從2011年10月份開始，一直到2012年1月中旬，三個多月的時間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場經(jīng)理班和產(chǎn)品經(jīng)理班的營銷教育實訓工作。所謂營銷教育實訓，是用營銷咨詢開頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標、人力資源方向和培訓崗位的需求交叉點，然后開發(fā)合適教育實訓體系，包括課程、講師、市場實訓、論文選題、論文輔導和答辯，試圖像當年的黃埔軍校一樣，通過2-3個月的全脫產(chǎn)封閉式培訓，輸出一批企業(yè)急需的實戰(zhàn)型市場經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。

市場經(jīng)理班運營了近二個月，產(chǎn)品經(jīng)理班也有一個月以上了，在經(jīng)歷了起初的興奮期之后，開始認真考慮實訓體系的改善、學員上崗后的適應能力等務實性問題。凡是趁著在狀態(tài)的時機趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們在沈陽的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實訓的話題。

實訓是為了實戰(zhàn)，而營銷教育實訓的實戰(zhàn)性，可以用“用對人、選準人、育好人”九字要訣來總結(jié)。用對人，涉及到客戶企業(yè)的用人標準，營銷教育實訓的所有輸入都是為了這個明確的輸出；選準人，合適的學員，是營銷教育實訓質(zhì)量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識灌輸，為學員構(gòu)建“市場意識、思維體系和方法工具”的能力金字塔。

1、用對人，建好標準功倍成

葉敦明發(fā)現(xiàn)，大部分客戶企業(yè)只是泛泛地認為現(xiàn)有的銷售或者市場經(jīng)理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對于新鮮出爐的新人，到底用什么標準去衡量，考慮的不多，標準也很--粗。你若是被動地滿足客戶的用人需求，就會步入模糊不清的泥沼區(qū)。

與客戶企業(yè)用人部門的主管、人力資源經(jīng)理，一同商量該崗位“三個月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰(zhàn)場上急需兵員投入，召之即來、來則能戰(zhàn)，用人之心是急迫的。因為標準是否務實、是否能解決用人之渴，尤為關(guān)鍵，最好是拿當前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標準清楚了，還要細化為“學員能力包”。

學員能力包，是指培訓結(jié)束時，新鮮出爐的學員必須具備的基本能力，它分為基本素質(zhì)和專業(yè)能力兩大塊面?；舅刭|(zhì)，是學員自身的，培訓只能是拔高一些，但不能根本改變?；A(chǔ)素質(zhì)，要作為選人的重要參照標準。而專業(yè)能力，則是他們當前欠缺的，這才是營銷教育實訓發(fā)力的根本。要用動態(tài)的眼光看待專業(yè)能力，營銷教育實訓只能解決崗位扎根問題，保證新學員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長大成材就要看企業(yè)和員工自身的造化了。

2、選準人，好胚子才能入模子

用人標準，好比柳傳志所倡導的模子。與模子匹配程度越高的學員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關(guān)部門的主管扮演選人判官，經(jīng)過基礎(chǔ)材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴謹?shù)倪x人流程，選出的可能都是善于現(xiàn)場表演的人，選錯人的幾率不低呀。

葉敦明認為，可以從評委多維化和流程科學化雙管齊下。評委多維化，除了講師、客戶企業(yè)主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經(jīng)銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。

而流程科學化，是指面試的手段要與目的結(jié)合。有的面試，是為了考驗對象的基本價值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團隊精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個角色，防止挑錯人。

筆試，則是看學員的思維能力和書面表達能力。對于市場經(jīng)理而言，發(fā)散思考、比對分析、邏輯結(jié)構(gòu)、概括總結(jié)等能力，是書面問題設(shè)定以及分數(shù)比重的重心。而對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，內(nèi)部協(xié)調(diào)、市場觀察、財務分析、技術(shù)管理，則是重點。

3、育好人，育人之心須真誠

支一口大鍋，把能找得到的菜都放進去，一鍋亂燉。實訓出來的學員，看似樣樣懂，實則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場實訓文不對題，模擬實戰(zhàn)裝模作樣，是三元兇。

課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時，選向課占30-40%課時。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識體系和技能方法。而選向課，則是學員在企業(yè)可能的崗位，劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個方向。

市場實訓，所訓皆所學。經(jīng)過第一輪市場實訓，葉敦明等骨干老師，就發(fā)現(xiàn)了課程與實訓的脫節(jié)。學員市場實訓反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內(nèi)容要照著學員上崗時的工作急需重新調(diào)整，而有些人則是把問題歸咎于實訓本身，加大實訓之前的輔導、實訓之后的報告撰寫指導，做了很多無用功也就算了?？砷_錯了藥方，那就誤了大事。

模擬實戰(zhàn)，可以學習軍事演習的套路，設(shè)定場景、人物、情節(jié)、沖突，學員們置身于一種實戰(zhàn)的環(huán)境中，學習成果就能充分展示。同時，還可以借鑒《贏在中國》，把學員課堂之外的集體討論和作業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)錄下來，不管看結(jié)果，還要看過程。

至于畢業(yè)論文，主題要窄，內(nèi)容要深。畢業(yè)論文答辯，是營銷訓練的成果呈現(xiàn)。有些培訓公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細想，營銷教育實訓過于作秀了。葉敦明建議，畢業(yè)論文的主題，要與課程選向密切相關(guān)，而且要有專職老師跟蹤指導，讓學員在課程學習、市場實訓時就開始思考和積累，畢業(yè)論文就能是2-3個月學習、反思和長進的真實成果匯總。

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