俗語(yǔ)說“百聞不如一見”，現(xiàn)場(chǎng)考察是并購(gòu)、融資前盡職調(diào)查中至關(guān)重要的一環(huán)。有經(jīng)驗(yàn)的投資方往往“閱人無數(shù)”，在數(shù)以百計(jì)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中形成一種直覺，這種直覺能夠幫助其迅速識(shí)別項(xiàng)目，洞察經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出需要融資或被并購(gòu)企業(yè)真正的成長(zhǎng)點(diǎn)，或者辨別出商業(yè)計(jì)劃書中失真之處。即便對(duì)處于概況了解階段的合作方而言，被并購(gòu)或需要融資的公司的很多商業(yè)信息尚未向投資方公開，在這個(gè)過程中，投資方也可以通過現(xiàn)場(chǎng)考察和外部調(diào)研，初步了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　做好準(zhǔn)備迎接“面試”

　　現(xiàn)場(chǎng)考察前，被并購(gòu)或準(zhǔn)備融資的企業(yè)需要做好多項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　把自己公司的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。投資方和融資方要實(shí)現(xiàn)合作肯定要經(jīng)歷一段互相了解的過程。有時(shí)候雙方地理位置相對(duì)遙遠(yuǎn)，現(xiàn)場(chǎng)考察甚至也是雙方第一次見面。在這種情況下，融資方應(yīng)準(zhǔn)備3-5套企業(yè)簡(jiǎn)介。同時(shí)，編制一套PPT格式的演示材料，重點(diǎn)說明公司的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)情況和發(fā)展前景等。也許有朋友會(huì)問：已經(jīng)準(zhǔn)備了WORD版《商業(yè)計(jì)劃書》，為什么還要寫PPT版本的簡(jiǎn)介？有限的時(shí)間決定了不可能將《商業(yè)計(jì)劃書》WORD文檔照本宣科朗讀一遍，PPT版的演講能夠提綱挈領(lǐng)，保持交流溝通的同步性。PPT文稿要條理清晰，簡(jiǎn)明扼要，生動(dòng)鮮明，并附有企業(yè)與產(chǎn)品的圖片。再翔實(shí)的文字說明也不如圖片直觀。其間的道理有些近似紅娘說媒：紅娘關(guān)于姑娘再多再美好的語(yǔ)言描述，也不如一張照片來得直接。

　　俗話說“買的不如賣的精”，有些關(guān)鍵信息企業(yè)掌門人必須能張口即答：注冊(cè)資本、細(xì)分行業(yè)狀況、關(guān)鍵業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)、融資規(guī)模及估值、資金用途及投資回報(bào)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)概況和項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)。演示者要在項(xiàng)目推介前對(duì)演示文本進(jìn)行演練，掌握時(shí)間、節(jié)奏與文思脈絡(luò)。要注意，最好是融資企業(yè)的掌門人親自演示，因?yàn)檫@本身就是向投資方展示經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的最好機(jī)會(huì)。最好不要安排助理和秘書來演示，因?yàn)椤巴顿Y就是投人”，投資方是把錢交給企業(yè)家而不是秘書和助理。

　　一般來說，在投資方現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研前，融資企業(yè)管理層應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部磋商，對(duì)重大議題統(tǒng)一口徑，避免不必要的誤會(huì)。

　　“欲擒故縱”的藝術(shù)。融資需要自信，因?yàn)橘Y本不會(huì)因?yàn)橛X得你可憐就“嫁”給你。融資企業(yè)可以適當(dāng)夸大自身的行業(yè)地位，或?qū)⒆约号c業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單比較，凸顯自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，融資企業(yè)可以利用“三角戀愛”的心理，彰顯已有其他投資方也在洽談之中，而且進(jìn)度很快，甚至已經(jīng)有明確的投資意向。通過這種言辭，給投資方以心理壓力。如果投資方問及一些核心商業(yè)信息，融資方要注意回答的“分寸”。

　　不過凡事都要有個(gè)度，過分夸大就可能演變?yōu)槠垓_，何況投資經(jīng)理本身并不是傻子。有的企業(yè)在投資方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察前，進(jìn)行內(nèi)部磋商，對(duì)內(nèi)部存在的問題統(tǒng)一口徑，并刻意在廠區(qū)營(yíng)造欣欣向榮的氛圍，結(jié)果導(dǎo)演了“一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)”。筆者有過這樣的親身經(jīng)歷。一家公司資金周轉(zhuǎn)陷入困境，于是以新建擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目為名，對(duì)外尋求融資。現(xiàn)場(chǎng)考察過程中，廠區(qū)一片繁忙之象，顯示出欣欣向榮的氣息。掌門人介紹公司拳頭產(chǎn)品“滿產(chǎn)滿銷”，供不應(yīng)求，急需擴(kuò)產(chǎn)，由此產(chǎn)生資金需求。然而筆者在生產(chǎn)車間參觀時(shí)，留心翻看水處理記錄，發(fā)現(xiàn)記錄并不連續(xù)，最新的日期為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的前一天，此前的記錄為兩個(gè)月前的數(shù)據(jù)，也就是說企業(yè)經(jīng)歷過兩個(gè)月的停產(chǎn)，但這一點(diǎn)掌門人并沒有透露。在參觀倉(cāng)庫(kù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)掌門人所謂的“暢銷產(chǎn)品”存在大量積壓，甚至還有隔年的產(chǎn)品庫(kù)存。這家企業(yè)由此令人產(chǎn)生了懷疑。后來的外圍調(diào)查顯示，這家企業(yè)已經(jīng)因經(jīng)營(yíng)不善陷入困境，產(chǎn)品滯銷，員工一直放假，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)95%……無疑，對(duì)這樣的融資企業(yè)，只能“敬而遠(yuǎn)之”。

　　注意接待禮儀。盡管融資過程不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)一見鐘情，但“第一印象”非常重要。俗話說，“人靠衣裝馬靠鞍”，清潔整齊的廠區(qū)、熱情洋溢的歡迎標(biāo)語(yǔ)、門衛(wèi)及前臺(tái)彬彬有禮的接待、裝修現(xiàn)代的會(huì)議室，甚至清潔的衛(wèi)生間，都可以給融資企業(yè)加分。

　　常被光顧的現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)

　　“百聞不如一見”，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的主要目的是核實(shí)融資方提供的信息，增進(jìn)對(duì)融資企業(yè)的認(rèn)知和了解。有鑒于此，投資方在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研過程中，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)方面的事項(xiàng)。

　　首先，參觀辦公區(qū)、生產(chǎn)區(qū)，通過員工的衣帽著裝、工作狀態(tài)與精神風(fēng)貌，可以鑒別企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況；通過廠區(qū)布局、衛(wèi)生管理以及張貼的標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，感受內(nèi)部管理水平；參觀企業(yè)倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)其庫(kù)存情況，其庫(kù)存產(chǎn)品、原輔料的擺放、品種、數(shù)量、日期可以分析其管理與產(chǎn)銷狀況。

　　其次，與企業(yè)高管、業(yè)務(wù)骨干、公司原股東及離職員工進(jìn)行正式或非正式的交流，對(duì)關(guān)鍵問題進(jìn)行核實(shí)。投資方有時(shí)會(huì)準(zhǔn)備一套調(diào)查問卷，在征得企業(yè)同意的情況下，隨即抽取部分員工填寫，對(duì)問卷信息進(jìn)行匯總整理，以了解公司的文化與氛圍。

　　再次，關(guān)注宿舍、食堂和廁所。員工八小時(shí)內(nèi)在工作崗位上，八小時(shí)以外就在宿舍、食堂和廁所。如果你看到宿舍里面都是備品散亂、麻將散放，食堂中餐具狼藉、蒼蠅橫飛，廁所里臟水橫流、臭氣熏天，不要指望這種環(huán)境中生活的員工在工作崗位上有上佳的表現(xiàn)。而企業(yè)管理者對(duì)這種現(xiàn)象能夠熟視無睹，足以說明其素養(yǎng)不高。

　　此外，關(guān)注下班后的辦公區(qū)。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)企業(yè)在下班后有20%的員工加班是相對(duì)正常的，因?yàn)椴豢赡芩械娜硕寄軌蛟诎诵r(shí)內(nèi)完成本職工作。下班后，也應(yīng)該有人回到辦公室學(xué)習(xí)，比如考研、考證等。如果到了下班時(shí)間，很快“人去樓空”，那么至少說明整體上員工缺少責(zé)任心。當(dāng)然，如果加班的員工比例達(dá)到1/3，那么也說明公司的管理存在問題——或者缺人，或者管理效率低。

　　掌門人繞不開的話題

　　試想，戀愛中的男女會(huì)聊哪些話題？不外乎過去的經(jīng)歷、現(xiàn)在的境況和未來的打算，體會(huì)一下彼此是否志趣相投。同樣道理，投資者也會(huì)關(guān)注融資企業(yè)掌門人的創(chuàng)業(yè)歷程、經(jīng)營(yíng)狀況和下一步的發(fā)展規(guī)劃。“投資就是投人”，他們當(dāng)然也會(huì)關(guān)心掌門人的品行、性格和志趣，以確定他是否是可以合作的對(duì)象。通常，他們的話題會(huì)包括十個(gè)方面的內(nèi)容。

　　具體包括：個(gè)人的創(chuàng)業(yè)歷程，特別是此間經(jīng)歷過的波折與坎坷；公司的商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力以及面臨哪些發(fā)展問題；為什么要考慮股權(quán)融資，心理上是否準(zhǔn)備好接納新的合作伙伴？在經(jīng)營(yíng)管理上，思考的頭等大事是什么？如何進(jìn)行人才選拔，是否重視培訓(xùn)學(xué)習(xí)，都學(xué)習(xí)什么？家族成員的現(xiàn)狀，是否進(jìn)入企業(yè)，從事什么工作？對(duì)員工的管理方式是什么？如何進(jìn)行會(huì)議管理，會(huì)議講話的風(fēng)格是什么？如何處理與政府及官員的關(guān)系，公關(guān)應(yīng)酬和待人處事的風(fēng)格是什么？掌門人的價(jià)值取向、人生感悟和生活愛好是什么？

　　為了解這些信息，投資方除了面對(duì)面的交流溝通以外，可能會(huì)要求列席企業(yè)辦公會(huì)議；也會(huì)到掌門人家里閑坐，邀請(qǐng)家人共進(jìn)晚餐，一起休閑娛樂等，因?yàn)榧胰司褪瞧髽I(yè)掌門人的一面鏡子。他們還會(huì)關(guān)注一些細(xì)節(jié)，比如掌門人的言談舉止、辦公室布置、書柜里的書籍種類等。有些掌門人盡管身價(jià)不菲，卻不拘小節(jié)，比如著裝隨意、坐姿不雅、手機(jī)不靜音、小動(dòng)作很多，甚至西服上帶有品牌標(biāo)簽、腰上掛著鑰匙串……凡此種種，見微知著。

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