美國(guó)憲法就是一個(gè)值得借鑒的案例，華盛頓和杰斐遜等一代英豪，除了作戰(zhàn)能力之強(qiáng)悍外，他們每個(gè)人都有著自己的大量社會(huì)實(shí)踐，對(duì)經(jīng)濟(jì)、法律、民生和企業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面都有過(guò)大量的、傲人的實(shí)際經(jīng)歷，因此才成就了世界上最為杰出的美國(guó)憲法。從頒布至今，基本上沒(méi)有重大修改，只是以補(bǔ)充方案的形式加以調(diào)整。也就是說(shuō)，這群人幾百年前制定的美國(guó)國(guó)家戰(zhàn)略總藍(lán)本，至今都仍然有效。相比之下，如果一個(gè)工業(yè)企業(yè)的3-5年、甚至是年度戰(zhàn)略，都要在過(guò)程中大修大補(bǔ)，那只能說(shuō)明戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和制定的過(guò)程就是走過(guò)場(chǎng)，戰(zhàn)略制定工作本身毫無(wú)戰(zhàn)略可言。

　　工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略是一件重要而又累人的活，需要把企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)構(gòu)思、四要素組合、贏利模式抉擇，與行業(yè)發(fā)展演變軌跡、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局變動(dòng)等結(jié)合起來(lái)，只有如此，戰(zhàn)略才會(huì)具有行業(yè)的洞察力、內(nèi)在的管理力和外在的競(jìng)爭(zhēng)力。而在戰(zhàn)略執(zhí)行方面，則可以跳突出工業(yè)品行業(yè)的傳統(tǒng)思路，在渠道管理、品牌創(chuàng)意、銷售隊(duì)伍、促銷策略、創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等方面，可以大膽細(xì)心地向消費(fèi)品行業(yè)學(xué)習(xí)。工業(yè)品行業(yè)的思維力、企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的控制力，若與消費(fèi)品行業(yè)的策略執(zhí)行力結(jié)合起來(lái)，那這個(gè)工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)如虎添翼。

在講到工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的時(shí)候，不少工業(yè)企業(yè)，甚至是工業(yè)品營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，都還處于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的差異比對(duì)方面，并沒(méi)有看到兩者之間的矛與盾的辯證關(guān)系。從“矛”上看，工業(yè)品企業(yè)一般難以借助大媒體、大網(wǎng)絡(luò)，傳播對(duì)象有限，屬于典型的窄眾營(yíng)銷，但就這一點(diǎn)就讓消費(fèi)品企業(yè)羨慕死了：目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量有限，而且消費(fèi)者基本資料都可以低成本獲取，那就可以開(kāi)展真正的一對(duì)一營(yíng)銷了。

　　其實(shí)不然，工業(yè)品營(yíng)銷傳播最大的特點(diǎn)是分時(shí)、分眾、分階段的，而客戶給你的機(jī)會(huì)又是少之又少，所以要把品牌知名度、知曉度、美譽(yù)度等一次性做到位。費(fèi)了九牛二虎之力上了春晚舞臺(tái)，還有有本事把觀眾給“忽悠裂了”才行。沒(méi)有了大眾媒體的權(quán)威性，傳播的壓--力全都押寶在傳播內(nèi)容身上了，沒(méi)有點(diǎn)武松打虎的精神，還真難把事給辦好。同時(shí)，沒(méi)有大網(wǎng)絡(luò)的銷售縱深，每個(gè)經(jīng)銷商都有著同等的討價(jià)還價(jià)能力，而且，工業(yè)品還不能像消費(fèi)品那樣在旺季之前大量壓貨，通路促銷和終端促銷這兩把梳子難以派上用場(chǎng)。缺少層級(jí)之間相互制約，每個(gè)經(jīng)銷商都可以“單挑”供應(yīng)商，廠商之間沒(méi)有距離也就失去了互相欣賞，赤裸裸的利益關(guān)系往往成了主旋律。

　　而從“盾”上看，工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品在不少方面屬于交叉關(guān)系，在相似中呈現(xiàn)著各自的個(gè)性特征。消費(fèi)品營(yíng)銷，也不都是圍繞著消費(fèi)者個(gè)體做文章。這幾年在白酒、香煙、食用油、茶葉等產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，團(tuán)購(gòu)成了某些高端品牌的救命草。除了下三濫的賄賂營(yíng)銷之外，消費(fèi)品的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷就比較接近工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)了：客戶是一個(gè)組織、決策者與使用者分離、客戶組織內(nèi)部不同聲音的博弈等等。知名度高的品牌在團(tuán)購(gòu)場(chǎng)合有先天優(yōu)勢(shì)，但也存在著價(jià)格彈性小等后天劣勢(shì)，如何平衡好知名度與價(jià)格，也是消費(fèi)品和工業(yè)品營(yíng)銷的共同課題。也就是說(shuō)，組織營(yíng)銷要比個(gè)體營(yíng)銷更富效率、更具挑戰(zhàn)，也是工業(yè)品營(yíng)銷和消費(fèi)品營(yíng)銷共同追求的大目標(biāo)?！?/p>

　　三種戰(zhàn)略選擇是方向，企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是手段，贏利模式是起跑線，而高效務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略則是落腳地。2011年，工業(yè)品營(yíng)銷人士，戰(zhàn)略的眼光要高，營(yíng)銷的手段也要高。

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