營銷咨詢的進化論:你是誰

 作者:葉敦明    25

營銷咨詢的價值,直奔客戶企業(yè)的市場效益。而如今市場杠桿力,更多地取決于企業(yè)經營與財務運籌等另外兩個杠桿力。直接從客戶需求、競爭機會等明處下手,機會很少了。于是,向來只管“外”的營銷咨詢,也不得不管“內”,以營銷咨詢?yōu)楹诵?、以管理咨詢?yōu)檩d體的一場進化運動,不期而遇地擊潰了死守營銷的頑固派。葉敦明認為:營銷咨詢,作為絕對獨立的業(yè)務形態(tài),抱持“??浦螌2 钡膶I(yè)精神,只會落得個人財兩空。進化,不以個人意志為轉移,客戶企業(yè)的經營大環(huán)境才是那只看不見的手。

1、營銷咨詢的業(yè)務性質


營銷咨詢的產生,源于機會與經營的不對稱。手中有錢、市場有機會,可老板不知道如何下手,這時候,精通營銷管理的實戰(zhàn)派或理論派,找到了自己施展抱負的用武之地。此時,營銷咨詢團隊主要充當客戶企業(yè)的市場部或招商部,也就是說,客戶出錢短期雇傭了一只“營銷特種兵”,等到任務完成,隊伍自然解散,另尋他主。外生性市場機會,催生了一幫營銷弄潮兒。而如今的企業(yè)經營,內生性的資本與經營機會,逼迫營銷咨詢由外而內地思考與解決企業(yè)市場運營問題??晌野l(fā)現,絕大多數營銷咨詢師并沒有做好準備,對商業(yè)本質、財務管理、資本運作知之甚少,而且毫無興趣去學習。

營銷咨詢,從策劃到渠道管理,再到業(yè)務流程組織與業(yè)務戰(zhàn)略,離消費者越來越遠,而離企業(yè)老板越來越近。消費者或終端客戶與企業(yè)之間的溝通橋梁,這一角色也轉移到企業(yè)市場經營與體系管理,營銷咨詢從市場顧問變成了經營顧問。再拿著微不足道的市場意識、營銷理念、消費心理來說事,就很難謀到差事啦。葉敦明認為,當前營銷咨詢的核心價值有二:一個是商業(yè)機會的捕捉與判斷,另一個則是財務籌劃的引領與推動。

商機,較之純粹邏輯式的營銷推斷,更需要一個商業(yè)的內在魂魄。這是工具主義者與邏輯推導者難以企及的??梢哉f,一個優(yōu)秀的營銷咨詢師,必須是一個具備上佳的商業(yè)意識與眼光,只不過您缺的是資本與經營團隊而已。那么,商業(yè)機會如何捕捉呢?行業(yè)趨勢、競爭格局、需求洞察,已然是“老三件”了。而營銷咨詢對商機的捕捉,必須要構建自己的“新三件”:宏觀經濟的微觀落腳、微觀經濟的經營落地、資本投資的眼光獨具。營銷咨詢,經營的專業(yè)性與投資的敏銳性,是必須要兼?zhèn)涞?。而且,判斷的依據,不能只靠數字的推演,還要憑內心的直覺與出手的賭性。賭性,是一個人拿自己最心愛的東西,去換了一個他要去擁有的最寶貴的事物。商機判斷與捕捉,就是自己的時間、機會與資本的下注,沒有賭性的人,出手之前是會猶豫不決的,這一點要學曹操,而莫學袁紹。

財務不通,財路難通。營銷咨詢,必須要充當財務籌劃的引領與推動,否則市場的拉動力幾成空文。從產品研發(fā)開始,財務管理的思維就要深度介入。比如,研發(fā)階段,工程師喜歡用穩(wěn)妥的部件與方案,很少考慮到采購條件與價格波動,這樣的產品,即使客戶喜歡,公司也難以賺錢。進而,產品定價,必須要有財務上的精打細算,不能簡單地弄成了營銷目標與定價高低的兩相平衡。還有,盈虧平衡點要考慮到資產風險、現金流成本、周轉率等因素,否則營銷賬面上的平衡,實則是企業(yè)經營的崩潰邊緣。

葉敦明認為:營銷咨詢,該到了問問自己是誰的緊要關頭了。營銷咨詢是智業(yè)服務,要把服務客戶的智慧好好地用到自己身上。自己的贏利模式是什么?自己的資產運營狀態(tài)、規(guī)模上項目時的產品質量控制、客戶模糊預期與專業(yè)服務局限的矛盾如何解決,這些都是營銷咨詢服務要生存、要發(fā)展的先決條件。

葉敦明
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