點題一 　　 創(chuàng)造高效率的銷售技巧，是一個非常熱門的話題，要如何將原理演化為技巧的做法？ 導(dǎo)讀： 　　"孫子兵法"的十大原理可以統(tǒng)攝"孫子兵法"十三篇章，這二個要交互運用，最主要的就是掌握住十大原理。根據(jù)這些原理、銷售對象、銷售產(chǎn)品、銷售狀況來發(fā)展出各種銷售技巧。這些技巧在運用的時候，有沒有符合"孫子兵法"原理？如果這些技巧很符合實際的狀況，而且又有很好的效果，可是卻又不符合"孫子兵法"里面所說，也沒有關(guān)系，簡單的講就是：透過實際的運用跟技巧，由原理和兵法來思考產(chǎn)生。然后去體驗、觀察它的效果怎樣？彼此互相融合，你就會對于"孫子兵法"的原理，還有"孫子兵法"的內(nèi)容如何運用，越來越成熟，而且你所思考出來的技巧也會越來越高超，這樣一定能夠發(fā)揮很好的銷售佳績，甚至于變成TOP Sales。
點題二

　　運用"孫子兵法"教導(dǎo)各位大賺其錢，這是什么樣奧妙的理論呢？
導(dǎo)讀：

　　創(chuàng)造利潤就是所謂賺錢，可以說是企業(yè)最基本的使命。企業(yè)只有賺錢才能不斷的成長、才能夠回饋它的員工、它的客戶、它的供應(yīng)廠商，還有整個國家跟社會，善盡它的社會責(zé)任。"賺錢"可分成二部分：一部分是屬于業(yè)務(wù)部分。如何運用"孫子兵法"，研究出更有效的行銷策略，訂出業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)預(yù)算。然后，再運用孫子兵法里面所講的"領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御"做法，創(chuàng)造出更好的業(yè)務(wù)利潤。"孫子兵法"的十大原理跟它里面各種做法，事實上不止業(yè)務(wù)可以運用；在內(nèi)部的管理譬如說：生產(chǎn)、人事、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、財務(wù)等等也都可以運用。第二個利潤就是管理利潤。從加強內(nèi)部的經(jīng)營管理，尤其是提高效率、降低成本，然后節(jié)省各種費用來產(chǎn)生。努力擴大業(yè)務(wù)利潤，然后產(chǎn)生更大的管理利潤，將兩者加起來，公司自然就會變成更賺錢的公司。
點題三

　　常常有人問道：既然"孫子兵法"在經(jīng)營上那么管用，如果同業(yè)競爭對手也同樣使用"孫子兵法"的策略，那又該如何因應(yīng)呢？
導(dǎo)讀：

　　"孫子兵法"里面有十大原理，其中一個原理就是："求己原理"。我們常常講事實上最大的競爭對手不是你的同業(yè)或是你的競爭對手，而是你自己。如何能夠克服自己？超越自己？所以有的人說最大的敵人就是自己。"孫子兵法"可以說是中國人共有的資產(chǎn)，也是全世界人類共有的資產(chǎn)，全世界現(xiàn)在仍有很多政治家、軍事家，還有企業(yè)家都在使用"孫子兵法"。但是各人的研讀、了解、體會跟運用自有巧妙不同。雖然競爭對手也會運用"孫子兵法"，但是企業(yè)本身如果好好用功、努力鉆研、運用、努力的去體會、自然可以創(chuàng)造出更好的運用方法，甚至于形成自己的獨特兵法。這樣永遠(yuǎn)可以贏過別人，也不怕別人有沒有學(xué)或是學(xué)的怎么樣。另外也可以從一個求全原理的觀念，也就是說所謂雙贏的策略著眼。如果敵我雙方都是運用"孫子兵法"，事實上可以不要把它當(dāng)做競爭的一個對象，而是共同努力將市場做大。
內(nèi)容主述
一、"孫子兵法"十大基本原理簡述。

二、如何運用"孫子兵法"十大原理創(chuàng)造高效率的銷售技巧：

（一）先知原理
1、了解本公司產(chǎn)品的特色、設(shè)計、制造方法、品質(zhì)、缺點及競爭優(yōu)勢
2、了解同行產(chǎn)品的特色、設(shè)計、品質(zhì)、優(yōu)點、缺點，并作比較分析
3、了解本公司的組織系統(tǒng)及各相關(guān)同仁的個性，與相關(guān)同仁建立友誼關(guān)系
4、了解本公司選樣、報價、客訴、生管、物管、品管等作業(yè)程序
5、了解客戶業(yè)務(wù)狀況、組織與管理狀況
6、了解客戶采購、工程、品管相關(guān)人員與主管的個性、喜好及家庭狀況等
7、了解客戶的需求

（二）計劃原理

1、制訂策略：產(chǎn)品策略、訂價策略、市場區(qū)隔策略、市場地區(qū)策略、通路策略、推廣策略
2、運用目標(biāo)管理：訂立地區(qū)目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、人員目標(biāo)、每月作比較分析檢討
3、訂立行動計劃：針對目標(biāo)訂立完成步驟、程序、階段性目標(biāo)、工作安排、主辦人、協(xié)辦人、最后目標(biāo)等，逐月或在重要階段檢討。
4、規(guī)劃組織及人員運用。

（三）自然原理

1、提供客戶需要的產(chǎn)品，滿足客戶的需求 
2、勤于拜訪：銷售前、銷售時、銷售后
3、要求主管定時拜訪或陪同拜訪
4、主動關(guān)心客戶人員動態(tài)、健康、家庭、事業(yè)，適時寄卡片、小寵物
5、對客戶人員提供人生、健康、事業(yè)上的意見
6、主動寄公司產(chǎn)品資料、宣傳資料
7、售前售后服務(wù)周到，處理客戶抱怨、索賠迅速
8、在友誼性交談中或交際中完成交易

（四）求已原理

1、徹底要求交貨準(zhǔn)時，品質(zhì)良好
2、徹底了解本公司產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)，要求持續(xù)降低產(chǎn)品成本
3、拜訪客戶時資料準(zhǔn)備齊全
4、徹底了解客戶個性與需求，在適當(dāng)?shù)臅r間打破客戶心防，切入客戶的需求點，并盡量滿足客戶的需求
5、了解同行經(jīng)營管理狀況及產(chǎn)品內(nèi)容，理性而客觀的說明本公司產(chǎn)品的優(yōu)點及同行產(chǎn)品的缺點
6、加強自己及同仁的教育訓(xùn)練
7、加強對人生、哲學(xué)、健康、經(jīng)營、管理、社會、政治、經(jīng)濟、宗教的相關(guān)知識，與客戶交談討論增進(jìn)情誼

（五）全存原理

1、知已知彼，妥善規(guī)劃，運用組織，加強管理
2、加強與客戶的友誼、連絡(luò)及服務(wù)
3、與同行保持良好的關(guān)系
4、對公司提供客戶意見，加強改善公司管理
5、先與客戶簽訂最簡單容易的訂單，與建立客戶關(guān)系后再慢慢開拓大的案子

（六）主動原理

1、主動拜訪、主動寄資料、主動提供意見 
2、主動為客戶解決技術(shù)上的困難，提出改善的建議
3、主動為客戶降低成本、節(jié)省費用
4、主動為客戶提供技術(shù)設(shè)計之協(xié)助，或是主動代客戶設(shè)計
5、主動協(xié)助客戶解決各種問題，或是介紹其他專家解決客戶問題
6、主動向主管報告狀況及提供改善管理的意見
7、區(qū)分主要產(chǎn)品及次要產(chǎn)品，集中力量、中央突破

（七）利動原理

1、為客戶的利益著想，運用客觀的數(shù)字計算，規(guī)劃及爭取最低的成本及最大的利益
2、運用本身豐富的常識增進(jìn)客戶的知識，使客戶得到附加的利益
3、運用良好的規(guī)劃、動人的說明、良好的友誼關(guān)系，在客戶感動之余促使客戶立即簽約或購買
4、對客戶的質(zhì)疑作耐心、有禮，而且理性的說明。不計較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度
5、運用廣大的人脈關(guān)系為客戶介紹可提供產(chǎn)品與服務(wù)的廠商，并且為客戶介紹客戶

（八）迅速原理

1、運用符合客戶需求的產(chǎn)品及周到的服務(wù)爭取客戶，親情友情只作為一種輔助性的助力
2、對客戶的要求做迅速的服務(wù)
3、每次見面后約定下次見面的時間
4、針對每一案例對客戶作密集而緊密的追蹤，但要注意勿使客戶厭煩
5、對每一案件的各種程序應(yīng)列表追蹤直至完成，不要錯失或遲延每一步驟

（九）秘密原理

1、引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心真正的需求，針對需求予以滿足
2、了解客戶的狀況，以專業(yè)的立場，對客戶提出切要的建議
3、善守業(yè)務(wù)機密，勿使同行知悉
4、多方了解同行業(yè)務(wù)機密
5、對客戶資料應(yīng)極端守密，忽泄漏予他人

（十）變化原理

1、以低廉的成本、良好的品質(zhì)、準(zhǔn)確的交貨、妥善的管理作為爭取及維持客戶的主要力量（正兵）；其他作為次要力量（奇兵），兩者相互為用
2、掌握客戶的動態(tài)，機動調(diào)整銷售策略與作法
商戰(zhàn)演義
　　故善戰(zhàn)者，致人而不致于人

　　從孫子兵法看線藝電子公司的主動原理
實例1：

　　線藝電子公司（COILCRAFT INC）設(shè)立于美國芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年歷史，專門從事電子線圈及變壓器等的生產(chǎn)。該公司原來在美國各州有八個工廠，后來因客戶外移及成本高漲，工廠外移至臺灣、墨西哥、新加坡，近幾年又在中國大陸設(shè)廠。線藝在美國總部設(shè)置了龐大的研究發(fā)展部門，并要求世界各子公司也都成立研發(fā)部門。線藝爭取訂單十分主動，除業(yè)務(wù)方面外，在技術(shù)上也是一樣。例如：客戶在設(shè)計新產(chǎn)品時，常主動為客戶設(shè)計所需的線圖和變壓器。若客戶在產(chǎn)品設(shè)計上有線圈變壓器上的困難或缺點，也會主動代為解決。因此，線藝公司總是成為客戶第一個指定的廠商。在產(chǎn)品供應(yīng)后，線藝也主動繼續(xù)關(guān)心是否仍有技術(shù)問題須再改善；若產(chǎn)品發(fā)生品質(zhì)問題也都立即快速徹底解決。準(zhǔn)時提供物美價廉的產(chǎn)品，再加上主動的技術(shù)服務(wù)和其他服務(wù)，必能成為最受歡迎的廠商。
　　昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。故其疾如風(fēng)，侵掠如火

　　從孫子兵法看艾科卡反敗為勝
實例2：

　　艾科卡原是擔(dān)任美國福特汽車公司高級主管，1978年被公司解聘、1979年被聘為財務(wù)陷入危機的克萊斯勒公司總裁，整頓公司十分成功。后來艾科卡將整頓經(jīng)過著述成--《反敗為勝》一書，風(fēng)靡全球。艾科卡被福特解雇時年五十四歲；被聘為克萊斯勒總裁后，他以"踏上險將沉沒的船"來形容當(dāng)時的處境。隨后他以破釜沉舟的心，大刀闊斧極力整頓內(nèi)部，并且全力爭取到政府八億美元的貸款，終于使克萊斯勒獲得生機。在市場推銷上艾科卡針對消費者的需求，率領(lǐng)研究發(fā)展人員迅速推出性能杰出的K型車，本人更在電視上親自大做廣告。堅持的行銷、配合產(chǎn)品優(yōu)異的品質(zhì)和性能，迅速占有了市場，也使公司盈余大增。1983年8月15日，八億美元貸款還清，使艾科卡一時成為美國的風(fēng)云人物，他的自傳《反敗為勝》也成為暢銷書。
　　個人或企業(yè)遭遇困境時不要意志消沉，仍應(yīng)積極奮斗，努力迅速安內(nèi)攘外，先求生存，再求發(fā)展。艾科卡的反敗為勝，讓大家得到一個很大的鼓勵。

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