五重境界，是葉敦明對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷“進(jìn)化”階段的大致劃分。營(yíng)銷是一門技術(shù)，更是一種思想修煉。技術(shù)與思想的結(jié)合，是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢師的必備。在《工業(yè)品營(yíng)銷的五重境界（上）》，提到了死搬硬套、強(qiáng)行剝離這兩個(gè)初級(jí)階段。而在工業(yè)品營(yíng)銷的春夏之交，我們期待著更高層次營(yíng)銷境界的到來(lái)。

境界三：兼容并蓄，心靜致遠(yuǎn)是正道。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的百家爭(zhēng)鳴，釋儒道的三江合流，中國(guó)文化向來(lái)講求兼容并蓄。消費(fèi)品營(yíng)銷是中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)路者，當(dāng)然值得工業(yè)品營(yíng)銷借鑒。我昨天在上海金橋路站等地鐵時(shí)，就欣賞了金橋區(qū)政府發(fā)布的一系列公益廣告。創(chuàng)意思路清新自然，視覺(jué)表達(dá)舒適宜人，一洗傳統(tǒng)公益廣告的說(shuō)教和枯燥。瞧瞧，連G2C傳播（政府對(duì)公眾）都在學(xué)B2C了，B2B的工業(yè)品營(yíng)銷為啥還要一意孤行呢？

工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷，分中有合，合中有分。葉敦明的實(shí)戰(zhàn)研究表明：客戶導(dǎo)向、市場(chǎng)細(xì)分、資源整合、戰(zhàn)略支持、品牌拉力、銷售過(guò)程管理、價(jià)值鏈管理，都是此兩種營(yíng)銷的核心功能，是合的部分。行業(yè)演變與企業(yè)戰(zhàn)略緊密關(guān)聯(lián)、經(jīng)營(yíng)要素整合為贏利模式、技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)新突破力、五種品牌、三種傳播類型、深度傳播方式、渠道扁平、直銷發(fā)力，則是工業(yè)品營(yíng)銷相對(duì)獨(dú)特的地方，是分的地方。

每一個(gè)資深的營(yíng)銷人士，都有自己的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀和方法論，這是好事。若能本著包容、借鑒、互補(bǔ)的心態(tài)，那資深的專業(yè)境界也能得以長(zhǎng)足進(jìn)步。跳出小圈子看大世界，自己的戰(zhàn)略眼力就能更上層樓，好方法自然水到渠成。

境界四：術(shù)有專攻，欲取先予顯大度。

過(guò)了兼容并蓄這一關(guān)，工業(yè)品營(yíng)銷已經(jīng)長(zhǎng)成一棵大樹(shù)了。獨(dú)立門戶，再自然不過(guò)了?？铺乩找砸槐尽稜I(yíng)銷管理》奠定了營(yíng)銷的專業(yè)地位，奧格威以品牌形象塑造了廣告公司的新天地，特勞特的《定位》則給中國(guó)式策劃人員帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。那么，當(dāng)今的工業(yè)品營(yíng)銷界，有沒(méi)有如此的扛鼎之作呢？

葉敦明認(rèn)為，國(guó)外引進(jìn)版的工業(yè)品營(yíng)銷專著中，《B2B品牌》、《B2B營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《組織間營(yíng)銷管理》，最值得一看。不過(guò)，比照中國(guó)的營(yíng)銷實(shí)踐，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)洋理論的水土不服。第一，國(guó)內(nèi)工業(yè)品行業(yè)信息和數(shù)據(jù)，少、散、亂，且封閉在一個(gè)小圈子里，更缺少深度解讀和加工。第二，定向傳播工具的缺失。B2B營(yíng)銷需要分眾媒體，而國(guó)內(nèi)的行業(yè)媒體的傳播質(zhì)量差強(qiáng)人意。而且，B2C2B的大傳播意識(shí)尚處于萌芽狀態(tài)。第三，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略靠經(jīng)驗(yàn)，還沒(méi)有上升到產(chǎn)業(yè)演變的戰(zhàn)略高度。針尖對(duì)麥芒式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，雖以差異化的名義，實(shí)則還是紅海里肉搏的那一套。

工業(yè)品營(yíng)銷要有自己的專業(yè)地位，就必須從空泛的概念，到行業(yè)落地、職能落腳，這是葉敦明近期的研習(xí)心得。行業(yè)落地，就是要把內(nèi)部專業(yè)研究、外部咨詢服務(wù)，聚焦到幾個(gè)行業(yè)，每個(gè)行業(yè)要有幾個(gè)固定的專職實(shí)戰(zhàn)研究員，從行業(yè)格局、行業(yè)人脈、資訊解讀、活動(dòng)推--廣、客戶調(diào)研等多個(gè)角度，把握行業(yè)的核心資源和戰(zhàn)略方向。職能落腳，則要把工業(yè)品營(yíng)銷體系構(gòu)建在實(shí)戰(zhàn)方法的基礎(chǔ)上。這其中，行業(yè)演變與企業(yè)戰(zhàn)略的對(duì)接模式、贏利模式創(chuàng)新、卡位戰(zhàn)略的三個(gè)層面、工業(yè)品品牌的353結(jié)構(gòu)、品牌化銷售工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，都是工業(yè)品營(yíng)銷量身定制的工具套裝。

境界五：別有天地，山外青山樓外樓。

戰(zhàn)略是源頭，管理是過(guò)程，品牌營(yíng)銷是結(jié)果。葉敦明認(rèn)為，不能因?yàn)槲覀冏约菏菭I(yíng)銷專業(yè)人士，就無(wú)限夸大營(yíng)銷的價(jià)值。工業(yè)品營(yíng)銷，是一個(gè)接地氣的活兒，上通戰(zhàn)略、下接銷售、中間掛品牌。承上啟下，是工業(yè)品營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的典型作用。

最近，北京的李志起與美國(guó)華爾街投資集團(tuán)，達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。智本與資本合作，齊心協(xié)力為企業(yè)快速發(fā)展找到自己的“阿基米德”支點(diǎn)。咨詢公司本身，也在探索資本之路。以自己為平臺(tái)，號(hào)召一批企業(yè)家，組成一個(gè)投資集團(tuán)，定向投入到自己咨詢的內(nèi)質(zhì)優(yōu)、成長(zhǎng)快的黑馬企業(yè)，也是一種辦法。更為容易的，就是把營(yíng)銷咨詢費(fèi)折算成股本，直接做企業(yè)有影響力的小股東。

會(huì)當(dāng)臨絕頂，一覽眾山小。工業(yè)品營(yíng)銷，愿作工業(yè)品企業(yè)成長(zhǎng)的幕后推手，綠葉對(duì)根的情意，盡在不言中。融入到中國(guó)制造業(yè)崛起洪流中的工業(yè)品營(yíng)銷人士，定會(huì)攜手行業(yè)政策、資本、研發(fā)機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新機(jī)制、國(guó)際貿(mào)易、戰(zhàn)略并購(gòu)等同行，為工業(yè)品營(yíng)銷的夏天注入更為燦爛的色彩。

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