1 國臺酒

天士力集團(tuán)于1999年在茅臺鎮(zhèn)收購一家老字號酒廠的基礎(chǔ)上，歷經(jīng)十余年精心打造國臺酒,2011該公司銷售收入突破10億元。

我們研究發(fā)現(xiàn)，這些年,白酒品牌進(jìn)入文化時(shí)代,如洋河情懷文化,郎酒豪邁文化,舍得酒取舍之道,包括一大批低端白酒如老村長樂活文化,小刀酒的草根英雄文化等等,但十余年間，國臺幾乎沒有進(jìn)行品牌定位，品牌傳播層面力度也不大，但國臺以廣東、北京、河南為重點(diǎn)市場，以團(tuán)購為渠道突圍點(diǎn)，同時(shí)操縱流通和收藏兩線市場，銷售額及利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于酒鬼酒及舍得酒（舍得品牌的定位被坊間奉為經(jīng)典），因?yàn)閹缀鯖]有廣告投放，利潤率遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的白酒品牌。2011年國臺開始進(jìn)行廣告投放，訴求“醬香新領(lǐng)袖，中國國臺酒”。

2 海恩寢具

海恩寢具，坐落在廣州北郊一家床墊企業(yè)，三年前在國內(nèi)高端床墊行業(yè)還默默無聞，2012年沖進(jìn)行業(yè)前三甲，企業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量為導(dǎo)向，以經(jīng)銷商盈利能力為導(dǎo)向，配合大力度招商，在我們的策劃和推動下，2012年招商會上，舉辦了海恩和拉菲紅酒戰(zhàn)略合作簽約儀式，給予了經(jīng)銷商極大的加盟信心，成功招商40家，完成了市場初步布局，由行業(yè)十五名開外躍升至行業(yè)前三甲。

當(dāng)然，在接下來，海恩寢具會進(jìn)入品牌的務(wù)虛和務(wù)實(shí)相結(jié)合的階段，我們?yōu)槠涮釤捔恕八呖茖W(xué)家”的定位，直接罩住寢具未來的品類分化，如寢具分年齡（老年床，親少年床），寢具分胖瘦，胖子專用床。包括特殊人群用床，如孕婦專用床，脊椎腰椎嚴(yán)重專用床。

所以，在市場起步階段，務(wù)實(shí)層面的意義有時(shí)比務(wù)虛層面意義更大，沒有特色產(chǎn)品，沒有渠道，沒有經(jīng)銷商，一切定位，概念，口號，VI，畫冊都是浮云?；剡^頭來，我們從務(wù)實(shí)層面繼續(xù)思考玻璃餐具和廣藥靈芝案例的問題及解決之道。

靈芝項(xiàng)目的難點(diǎn)在于資金問題和渠道問題，其實(shí)有辦法的，辦法是：先從廣藥集團(tuán)內(nèi)部挖潛力做直銷。

    保健品直銷模式早些年的珍奧核酸，現(xiàn)在的安利都在用，廣藥集團(tuán)作為廣東省最大的醫(yī)藥上市企業(yè)，而且是國有國企，背后有強(qiáng)大的關(guān)系資源。如原料藥供應(yīng)商，印刷企業(yè)，媒體等等，說直白點(diǎn)，在中國大量的企業(yè)做夢都想和廣藥集團(tuán)做生意，都想巴結(jié)廣藥。

    每年的年關(guān)是禮品銷售的旺季，高端群體肯定也有送禮的需求，漢方可以招聘幾個(gè)直銷業(yè)務(wù)，先從廣藥的供應(yīng)商入手。如包裝盒供應(yīng)商，原料藥供應(yīng)商，媒體。這些供應(yīng)商既有企業(yè)送禮需求，高層又有個(gè)人送禮需求。

假設(shè)一個(gè)靈芝禮盒5000元，每家采購幾十盒難度很小。再加上終端的銷量，過年前輕松做到300萬以上。

    有了這幾百萬，再加上內(nèi)部資金補(bǔ)充，2013年在廣東省內(nèi)選擇一個(gè)小地級市作為樣板，上半年渠道重整，開設(shè)超市和百貨直營專柜，下半年廣告投放拉動銷售。做到章法分明。

2014年覆蓋整個(gè)廣東省。2015年向外阜市場招商擴(kuò)張，這個(gè)項(xiàng)目成功的可能性非常大。

 

而玻璃餐具項(xiàng)目的難點(diǎn)在于渠道重整和品牌的落地.業(yè)盛的現(xiàn)階段渠道由KA,超市,批發(fā)流通為主,流通渠道是一種落后的渠道模式,餐具作為小品類,和KA之間完全處于不平等的位置，企業(yè)利潤會被嚴(yán)重吞噬。

所以，必須找到一種業(yè)態(tài)來操作市場，而且該種業(yè)態(tài)必須滿足以下要求：

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