如果說FAB、FABE是銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)，那么SPIN可謂是科學營銷的典型成果。這項號稱是銷售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來，迅速得到了耐用消費品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。

SPIN好是好，可對于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學但學不會。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。繼而，又有人用“現(xiàn)目障價”四個字，濃縮了符合中國國情的工業(yè)品銷售方法，也值得大家借鑒一下。在此續(xù)篇中，葉敦明重點為你展現(xiàn)一下此三種銷售方法，共分享。

SPIN，以彼之矛，攻彼之盾

SPIN銷售法，是4個英文字母縮寫組合而成。S，是Situation question，代表“情況問題”。P，是Problem question，代表“難點問題”。I，是Implication question，代表“暗示問題”。N，是Need-pay off question，代表“效益問題”。

SPIN銷售法的精髓，在于利用情景性問題、難點問題，導出客戶自己未曾知曉的潛在需求，然后把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢逐一補缺，并給客戶一個明確的利益承諾。葉敦明覺得，此方法只適合自己產(chǎn)品優(yōu)勢大、客戶決策理性程度高等少數(shù)場合。

而且，SPIN銷售法的節(jié)奏過于拖沓，客戶往往在前兩個步驟就會停下來，導致后面的精彩無法上演。好不容見上客戶的負責人，哪里有機會容得如此的從容與優(yōu)雅呢？還有，SPIN銷售法，沒有打到客戶的痛處。銷售的主動權(quán)，還是在客戶那邊，自己的被動是難免的。

再者，國內(nèi)的工業(yè)品銷售環(huán)境，從客戶到主觀，都不盡人意，斯斯文文的銷售法，難以招架如狼似虎的客戶們。葉敦明認為：SPIN，這個西方科學營銷結(jié)出的碩果，恐怕不大容易在中國梅開二度。

4P，瞄準趨利避害的本能反應

此處所說的4P，與營銷組合4P，名同而意不同。4P，分別代表Present（現(xiàn)狀）、

Problem （問題）、Pain（痛苦）、Pleasure（快樂）。4P銷售法，看似與SPIN銷售法大同小異，其實不然。

4P銷售的現(xiàn)狀、問題的前兩個步驟，也是把客戶的思維往自己這邊帶。但痛苦、快樂的后兩個步驟，卻把客戶從固有的使用習慣拖出來。讓客戶重新審視正在使--用的產(chǎn)品和方案，并且深度挖掘風險和隱患，這是4P銷售法的最難點。

若是痛的不夠深，那么之后的快樂也就不能重磅出擊。對于那些重購的客戶，挖痛處是絕招。出的不好，客戶就會被惹毛了。葉敦明建議：資淺的工業(yè)品銷售人員，要先把第一、第二個步驟苦練扎實，急于求成只能壞事。

最為麻煩的情況，就是客戶對現(xiàn)狀滿意，并沒有什么抱怨。他們的購買方式，是修訂重購，乃至直接重購。此時，銷售人員必須立足于客戶的潛在需求，幫助客戶找到那些忽略的細節(jié)，然后層層剝開洋蔥皮，直到客戶驚訝地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的重大缺陷。若是一時半會不能把痛處放的很大，那就暫留一個懸念，待找到更好的突破口時，再跟客戶“攤牌”。沒有把握，絕不貿(mào)然出擊。因為，第一次往往是最后一次。

現(xiàn)目障價，把販賣融入到客戶經(jīng)營目標

現(xiàn)目障價，是南京的鄧良宇先生提出的。他把自己二十多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，在一次深度交流時和盤托出，令人耳目一新。這四個字，分別代表：現(xiàn)（現(xiàn)實情況）、目（客戶目標）、障（問題障礙）、價（實現(xiàn)價值）。

葉敦明發(fā)現(xiàn)：此銷售方法，有點SPIN和4P中和版的感覺。它比SPIN更為直接，而較之4P又顯得委婉溫和，是更為通用的一種銷售方法。它有兩個亮點。第一個亮點，就是把問題掛接在客戶經(jīng)營目標上。融入到客戶企業(yè)經(jīng)營中，一個工業(yè)品銷售人員的境界，就會發(fā)生翻天覆地的變化。從賣產(chǎn)品，到替客戶采購價值，換位思考成就換位價值。第二個亮點，則是以解決客戶目標實現(xiàn)過程中的障礙的名義，銷售人員變成了客戶采購中心的外部高層。顧問式銷售，不經(jīng)意間就瓜熟蒂落。

該小文的上下篇，葉敦明那個為您列出了工業(yè)品銷售的五種方法：FAB、FABE、SPIN、4P和現(xiàn)目障價。方法總比困難多，智慧總比方法深。方法，只能讓用心者找到更為適合自己的銷售招式，卻絲毫無助于懶惰者的提高。況且，過于講求方法的人，往往是懦夫。而工業(yè)品銷售，則是用心者、勇敢者的游戲。遙想小龍當年，閱盡天下武功后，創(chuàng)立了截拳道。以無法為有法，以無限為有限，截拳道的宗旨仍在耳畔回響。

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