客戶需求、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置、企業(yè)管理，都只是過(guò)程，利潤(rùn)才是衡量一切運(yùn)作成果的總指針。利潤(rùn)，源自于商業(yè)模式。工業(yè)品企業(yè)，第一步要找到客戶價(jià)值，第二步判斷自己怎樣做的有競(jìng)爭(zhēng)力，第三步要設(shè)計(jì)好交付方式，第四步控制風(fēng)險(xiǎn)與改善運(yùn)作，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力。葉敦明發(fā)現(xiàn)，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了，他們希望快速解決問(wèn)題，于是紛紛從一線市場(chǎng)的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上。豈不知，問(wèn)題雖出在市場(chǎng)上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃。利潤(rùn)，在成交之前就確定了，成交只是利潤(rùn)值的短時(shí)波動(dòng)而已。

找準(zhǔn)客戶價(jià)值的切入點(diǎn)，還要護(hù)住自己的一畝三分地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)力量會(huì)輕易摧毀一個(gè)企業(yè)精心構(gòu)筑的商業(yè)夢(mèng)想。差異化之路，是戰(zhàn)略控制的有效路徑?？蛻魞r(jià)值差異化只是起步，運(yùn)營(yíng)管理、上下游合作、服務(wù)營(yíng)銷、金融工具、財(cái)務(wù)杠桿，形成組合性差異化競(jìng)爭(zhēng)力。客戶價(jià)值，頗有些哲學(xué)的意味，辯證法是看待客戶價(jià)值的常用方式。一味地滿足客戶需求，是很容易的，只是要以公司經(jīng)營(yíng)虧損為代價(jià)；過(guò)于看重公司的需求，客戶就會(huì)投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶價(jià)值方案，是公司經(jīng)營(yíng)與客戶應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的最自然、最有利的重合區(qū)。天生絕配，是企業(yè)找對(duì)客戶、客戶找對(duì)企業(yè)的幸事。更多的時(shí)候，則是秉性相投但個(gè)性要調(diào)整，這也是解決方案重要性的根源，也是經(jīng)銷商與銷售人員增值服務(wù)的做點(diǎn)，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點(diǎn)。

工業(yè)品營(yíng)銷的一個(gè)高端境界：產(chǎn)品和服務(wù)銷售之前，就能算清楚利潤(rùn)多寡。目標(biāo)客戶清晰、客戶價(jià)值清晰、販賣方式可靠、客戶滿意度可控，如此才能把萬(wàn)里之遙的客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)。怎么能做到呢？靠?jī)?nèi)部營(yíng)銷的整合力度，以及外部營(yíng)銷的順暢度建構(gòu)的體系營(yíng)銷。向內(nèi)、向外，是工業(yè)品營(yíng)銷的兩個(gè)角度。向內(nèi)，就是內(nèi)部營(yíng)銷，最高境界是價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)鏈的整合，最低也得是上下游利益關(guān)系的理順。向外，是客戶、客戶的客戶、客戶的利益關(guān)聯(lián)者的需求滿足，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥(niǎo)瞰價(jià)值形成、流動(dòng)與分享的全過(guò)程，懂得靜態(tài)與動(dòng)態(tài)價(jià)值、心理與經(jīng)濟(jì)價(jià)值、激發(fā)與被激發(fā)價(jià)值的互生互動(dòng)關(guān)系。

客戶在那里，價(jià)值也在那里，若沒(méi)有合理的商業(yè)模式，贏利之路無(wú)從開(kāi)始。商業(yè)模式，如同鞋子，合腳比好看重要，它是客戶選擇、客戶價(jià)值、差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)的交叉組合，客戶選擇、客戶價(jià)值屬于營(yíng)銷戰(zhàn)略范疇，而差異化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品服務(wù)則屬于企業(yè)戰(zhàn)略。葉敦明覺(jué)得，一些企業(yè)沒(méi)有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng)，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問(wèn)題，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時(shí)尚，鄭人買履的故事成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)版。

執(zhí)行力的好壞，戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)起主導(dǎo)作用。企業(yè)經(jīng)營(yíng)，如同證券市場(chǎng)的交易，一個(gè)客觀現(xiàn)象，各人有各人的解釋。成功的交易者，自己的信念、紀(jì)律與客觀存在是融洽的，拋卻了個(gè)人的主觀恐懼、貪婪，客觀地看待市場(chǎng)波動(dòng)、對(duì)手博弈與機(jī)會(huì)來(lái)往，挑選自己最自信的時(shí)機(jī)入場(chǎng)，止虧出手、獲利了結(jié)總是那么的從容淡定，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定。葉敦明相信：一個(gè)成功的證券交易者，必定是個(gè)信念堅(jiān)定、自信自在的人，他內(nèi)在的心理因素，才是他持續(xù)賺錢的本錢，而不是你看到的那些技巧、技術(shù)和信息。那么，一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，也應(yīng)該從執(zhí)行力結(jié)果倒推自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、流程組織與運(yùn)營(yíng)效率，思與行一致的企業(yè)，才會(huì)有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力。有了戰(zhàn)略控制力，企業(yè)命運(yùn)就會(huì)掌控在自己的手中，基業(yè)長(zhǎng)青的夢(mèng)想于是有了眉目。

 

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