利益”機制；這種營銷政策不僅能滿足一般員工的物質(zhì)需求，更能滿足個人的精神需求以及職業(yè)發(fā)展需求，對員工的吸引力非常大?？鐕髽I(yè)多半采用這種激勵機制，寶潔、殼牌都是其中的佼佼者，也是中國企業(yè)學習的榜樣。

　　但國內(nèi)還有許多企業(yè)，包括眾多知名企業(yè)，它們在并未能滿足營銷戰(zhàn)線員工的物質(zhì)需求的前提下，片面追求所謂的“高層次需求”，給予員工更多的發(fā)揮空間，或者是感情留人，事業(yè)留人，等等，最后的結果證明這種激勵機制是全然失效的。為什么呢？就因為它們忘記了最根本的“利益”問題，沒有最核心的“利益”，營銷戰(zhàn)線上的員工不可能有任何的激情和信心。馬克思都曾說過這樣的明言：物質(zhì)基礎決定上層建筑。缺少了物質(zhì)基礎的員工，怎么可能會去追求那些對他們來講是遙遙無期的“高層次需求”呢？這種激勵機制是完全脫離實際的，也是“舍本逐末”的。因為戰(zhàn)略失誤而慘遭市場羞辱的例子舉不勝舉。

　　有些企業(yè)“戰(zhàn)略”上的激勵機制是非常具有誘惑力的，而且在最初都可以極大的提高員工士氣，促進銷售業(yè)績的飛速上升，但此后不久銷售業(yè)績就開始長期停滯不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一個原因是這些企業(yè)在“戰(zhàn)術”上的執(zhí)行落后或者失誤了。一些企業(yè)是典型的“只說不做”，在具體的營銷過程中從不及時兌現(xiàn)企業(yè)所承諾的各項激勵，我在營銷過程中就多次碰到過類似的情況，企業(yè)在員工心目中的信用度甚至比街上的騙子還差，甚至有員工宣稱：“相信企業(yè)的激勵機制就等于是不相信自己”；另外，部分企業(yè)在業(yè)績提升之后，故意停止執(zhí)行獎勵政策，轉而找各種理由來進行搪塞，或者是形形色色的關系戶都爭相進入營銷戰(zhàn)線，最終變成大家吃“大鍋飯”，出力多少、業(yè)績好壞與個人收入完全脫鉤，員工收益與個人努力不成比例，利益機制在實際中得不到體現(xiàn)，最終士氣低落，戰(zhàn)斗力銳降。由于執(zhí)行不力而造成營銷下滑的情況明顯多于前者。企業(yè)如能堅持以利益為核心，并在實踐中真正體現(xiàn)，則能很好的激勵營銷戰(zhàn)線上的員工。這是一條鐵的原則，雷打不動。


充分放權與授權

　　以利益為核心的激勵機制無疑能很好的激勵營銷戰(zhàn)線上的員工，但這還不夠。為了更好的激勵員工，營銷主管和經(jīng)理應該適當改變目前采用的單一的利益辦法，不僅僅單純用物質(zhì)刺激來鼓勵員工，還應該給予員工充分的放權和授權。這對于營銷戰(zhàn)線上的員工來講意義非常重大。

　　充分放權與授權，使得營銷戰(zhàn)線上的員工免受傳統(tǒng)組織過于嚴密的控制，讓他們有一定程度的自由來控制自己的活動，承擔責任，滿足他們自我實現(xiàn)的需要，這是一種非常好的激勵營銷戰(zhàn)線的員工的一種方式。

　　“用人不疑，疑人不用”，是我在營銷領域一貫的用人原則。只要看準了一個人，我就給他充分放權，授予他與他能力相適應的權限，讓他自由的、充分的發(fā)揮，如同大禹治水一樣，用疏導而不是堵截。這種制度助我在復雜的市場營銷領域完成了許多創(chuàng)造性的營銷方式和方法，并取得了不俗的業(yè)績，營銷戰(zhàn)線上的員工也獲得了豐厚的回報。

　　2001年3月，下面的一個業(yè)務員提出空調(diào)旺季進行“買空調(diào)送風扇”促銷活動的建議，當時幾乎沒有人認可這個設想，我鼓勵他去試著做一下，結果一炮打響，淡季市場幾乎取得接近旺季市場一半的業(yè)績，業(yè)務員也是信心高漲；一個銷售經(jīng)理新到一個地方開創(chuàng)局面，企業(yè)給他充分的信任和權力，不到一年，市場一片火爆。充分放權和授權，應該是最人性化、最能發(fā)揮人的潛能的激勵方式。

　　當然，在充分放權和授權過程中，需要掌握好“度”的問題，自由發(fā)揮的空間要給予營銷戰(zhàn)線上的員工，但同時，紀律對他們也是必要的。這是一個不可回避的問題。


“接班人”計劃

　　從事銷售工作的第二年起，我就在自己所管的轄區(qū)內(nèi)實行“接班人”計劃。我一直認為，在市場營銷中，最關鍵的因素是人，最稀缺的資源也是人；而營銷戰(zhàn)線上的每一個員工，尤其是那些優(yōu)秀的員工都是非常重視個人的未來職業(yè)發(fā)展，特別注重在企業(yè)中的學習機會、發(fā)展前景和工作空間。我深以為然，為了有效激勵員工，最終實施“接班人”計劃，讓員工在營銷中得到提高和升華，這也是企業(yè)對員工負責任的表現(xiàn)。

　　我所采取的“接班人”制度，可概括為“全員實行、分級接班、專人負責”，即只要是我所管轄的營銷戰(zhàn)線的員工，全部參與到“接班人”計劃中來；每個人要具備上一級的人的素質(zhì)，隨時針對上一級的人試行“接班”；每個替代者都要有師傅攜帶，而這個師傅一般就是其直接上司。比如，促銷員要隨時準備接任業(yè)務代表，業(yè)務代表要隨時準備接任業(yè)務主管，業(yè)務主管要隨時準備接任分公司經(jīng)理（或片區(qū)經(jīng)理），分公司經(jīng)理要隨時準備接任片區(qū)總經(jīng)理，等等。這種制度從企業(yè)角度來講，可以避免出現(xiàn)因營銷成員離職而對企業(yè)正常營銷工作造成較大影響的局面；從員工角度來講，這是給他們的一個更大的發(fā)展空間，而且這種發(fā)展空間隨著個人能力的加強不斷拓寬拓深，滿足員工自我實現(xiàn)的高層次需求。

　　企業(yè)施行“接班人”計劃，可以針對營銷戰(zhàn)線上的員工制定相應的培訓體制，每周或每月舉行例會，全體員工相互之間就產(chǎn)品技術、市場行情、營銷手段和技巧、攻關戰(zhàn)術、存在問題及改進方法等進行深入的探討和交流，促進共同成長；邀請相關行業(yè)的專家、學者過來講課，參加各種學習班、討論會；“物盡其用，人盡其才”，積極、大膽、主動的放手使用員工，給予更多的工作空間，令其接受更大的挑戰(zhàn)，授予更大的權力，讓他們有更大的工作樂趣或挑戰(zhàn)，激發(fā)其對工作的熱情和對企業(yè)的歸屬感，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值；

　　“接班人”計劃無疑是對營銷戰(zhàn)線的員工具有非凡誘惑力的一種激勵措施。


溝通與氛圍

　　溝通在營銷領域的作用非同一般，它能起到聯(lián)結員工與企業(yè)的橋梁作用，加深雙方的認識和了解，緩解雙方的緊張情緒，更是一種有效激勵員工的方式。

　　市場營銷工作內(nèi)容煩瑣復雜，營銷戰(zhàn)線的員工每天重復面對著上面的壓力、經(jīng)銷商的埋怨、消費者的投訴，工作緊張而精神壓抑，而溝通則可以將員工的郁悶宣泄放出，減少煩惱，輕裝上陣；讓領導理解營銷戰(zhàn)線員工的需求和不平，知道他們需要什么、想些什么，從而及時、有效的掌握員工，拉近雙方的感情；恰當?shù)臐M足員工需要，建立良好的“雙邊”關系；發(fā)現(xiàn)、相信、培養(yǎng)、提升員工的才干，在營銷工作中，適時關心、支持員工，給員工更多空間去發(fā)展客戶。

　　在溝通的同時，努力創(chuàng)建良好的工作氛圍。在員工生日時給予一定的禮物，讓他企業(yè)對員工的重視,給他家的感覺——有良心的人不會對家反戈相向；上下級之間多溝通，并解除員工的心理煩惱；鼓勵員工之間經(jīng)常多交流、溝通，增進同事間的感情，嚴禁員工在工作中相互拆臺，鼓勵員工團結協(xié)作，最終為所有員工創(chuàng)造一個舒心的工作環(huán)境。這些措施、制度都是有效激勵營銷戰(zhàn)線的員工的重要方式方法。

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