高毛利產(chǎn)品的合理采購(gòu)和銷(xiāo)售必須進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，按照門(mén)店盈利模式進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的合理科學(xué)的采購(gòu)和銷(xiāo)售，才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的有機(jī)結(jié)合，絕對(duì)利潤(rùn)的增加才是門(mén)店的盈利之本。

　　在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類(lèi)品類(lèi)，如何正確選擇和采購(gòu)是采購(gòu)部門(mén)為主，銷(xiāo)售部、營(yíng)運(yùn)部等相關(guān)部門(mén)密切配合的主要工作，而如何快速提升和增長(zhǎng)產(chǎn)品在門(mén)店中的銷(xiāo)售量是以銷(xiāo)售部為主，采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部密切配合的主要工作。由上圖可以看出，如何提升藥店門(mén)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要涉及兩個(gè)方面即門(mén)店的經(jīng)營(yíng)收入和支出。

　　門(mén)店的經(jīng)營(yíng)收入的增加主要包含兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是整體提升門(mén)店的營(yíng)業(yè)額，尤其是在營(yíng)業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額；二是抓住時(shí)機(jī)實(shí)時(shí)增加門(mén)店的營(yíng)業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場(chǎng)推廣資源進(jìn)行門(mén)店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門(mén)店定期開(kāi)展的各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門(mén)是獲取及時(shí)讓利的采購(gòu)部門(mén)，獲取銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)的銷(xiāo)售部門(mén)和門(mén)店資源價(jià)值互換的營(yíng)運(yùn)部門(mén)。各部門(mén)的營(yíng)業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點(diǎn)。因此，在連鎖藥店通過(guò)門(mén)店經(jīng)營(yíng)收入增加而提升門(mén)店盈利水平營(yíng)銷(xiāo)手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門(mén)店中的銷(xiāo)售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門(mén)店中的銷(xiāo)售額，同時(shí)在不營(yíng)銷(xiāo)門(mén)店整體銷(xiāo)售額的前提下，科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額；積累和豐富門(mén)店資源并通過(guò)上游供應(yīng)廠商進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)化，增加門(mén)店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場(chǎng)資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會(huì)議、管理幫助、門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)等方面的支持，我們的本錢(qián)就是市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)和門(mén)店的優(yōu)良資源。門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理越好，門(mén)店資源將越增值，非營(yíng)業(yè)收入的價(jià)值更大。

　　門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本支出的降低主要也包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營(yíng)成本中占比最大的貨物采購(gòu)成本，主要的方式和手段有進(jìn)行貼牌加工、總代理品種、采購(gòu)毛利率高的品種、采購(gòu)附加各項(xiàng)銷(xiāo)售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本，其中占比最大的門(mén)店的租金，其次是人員工資、獎(jiǎng)金、水電費(fèi)用和其它經(jīng)營(yíng)成本。主要經(jīng)營(yíng)模式有提高門(mén)店人員的工作效率，尤其是門(mén)店?duì)I業(yè)員通過(guò)門(mén)店經(jīng)營(yíng)技巧的提升而達(dá)到銷(xiāo)售高效，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率。還有，提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，品類(lèi)中同類(lèi)品種的選擇數(shù)量，是否進(jìn)行其它非藥品產(chǎn)品的銷(xiāo)售，藥妝品類(lèi)是否引入等等，衡量標(biāo)準(zhǔn)就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。最后，還要對(duì)現(xiàn)有或需要增加的門(mén)店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行合理、科學(xué)地分?jǐn)偅行Ю脴I(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等，進(jìn)行費(fèi)用的分解消化。如門(mén)店租金可以從專(zhuān)柜設(shè)立、廠家促銷(xiāo)人員駐店等管理費(fèi)用中進(jìn)行分?jǐn)?，門(mén)店的電費(fèi)可以從燈箱廣告的發(fā)布者中進(jìn)行分?jǐn)偅T(mén)店的銷(xiāo)售氛圍提升可以從門(mén)店P(guān)OP廣告發(fā)布者中分?jǐn)?，門(mén)店定期或不定期的路演促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用可以從參與者的廠家進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

　　以上在門(mén)店經(jīng)營(yíng)盈利水平提升的分析中，無(wú)論是增加門(mén)店經(jīng)營(yíng)收入還是降低和消化分?jǐn)偟艚?jīng)營(yíng)成本，都設(shè)計(jì)到一個(gè)非常關(guān)鍵的詞語(yǔ)，就是門(mén)店的“本錢(qián)”，這里所指的門(mén)店的“本錢(qián)”是指門(mén)店憑什么有如此強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)去換取門(mén)店資源的價(jià)值轉(zhuǎn)換。門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和門(mén)店資源的累積和資源增值是關(guān)鍵，其核心在于門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力和水平的高低。如何提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)技巧是手段和方法。主要手段和方法有，提升門(mén)店?duì)I業(yè)額和提升門(mén)店資源利用效率。門(mén)店盈利水平提升主要方式和手段表現(xiàn)在通過(guò)提高店員能力提升推薦產(chǎn)品能力，如提升店員基本素質(zhì)；提升店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)；店員經(jīng)營(yíng)技巧培訓(xùn)等；通過(guò)提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)品種的附加產(chǎn)品力提升產(chǎn)品品質(zhì)能力，增加產(chǎn)品通過(guò)店員推薦模式實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售成功率提升，如門(mén)店銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造；店員合理角色扮演等。通過(guò)經(jīng)營(yíng)技巧消除和降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度，提升主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，如樹(shù)立門(mén)店產(chǎn)品在顧客心目中的平價(jià)概念而非全面的真實(shí)降價(jià)；主推產(chǎn)品價(jià)格帶合理選擇及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦、產(chǎn)品組合推薦技巧等。通過(guò)經(jīng)營(yíng)手段產(chǎn)生門(mén)店的集客效應(yīng)與提升客單量，如合理挖掘門(mén)店先天人流資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和高效利用，產(chǎn)品銷(xiāo)售的科學(xué)、合理地進(jìn)行產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)（藥妝）等。

　　零售連鎖藥店發(fā)展瓶頸和贏利模式的突破與轉(zhuǎn)化關(guān)鍵在于門(mén)店資源（硬件和軟件資源）的經(jīng)營(yíng)管理。

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