（二）完美報酬制度的條件：

一個完美薪酬制度必須具備五個要素：“公平、合理、簡單明了、精密周延及具有激勵性。

1、公平：重視個人業(yè)績與組織發(fā)展的貢獻，不優(yōu)遇上層壓榨下層或忽略上層偏重下層，必須在上層增員意愿與下層加入意愿間取得收入滿意之平衡點。換句話說，公平就是“同工同酬”，它不因性別、年齡、學(xué)歷、人情、背景和種族的不同而不同，再換句話說，只要做同樣的工作，就不應(yīng)該有差別待遇。不過，雖然每人做同樣的工作，但因效率的高低，每個人對公司的貢獻并不相同，故所謂“公平”真意應(yīng)該是“同樣的貢獻才獲得同樣的報酬”，這才是真正的公平。

2、合理：任何一套制度，只有公平是不夠的，還要講求合理。合理可分為“內(nèi)在的合理”及“外在的合理”兩種。例如，有許多公司制度設(shè)計相當公平，但為什么留不住業(yè)務(wù)人員？其原因是這些業(yè)務(wù)人員薪酬太低，比不上同業(yè)人員，這就是所謂“外在的不合理”；另外，業(yè)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員之間，其薪酬的差別程度也要與工作份量、責任、經(jīng)驗及貢獻度等差異相配合，否則便會造成“內(nèi)在的不合理”。同時要注意在任何情況下，公司所發(fā)出總獎金比率必定小于或等于某數(shù)值，該數(shù)值為既定且在公司收支平衡限度內(nèi)。

3、簡單明了：若制度設(shè)計太為復(fù)雜，不容易讓從業(yè)人員容易了解，更不用去談自己為什么會領(lǐng)到什么樣的報酬。故薪酬制度設(shè)計應(yīng)要讓從業(yè)人員容易了解，并且可預(yù)先作計劃，根據(jù)自己的計劃來預(yù)估收入。簡單明了對于新進的人員也有相當?shù)募钭饔?，因為容易計算收入的多少，即能夠知道自己?jīng)過努力能夠達到什么樣的業(yè)績、得到多少回饋、賺到多少錢，只有這樣直銷員才能夠較為主動去掌控自己所定的計劃。

4、精密周延：制度的設(shè)計除了公平、合理、簡單明了之外，還要考慮到“天下沒有白吃的午餐”，換句話說，制度要制定得精密周延，防止有人不勞而獲。因為薪酬制度雖簡單明了，但如果考慮不夠嚴謹，就可能造成有的人員“鉆制度的漏洞”來投機取巧，因此制度設(shè)計時要考慮精密周延是相當重要的。

5、具有激勵性：制度的設(shè)計必須讓會員能不斷地產(chǎn)生業(yè)績與增員，且升至最高階時不應(yīng)有瓶頸存在。換句話說，制度的制定應(yīng)該達到激發(fā)起直銷員的積極性，在同業(yè)當中具有吸引力，并且在處理新人與老人之間的利益要注意均衡關(guān)系。

（三）獎金制度的設(shè)計方法

制定直銷獎金制度前首先要仔細界定以下十大要點：第一是如何制定位階晉升條件；第二是獎金領(lǐng)取資格標準；第三是獎金分配的比例；第四是注意組織間積分累計的重復(fù)性，確定那一種累計方式之和為全公司總積分，以定訂計算規(guī)則；第五是無重復(fù)性累計積分可直接用來分配獎金，具重復(fù)性累計積分只可間接用來分配獎金或當成晉升條件與領(lǐng)取資格；第六是晉升不能只靠積分累計，高階人員的養(yǎng)成才能使整體組織壯大；第七是晉升情形發(fā)生時，通常晉升者獎金收入也隨著提高，晉升者的上級則相反；第八是下級組合方式不同時，對上級的收入影響很大，第一代下級人數(shù)不宜過少；第九是當組織達一定人數(shù)后，分紅獎金的重要性即突顯出來；第十是分紅獎金收入組織獎金收入輔導(dǎo)獎金收入直接獎金收入，是希望會員能經(jīng)營組織盡快沖上最高階，且最高階之前不要被下級所超越。

直銷模式之所以受到如此的重視，少不了直銷企業(yè)的傭金激勵，即獎金制度的激勵是功不可沒的。一個直銷公司的營業(yè)額與其會員人數(shù)大致成正比，而營業(yè)額的增長和增員是分不開的。為了達到不斷吸引新人加入直銷業(yè)并努力銷售以及讓他們繼續(xù)增員之效果，各家公司在決定以直銷形式開拓市場前，無不大花心血于獎金、傭金分配制度的設(shè)計。一個優(yōu)秀的直銷企業(yè)，一般都會為直銷商設(shè)立許多可行的獎勵項目，以鼓勵直銷商不斷地發(fā)展零售和發(fā)展下屬直銷商。一般這種獎勵制度應(yīng)包括五個方面的內(nèi)容。

　1、優(yōu)惠價格

　　有的也稱會員價格。即直銷商從直銷公司購貨時首先享受到的價格優(yōu)惠，而這種價格差異在直銷商將商品銷售出去時就形成了對直銷商的獎勵。

優(yōu)惠價格的制定是直銷公司賴以吸引直銷商的首要條件之一。作為一個獨立經(jīng)銷商，他很明白進貨價格對他的重要性。在這方面，各個公司有各自的規(guī)定，有的是20%，有些公司的價格優(yōu)惠可能還會更多，但作為直銷商，一方面當然要看優(yōu)惠價，另一方面還要看零售價，因為價格過高，不利銷售，折扣即使再大也無實際意義。一般，好的直銷公司不會以過大的價格優(yōu)惠來吸引直銷商。

不過，一般來講，直銷公司給你的折扣并不是在你進貨時給予。每個直銷公司都會有規(guī)定，即如果想獲得這20%的折扣，應(yīng)保持一個最低限度的PV額。也就是說，在你購進產(chǎn)品時，必須先付足銷售價格，待你完成最低限度PV額時，你才可以拿到這20%的折扣，最低限度的PV額一般都等于你購進一件產(chǎn)品時的經(jīng)銷售價，其目的在于鼓勵你多經(jīng)銷。

2、零售毛利

當按公司制定的零售價格將產(chǎn)品銷售出去時，你就可以獲得產(chǎn)品的零售利潤。一般來講，直銷公司將自己批零差率大約定在15%左右。理論上，如公司為鼓勵直銷商多從事銷售的工作，則會采行較高的利潤政策，反之，則采行較低的利潤政策。但要注意，雖然毛利率越高對直銷商吸引力越大，可是毛利率過高，不是擠占公司的利潤，就是向消費者轉(zhuǎn)嫁，這顯然不利于將這樣的事業(yè)不斷的“復(fù)制”下去。所以，有時為了較快的發(fā)展新的直銷商，采取擴大價格優(yōu)惠而減少毛利率的做法。這樣直銷商并無虧可吃，而消費者也可得利，便于銷售產(chǎn)品和鼓勵消費者加入。消費者加入越多，公司的利潤也會越高。

有些公司的獎金制度并無零售利潤，而是將零售利潤轉(zhuǎn)化成獎金發(fā)放，也就是直銷商價等于建議零售價。如此一來直銷商如果要以低于零售價銷售時，自己要先貼錢，這種做法可以維持零售價格，也讓直銷商真正賺到利潤。但對公司而言，要多負擔約15%的營業(yè)稅（預(yù)設(shè)毛利率為30%）或者將多負擔的營業(yè)稅轉(zhuǎn)嫁給直銷商，也就是提高零售價。對直銷商而言，所得應(yīng)和有零售利潤者一樣，但個人綜合所得稅的課稅所得因而無形中增加。

3、業(yè)績獎金（組織發(fā)展傭金）

業(yè)績獎金也稱銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展傭金。在直銷商銷售產(chǎn)品以后，直銷商可以獲得價格折扣20%的零售毛利。為了獎勵直銷商，直銷公司一般還會拿出一定比例的資金對直銷商進行獎勵，以鼓勵直銷商擴大銷售。必須指出的是，業(yè)績獎金與上述直銷商所獲得的折扣與零售毛利性質(zhì)是不同的。業(yè)績獎金是從公司獲得的PV額中提取的，前一部分直銷商的收入，類似于一般經(jīng)銷商收入，而業(yè)績獎金以及其它的項目，則真正具有傭金和獎勵性質(zhì)。

業(yè)績獎金制度的目的在于鼓勵直銷商不斷努力擴大銷售額，因此，它的獎勵重心在于個人銷售或自己下層的組織銷售，同時，也為了獎勵發(fā)展下層直銷商，對每一位擁有下層直銷商的直銷商也有獎勵。

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