五，經(jīng)銷商培訓(xùn)方案　　

　?。ㄒ唬?，經(jīng)銷商具體方案的實(shí)施要求

　　１：用市場占有率來衡量經(jīng)銷商

　?。玻横槍K端售點(diǎn)的供貨數(shù)量

　　３：針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價(jià)格

　?。矗横槍Σ煌竟?jié)的回款數(shù)量與期限

　　５：針對具體市場的廣告或促銷投入

　?。叮浩髽I(yè)對經(jīng)銷商培訓(xùn)企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓(xùn)、通路管理培訓(xùn)、企劃等培訓(xùn)。而促銷技巧培訓(xùn)專業(yè)知識是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于市場反饋問題的，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報(bào)的等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時(shí)揚(yáng)長避短，以便獲得最大的成功

　?。罚杭皶r(shí)向企業(yè)反饋在市場運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題，因?yàn)槭袌鍪撬查g萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。 　　

　?。ǘ?，經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃　　

　　1，幻燈片培訓(xùn)

　　經(jīng)銷商培訓(xùn)不在內(nèi)容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經(jīng)銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商集中在一個(gè)地方進(jìn)行公司整體培訓(xùn)，主要通過幻燈演示與座談：準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時(shí)間有限，會有溝通上的困難。 　　

　　2，圖表、示意圖形式培訓(xùn)

　　廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀。了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準(zhǔn)備，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。培訓(xùn)對象應(yīng)該考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙　　

　　3，決勝終端、終端是金?。。?/p>

　　第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實(shí)現(xiàn)購買的場所，一切可以實(shí)現(xiàn)購買的地方都可以當(dāng)作終端來運(yùn)作。生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。 　　

　　第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內(nèi)涵，更具備戰(zhàn)略內(nèi)涵，終端不僅僅是銷售產(chǎn)品和樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費(fèi)者、了解消費(fèi)者，收集競爭者和競爭產(chǎn)品信息的重要途徑。　　

　　第三、終端時(shí)間周期規(guī)律 ，根據(jù)不同時(shí)間周期的特點(diǎn)采取不同的措施，既不能讓資源浪費(fèi)又不能浪費(fèi)資源，充分認(rèn)識、挖掘各個(gè)階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢。

　　第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此。 　　

　?。ㄈ貐^(qū)經(jīng)銷商拜訪要點(diǎn)　　　

　　1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息　　

　　2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位　

　　3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：Ｋ／Ａ賣場為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；　　

　　4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：Ｋ／Ａ代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人　　

　　5)經(jīng)銷商操作思路：以Ｋ／Ａ為主，以純銷為主還是分銷為主　　

　　6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域　　

　　7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的　　

　　8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何　

　　9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品，操作情況如何，該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了　　

　　10)了解經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求　　

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