價格戰(zhàn)是在不規(guī)范的市場中競爭激烈到一定程度的必然產(chǎn)物，也是當今中國市場上的一大特色，有的企業(yè)靠發(fā)動價格戰(zhàn)來打擊對手，爭取市場份額，而更多的企業(yè)是被動接受，苦不堪言，使整個行業(yè)的利潤率大幅度下滑，直接影響到國家的稅收。那么價格戰(zhàn)到底有什么利弊，為什么眾多的企業(yè)在痛恨價格戰(zhàn)的同時，卻積極參與價格戰(zhàn)，起到推波助瀾的作用？除了價格戰(zhàn)之外，是否還有其他的路可走？要想回答這些問題，不妨先分析一下目前市場上在價格戰(zhàn)方面具有代表性的兩個行業(yè)給我們的啟示，以及對整個行業(yè)的長遠影響是什么？
先看看出國旅游這個近幾年蓬勃發(fā)展的一項新興業(yè)務，盡管政府只批準了有數(shù)的幾家旅行社從事這項業(yè)務，但是卻擋不住成百上千的企業(yè)通過各種手段和渠道加入競爭的行列。于是乎大小旅行社都在價格上做文章，去東南亞旅游的價格比有些國內(nèi)游的價格還低，真是令人不可思議。但是每一個消費者回來之后都明白，當初的報價只是第一筆定金而已，到了外面就會身不由己，號稱國際慣例的小費，高于市場價的購物費用，收費的娛樂項目，吃飯象搶飯，凡此種種，沒有底限，高興之余總有那么一種遺憾，但是為了面子也只好入鄉(xiāng)隨俗，回來一算，也許會大吃一驚，正是買的沒有賣的精明。是什么原因?qū)е逻@種不健康的競爭哪？除了行業(yè)管理方面的問題外，從企業(yè)的角度來看，是價格戰(zhàn)的必然結(jié)果。在一個行業(yè)中如果不存在具有明顯優(yōu)勢和消費者口碑的名牌，就必然形成魚龍混雜，令消費者難以區(qū)分和選擇的局面。于是為了吸引消費者，大小旅行社只能通過變相的價格策略來競爭，把利潤降低到無法接受的地步，真有點逼良為娼的味道。當然，這種狀況在中國這樣一個不成熟的市場環(huán)境中，有它合理的一面。但是長期下去會使整個行業(yè)的聲譽和利潤率受到打擊，于國于民都不是一件好事。

應當說價格只是市場營銷的一個方面而不是全部，如果所有的企業(yè)不管是國家隊還是游擊隊，都在價格上做文章，用同樣的戰(zhàn)略，搶占同一個市場，就違背了有所為，有所不為的市場原則。到頭來大的沒有了大的優(yōu)勢和特色，反被小的旅行社牽著鼻子走，把整個市場搞的沒有章法，沒有秩序。事實上并非所有的消費者都是只關心價格，消費者之所以把價格當作最重要的決策依據(jù)，其原因是目前大小旅行社的產(chǎn)品與服務沒有太大的差別，或者有區(qū)別但是消費者不了解，市場細分沒有做好，只要看一下報紙上各種各樣的廣告就能得出這個結(jié)論。客觀地說導致這種狀況的主要責任應當由曾經(jīng)處于市場領導地位的大旅行社來承擔，因為市場上的領導者是游戲規(guī)則的制訂者。如果大的旅行社能認識到這些問題，把市場細分做好，在產(chǎn)品和服務的質(zhì)量上下功夫，在消費者的引導上下功夫，就會形成名牌，令消費者放心。有一定消費水平的人在談論買汽車，買食品，買衣服的時候都講究品牌，而不會籠統(tǒng)地說隨便買一種就可以，因為這些行業(yè)已經(jīng)有了令某個用戶群推崇的名牌。另外名牌更重要的是信譽和保障，明碼實價，即使價格高照樣也會有人認同，關鍵是讓消費者了解這里面的差別何在，能引導消費，教育消費者。所以不同的旅行社應當服務于不同層次的消費群體，有不同的市場定位和價位。這樣市場才會逐步規(guī)范。

現(xiàn)在我們再來看一下目前非常紅火的家庭裝修市場。隨著越來越多的人們遷入新居，營造一個溫馨的家成為各個層次人們的普遍追求，于是眾多的家具城和家庭裝修市場建立起來了，大街上的裝修游擊隊也越來越多?？墒侨绻阏{(diào)查一下最近剛裝修過房子的人們，絕大多數(shù)人都會搖頭，似乎得了一場大病。為什么裝修這樣一件本來應當很高興的事情會變得這麼可怕？為什么只有大小游擊隊之分？裝修行業(yè)的名牌企業(yè)在哪里？這一切都取決于該行業(yè)中是否有真正的企業(yè)家, 他們是否有愿望成為名牌, 一旦企業(yè)設定了長遠目標, 選定了目標市場, 就要不遺余力地在目標市場上建立競爭優(yōu)勢,不能跟著 "大潮"走, 別人做什么, 自己也做什么.同時要形成名牌,必須與其他公司有明顯的差別,當然不僅僅是價格上的差別, 更重要的是產(chǎn)品與服務上的明顯差別,有令其他公司無法超越的優(yōu)勢和特點.令人高興的是有些企業(yè)已經(jīng)認識到了名牌的重要性, 并開始往這個方向發(fā)展, 相信在不久的將來, 會形成針對不同市場的名牌企業(yè), 讓消費者不再為裝修而發(fā)愁.

當然，從另外一個角度來看這些問題，就會發(fā)現(xiàn)這兩個行業(yè)中蘊藏著無限的機會，因為我們曾經(jīng)講過，消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務的不滿是企業(yè)的機會所在, 是企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的源泉。對于那些有理想有目標有基礎，能從長遠角度來營造競爭優(yōu)勢的企業(yè)來講，目前的這種局面是絕好的市場機會。只要企業(yè)能遵循有所為，有所不為的基本原則，在選定的目標市場上采用產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)，就會避開或減小價格戰(zhàn)的沖擊，走出一條成功之路。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：