隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化，越來越多的企業(yè)開始適應(yīng)市場的急劇變化，在激烈的競爭中得以生存與發(fā)展，那種靠膽量，靠關(guān)系打天下的時(shí)代就要過去了，一場真正意義上的市場競爭和較量已經(jīng)拉開序幕。因此，面對艱苦的，殘酷的市場環(huán)境，如何找準(zhǔn)企業(yè)的定位，在競爭中成長壯大，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展才能顯示出"英雄本色"，才不愧為真正的企業(yè)家。經(jīng)過十幾年的努力，像家電類的很多產(chǎn)品一樣，很多企業(yè)的產(chǎn)品都具備了與世界名牌競爭的實(shí)力。但是也有一些企業(yè)市場定位不清，盡管有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)，卻不能占有市場，令企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常困惑，在他們看來，其產(chǎn)品"物美價(jià)廉"，沒有理由被消費(fèi)者冷落，于是企業(yè)把原因歸結(jié)為國人"崇洋"心理嚴(yán)重，寧肯花高價(jià)錢去買類似的進(jìn)口或合資產(chǎn)品，令"物美價(jià)廉"的國貨難以有銷路，更有甚者，上升到不支持"民族工業(yè)"的高度。
那么是什么原因使廠家與消費(fèi)者之間在產(chǎn)品的價(jià)值方面產(chǎn)生如此大的鴻溝，作為一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)做些什么工作去改變這種狀況哪？首先，先把幾個(gè)概念搞清楚：一是"物美價(jià)廉"的定義是什么？從什么角度去看？如果僅從廠家的角度來看未免有點(diǎn)"王婆賣瓜"，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣和價(jià)值是由用戶決定的，是否真的"物美價(jià)廉"要由用戶來評判,所以企業(yè)要學(xué)會從外往里看，盡量避免從里往外看；二是一個(gè)產(chǎn)品有三個(gè)層面，最里面稱為"核心產(chǎn)品"，如性能，價(jià)格，質(zhì)量等。第二層是輔助產(chǎn)品和服務(wù)，最外面一層是產(chǎn)品的"外延"，如品牌形象，這三個(gè)層面合在一起才構(gòu)成了"完整產(chǎn)品"。對于消費(fèi)者來說，看到的，買到的，體會到的是"完整產(chǎn)品"，而不僅僅是"核心產(chǎn)品"，所以完整產(chǎn)品物美價(jià)廉才有意義；三是"物美價(jià)廉"的產(chǎn)品還需要其他3個(gè)市場營銷要素(4P中的另外3個(gè)P)的支持才能體現(xiàn)出來，因?yàn)榫葡悴慌孪镒由畹臅r(shí)代已經(jīng)過去了，而且一個(gè)產(chǎn)品能否暢銷，還與企業(yè)的"生物鏈"是否健康有關(guān)，即使一個(gè)非常健壯的人也很難在惡劣的生態(tài)環(huán)境中長久生存；四是該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是誰，因?yàn)橄M(fèi)者可以劃分成三類，富裕型，小康型和溫飽型，對于富裕型的人來說，物美價(jià)廉的定義與溫飽型的消費(fèi)者完全不一樣。另外，該類產(chǎn)品處在其產(chǎn)品生命周期的什么位置也影響物美價(jià)廉的定義，對于發(fā)燒型的消費(fèi)者和保守型的消費(fèi)者，其概念是不一樣的。

說起完整產(chǎn)品的概念，不妨探討一下洋快餐給我們的啟示。經(jīng)過十幾年的反復(fù)較量，麥當(dāng)勞和肯德基等一批洋快餐在中國站穩(wěn)了腳跟，令很多本地快餐業(yè)同行不解，盡管一批一批的中式快餐不畏艱險(xiǎn)，發(fā)起了一輪又一輪的沖鋒，但是結(jié)果并不理想，甚至敗下陣來。究其原因，主要是在"完整產(chǎn)品"的競爭上差距過大，這些企業(yè)的"核心產(chǎn)品"盡管比洋快餐更適合中國人的胃口，也有充足的理由成功，但是由于不了解洋快餐的競爭優(yōu)勢，不了解快餐業(yè)的"完整產(chǎn)品"，所以失敗是必然的。這里我們通過幾個(gè)例子來說明"完整產(chǎn)品"的概念。去過麥當(dāng)勞和肯德基的消費(fèi)者對餐廳的環(huán)境，對服務(wù)水平一定有很深的印象，明亮整潔的就餐環(huán)境是其"完整產(chǎn)品"的一個(gè)重要組成部分。在通常情況下，其衛(wèi)生間的整潔程度也是同檔次餐廳無法比擬的，要說這也是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，你會作何感想？不知人們是否注意過其飲料的溫度，如可樂的溫度在整個(gè)用餐過程中是多少度？為什么要控制在這個(gè)溫度？因?yàn)樵谶@個(gè)溫度時(shí)口感最好，與其他食品配套最佳。與此形成強(qiáng)烈反差的是眾多的中式餐館沒有一家對湯的溫度在什么溫度時(shí)飲用口味最佳做過深入的分析和總結(jié)，更沒有形成量化的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有做過科研如何在用餐過程中保持其溫度，還有米飯的溫度，軟硬程度，色澤品種如何定義，在什么情況下最佳，如何在整個(gè)用餐過程中保持其穩(wěn)定性？這些事情看起來很簡單，不過正是這些細(xì)微之處體現(xiàn)出了差別，顯示出其"功夫"。

所以，企業(yè)如何了解消費(fèi)者的需求，掌握消費(fèi)者的心態(tài)，做到比消費(fèi)者自己更了解其內(nèi)在需求是制勝的關(guān)鍵，只有這樣才能掌握競爭的主動(dòng)權(quán)，營造出一個(gè)恰當(dāng)?shù)?quot;完整產(chǎn)品"，讓用戶充分體驗(yàn)其產(chǎn)品的整體價(jià)值。 因?yàn)橥暾a(chǎn)品給消費(fèi)者一個(gè)整體的體驗(yàn)，而這個(gè)整體的體驗(yàn) 決定了一個(gè)產(chǎn)品的整體價(jià)值。只有當(dāng)整體價(jià)值優(yōu)于競爭對手時(shí)，才可以稱得上是物美價(jià)廉。

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