4、銷售靠天收，缺少系統(tǒng)的培訓和指導

勁達在寧波區(qū)的幾個銷售人員的銷售經(jīng)驗不足，專職從事銷售工作也只有兩年多時間，而且進入寧波區(qū)域也只有一年多時間，無論是銷售技能還是業(yè)務熟練程度都要提高。在整個銷售過程中，缺乏專業(yè)性并且有針對性的培訓和指導，靠自己摸索和總結(jié)，自身提升的速度慢。

他們剛進公司的時候，被安排接受了2天的產(chǎn)品知識培訓，然后就是下車間呆了5天，熟悉了一下生產(chǎn)流程、技術(shù)要領(lǐng)和售后常見問題。銷售人員此時的狀態(tài)都還不錯，有新鮮感，覺得自己學到了不少知識，而且也基本上能夠說的圓通了。但在實際銷售過程中，最怕遇到客戶提特別專業(yè)或者細節(jié)的問題，每次都只是說我們回去會讓技術(shù)人員同你們聯(lián)系的?？蓵r機一過，客戶也就不怎么搭理了，技術(shù)人員的后補電話起不了多大作用。

辦事處的銷售計劃也就是簡單的人員分解，把1200萬銷售任務分解到人、月，再往客戶類型上劃分就不可能了，因為大家對區(qū)域的客戶購買行為還缺乏深入的了解。每周、每月的銷售會議，都是批評訓話唱主角，辦事處主任沒有什么好辦法，銷售人員之間也缺少專業(yè)激蕩，盡管大家心里都著急，卻拿不出什么切實的改善措施。若是請求總部幫助，也是落得一鼻子灰，他們總是拿著業(yè)績好的區(qū)域作比較，沒得到什么支持，反倒受到一頓數(shù)落和警告。

工業(yè)品銷售組織通常有三種類型：區(qū)域型、產(chǎn)品型、客戶專業(yè)化型。這其中，區(qū)域型銷售組織最為常見，銷售人員長期在固定區(qū)域耕耘，對市場、客戶和對手的了解都會逐步到位，拜訪效率和成交概率都會不斷提高。但這種所有產(chǎn)品、所有客戶的一把抓模式，需要銷售人員具備很高的個人素質(zhì)和后備力量調(diào)度能力，能夠在產(chǎn)品技術(shù)的全面掌握、銷售與服務的均衡安排、客戶不同決策人員的逐步攻克等一系列工作中應對自如！說起來是一個銷售人員，其實他的責任就是一個區(qū)域銷售總經(jīng)理。

勁達的營銷中心，管轄著10多個辦事處，每個辦事處有少則3名、多則8名銷售人員，他們就是地圖上一個個插上紅旗區(qū)域的銷售實際負責人。那么，營銷中心又該如何調(diào)整以便能夠提供更為到位的服務支持呢？葉敦明認為，勁達公司的營銷中心要在三個職能上加以強化：營銷規(guī)劃、品牌策劃、銷售團隊組建。營銷規(guī)劃最為重要，直接牽涉到資源投入的合理性、過程的動態(tài)化調(diào)整，是每個區(qū)域市場銷售的力量之源。沒有好的營銷規(guī)劃，區(qū)域自治也就變成了區(qū)域放羊，銷售人員的盲目和困惑，根子在于營銷中心的不作為。品牌策劃需要統(tǒng)籌安排，行業(yè)媒體和大眾媒體如何統(tǒng)籌，公關(guān)活動如何開展，行業(yè)展會如何與區(qū)域自辦小型展示結(jié)合，都是營銷中心需要通盤考慮的。而銷售團隊組建，則是根據(jù)客戶洽談階段和洽談對象，可由銷售人員、技術(shù)研發(fā)、售后工程師、維修工程師、資深銷售經(jīng)理、營銷策劃人員、中高層管理人員提前組成一--個顧問式銷售團隊，區(qū)域銷售人員主要負責基礎溝通、客情維護、市場調(diào)研、業(yè)務跟進和信息窗口的作用。從包治百病，到術(shù)業(yè)有專攻，“輕裝上陣”的區(qū)域銷售人員就可以更好地發(fā)揮自己的主觀能動性。

5、客戶難摸底，銷售功力始終隔層窗戶紙

注塑機客戶企業(yè)一般都有一定的規(guī)模和購買能力，其中以家族性企業(yè)為主，內(nèi)部權(quán)力秩序不是外人能夠在短期內(nèi)摸清楚的，所以銷售人員都難以找到切入點和突破口，不能快速打入市場提升業(yè)績。

在銷售過程中，辦事處和總部也只是每天例行的單據(jù)跟蹤管理，缺少過程督導，更談不上有針對性的指導了，銷售人員普遍感覺到勢單力薄，面對勁達這樣的品牌弱、價格較高的新品牌，銷售人員就需要付出更多的心力，但若沒有公司整體上的支持，成效也不會有多出色。

而勁達公司的壓鑄機銷售則是水到渠成，客戶沖著品牌上門，銷售人員在家簽單，這也在內(nèi)部管理上形成了冰火兩重天的局面，注塑機銷售人員不得不長期忍受管理層的“晚娘臉”。不能開口提要求，否則就會被例行地“尅”一頓：你看人家壓鑄機銷售人員，每人每年做1000萬的銷售額，也不怎么提要求。而你們呢，一個辦事處的年度目標只有1200萬，怎么動不動就提要求呢？能不能自己想辦法解決苦難，不把問題上交呢？

勁達注塑機的區(qū)域銷售困境，除了品牌處于下風之外，銷售無的放矢也是主因。哪些客戶有需求？需求水平和特點是什么？這些都是工業(yè)品銷售人員必須要搞清楚的。然而這一切又是存在相當難度的，難就難在客戶的底牌難以摸清。勁達銷售人員的水平還處于初級階段，大多采用我問你答的方式，客戶在談判階段往往會夸大自己的需求，資淺銷售人員就會暈糊糊地跟著打轉(zhuǎn)，還以為自己會吊到大魚呢。勁達注塑機的區(qū)域自治困境該當如何破局，工業(yè)企業(yè)又該怎樣構(gòu)建自己的區(qū)域銷售管理之道呢？請繼續(xù)關(guān)注葉敦明即將推出的《工業(yè)品銷售：勁達注塑機區(qū)域自治的困境（下）》。

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