第36節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷售按臺階爬行(12)
作者:王挺 27
系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》
同理,銷售界認(rèn)為,業(yè)務(wù)員拜訪的客戶量越大,銷售成功的幾率越大。因為初訪是一切銷售的基礎(chǔ),在這個環(huán)節(jié)里面,銷售人員應(yīng)該注意什么呢?
?。?)陌生拜訪一定要有激情,保持良好的第一形象。
?。?)陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點,要找到讓客戶一下子就記住你的方法。
?。?)找出正確的經(jīng)辦人,試圖了解決策人。
?。?)面對一個陌生的客戶,拜訪前了解客戶的相關(guān)信息越多越好。
?。?)嘗試將我們的產(chǎn)品用一句話概括,爭取在最短的時間內(nèi)引起客戶的興趣。
從前面學(xué)過的首因效應(yīng)中我們知道,第一印象是非常關(guān)鍵的,如果銷售人員沒有激情,那么就無法感染客戶,只有當(dāng)銷售人員激情澎湃時,才能調(diào)動起客戶的激情,所以激情是至關(guān)重要的。試想一下,當(dāng)一個銷售人員死氣沉沉地坐在客戶面前時,客戶會是怎樣的感覺?回憶一下計劃經(jīng)濟時代,許多商店售貨員的表現(xiàn),死氣沉沉地坐在柜臺后面,面對顧客的詢問,懶得理睬,不耐煩,種種表現(xiàn),都會讓人喪失購買商品的意向。
在陌生拜訪時,銷售人員還應(yīng)該突出自己和產(chǎn)品的特點,要讓客戶記住你,并留下非常深刻的印象,對你所銷售的產(chǎn)品也是如此。試想一下,如果我們面對的對象是某公司采購部門的經(jīng)理,他每天可能會遇到很多銷售人員,也會遇到很多同類同質(zhì)的產(chǎn)品,如果你和你的產(chǎn)品沒有從中脫穎而出,那么他在決策購買的時候,你和你的產(chǎn)品早已經(jīng)淹沒在茫茫的產(chǎn)品信息當(dāng)中了。所以,分手前不妨再問問對方,比如:"您還記得我叫什么名字嗎?對,我叫某某。"
當(dāng)客戶對銷售人員有了較深的印象之后,銷售人員應(yīng)該盡快找到銷售事項的經(jīng)辦人,并盡量了解對方?jīng)Q策者的信息。如果沒有找到正確的經(jīng)辦人,那么銷售人員所有的努力很可能屬于白費勁,而對決策者信息沒有充分了解的話,也很難做到知己知彼,這將給下一步的工作帶來很大的麻煩。
作為一名優(yōu)秀的銷售人員,應(yīng)該在每次拜訪客戶時,都盡可能地去多搜集客戶的信息資料,對客戶相關(guān)情況作相應(yīng)的了解,譬如可以通過查詢對方網(wǎng)站,與對方的工作人員甚至保安等一些貌似無關(guān)緊要的人交流,這些都是銷售人員的信息來源途徑。
初訪階段,銷售人員還有一點是特別需要注意的:盡量用最短的語言概括產(chǎn)品的賣點,以便在最短時間內(nèi)引起顧客的興趣。我們知道,好的廣告,訴求點往往只有一點,比如"用了海飛絲,頭屑去無蹤"、"送禮就送腦白金",姑且不論產(chǎn)品本身好壞,也許產(chǎn)品還有其他功能,但是抓住了最突出的一點,就可以給客戶留下異常深刻的印象。而冗長拖沓的介紹,則會讓客戶感覺到枯燥乏味。實際上,初訪的過程,其實就是一次面對面的廣告過程,一定要用最簡練的語言給對方留下深刻的印象。
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