八，開發(fā)潛在能量的經(jīng)銷商　　

　　A．終端攔截競爭對手的經(jīng)銷商：

　　1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商; 2）經(jīng)營狀況良好，但對前任廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。

　　B．關聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ：這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。　　

　　C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ：這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 　　

　　九，招商后與經(jīng)銷商之協(xié)作關系　

　　(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成?！　?/p>

　　(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。 　　

　　小結：　　

　　招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功?！?/p>

　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經(jīng)驗的總結 ，為下次的招商做準備。

　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)?！　?/p>

　　商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。　

　　建立市場營銷組合概念 　　

　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到ＧＭＰ認證的制藥廠，經(jīng)過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。

　　在招商的過程中，結合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經(jīng)銷代理。空白可以再招再發(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大?！?/p>

　　

　　4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。 　　

　　四，×××牌參芪飲料廣告宣傳　　

　　在逐步完善全國市場的網(wǎng)絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。　　

　　快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產(chǎn)品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產(chǎn)品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎?！　?/p>

　　通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產(chǎn)品認知度，更加加快了產(chǎn)品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產(chǎn)品的信心度經(jīng)銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產(chǎn)品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產(chǎn)品的關注度，容易產(chǎn)生理性的思維，而產(chǎn)生初次購買產(chǎn)品的欲望與行動。　

擴展閱讀

版權聲明：