系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　實驗心理學(xué)究表明，外界信息輸入大腦時的順序，在決定認(rèn)知效果的作用上是不容忽視的。最先輸入的信息作用最大，最后輸入的信息也起較大作用。大腦處理信息的這種特點(diǎn)是形成首因效應(yīng)的內(nèi)在因素。

　　同樣，一位心理學(xué)家曾做過這樣一個實驗：他讓兩個學(xué)生都做對30道題中的一半，但是讓學(xué)生A做對的題目盡量出現(xiàn)在前15題，而讓學(xué)生B做對的題目盡量出現(xiàn)在后15道題，然后讓其他一些同學(xué)對兩個學(xué)生進(jìn)行評價：誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)同學(xué)都認(rèn)為學(xué)生A更聰明。首因效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響，實際上指的就是"第一印象"的影響。第一印象效應(yīng)是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的"三把火"，平民百姓也深知"下馬威"的妙用，每個人都力圖給別人留下良好的第一印象……心理學(xué)家認(rèn)為，由于第一印象主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等外部特征。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征，不管暴發(fā)戶怎么刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優(yōu)雅，總會在不經(jīng)意中"露出馬腳"，因為文化的浸染是裝不出來的。

　　首因效應(yīng)

　　我們平常說"新官上任三把火"，新官上任為什么要燒三把火呢？他就是要追求一個首因效應(yīng)。其實我們做講師的首因效應(yīng)也很重要。如果今天有個講座，假如我是一個大學(xué)老教授，白發(fā)蒼蒼，我上來就對大家說："各位，我們今天一起來分享營銷心理學(xué)。"在座的各位一看，這個人年紀(jì)好大，白發(fā)蒼蒼，又是教授、博士后導(dǎo)師，肯定很厲害！這個印象會持續(xù)影響到你接下來聽的課程。哪怕我說的都是一些簡單的東西，你都會覺得很有道理。但是如果我換一種狀態(tài)，穿一個T恤衫，大搖大擺，"咣咣咣"走過來，我說大家一起來分享一下營銷心理學(xué)。大家一定會想，這個人出現(xiàn)在這里不太對勁?。【退阄掖┑恼b，但是如果表現(xiàn)得非常年輕，你們也會有一個直接的首因印象，這個第一印象也會影響下面的課程。你們在想："我要聽一聽他講的到底有沒有用，到底能不能夠幫助我。"所以說首因效應(yīng)無處不在。注重首因效應(yīng)對銷售尤為關(guān)鍵。

　　上面有兩張圖，一張是女士職業(yè)裝，另外一張是女士休閑裝。如果左圖的這位女士，穿著職業(yè)裝去拜訪你的話，你會很容易接受，她的身份因為著裝而明確，你就會很輕松地跟她進(jìn)行交流。但是如果右圖的這位來跟你談生意，可能效應(yīng)就不太好了。因為她看上去還不夠?qū)I(yè)，會影響到別人對她的看法。所以說當(dāng)你的服裝穿著不一樣時，別人的感覺也是不一樣的。

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