（四），地區(qū)經銷商實地考察拜訪　　

　　一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的　　

　　二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫　　

　　三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核　

　　四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想　　

　　五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶　　　

　?。ㄎ澹?，地區(qū)經銷商的獎勵及促銷

　　1、銷量完成返利獎　

　　2、鋪市陳列獎　

　　3、渠道維護獎　

　　4、價格信譽獎　　

　　5、合理庫存獎　　

　　6、經銷商協作獎 　　

　　終端生動化促銷

　　在保證產品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現場品嘗現場派送樣品的活動。

　　在Ｋ／Ａ賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產品有效的功能特點進行介紹，體現×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料?！?/p>

　　終端生動化陳列促銷

　　在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產品利益點的平面海報。在每個地堆現場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產品功能，分發(fā)產品宣傳單頁。

　　市場支持：ＧＫ／Ａ賣場全年進場費用（全國約３０萬）ＣＫ／Ａ賣場全年進場費用（全國約１５萬）。

　　另外；對確定的重點ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ終端店陳列費用應給地區(qū)經銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。

　　陳列費用：1000元/陳列×500家Ｋ／Ａ=５０萬（全國全年）

　　促銷導購員工資：800元/人×500家Ｋ／Ａ=４０萬（全國全年）　

　　第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用　　

　　一，成功招商九步驟

　　A、組建強有力的招商隊伍

　　B、確定獨到招商模式和策略

　　C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會

　　D、包裝、策劃獨特產品賣點

　　E、談判技巧與細節(jié)

　　F、如何培訓經銷商

　　G、如何拜訪經銷商

　　H、如何量化考核經銷商

　　I、如何層級管理經銷商渠道 　　

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