當(dāng)中小企業(yè)無(wú)力做KA?

 作者:劉雷    79

前言:如今在市場(chǎng)的變化莫測(cè)之中,“一招鮮“或是“奇謀智勝”的新鮮招數(shù)只能是給渠道建設(shè)良好,有媒體宣傳運(yùn)營(yíng)中起到催化作用的點(diǎn)睛之筆,對(duì)于實(shí)力相對(duì)單薄中小企業(yè)要沉下氣,筆者認(rèn)為扎扎實(shí)實(shí)的做好市場(chǎng)終端“硬件”建設(shè)才是有機(jī)會(huì)出奇制勝的基礎(chǔ),今天就簡(jiǎn)單的談?wù)勚行∑髽I(yè)的假如你不做KA?渠道如何建設(shè)和管理的基本看法。

中小企業(yè)現(xiàn)在普遍面臨著瓶頸是KA建設(shè)處于劣勢(shì),稍微有點(diǎn)實(shí)力的中小企業(yè)千辛萬(wàn)苦擠進(jìn)了商超,但是高額的費(fèi)用和品牌知名度低的劣勢(shì)使其在KA中多處于很不起眼的角落,形象建設(shè)沒(méi)有達(dá)到反而浪費(fèi)了高額的促銷費(fèi)用,基本上達(dá)不到所要的做形象的效果,使終端流通的建設(shè)也是上不了臺(tái)面,結(jié)果得不償失。有的企業(yè)不堪重負(fù)會(huì)放棄KA,有的會(huì)礙于各方面的壓力繼續(xù)消耗自己的實(shí)力。KA的形象沒(méi)做好沒(méi)有拉動(dòng)流通,流通的建設(shè)怠慢也沒(méi)有渠道好的進(jìn)展,筆者認(rèn)為中小企業(yè)在做市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段要是沒(méi)有足夠的實(shí)力和品牌支持,不如暫時(shí)放棄大型商超KA的競(jìng)爭(zhēng),直面流通終端,做好終端的形象和渠道建設(shè)扎扎實(shí)實(shí)的做中小超市和流通市場(chǎng),步步為營(yíng)。待時(shí)機(jī)成熟再轉(zhuǎn)戰(zhàn)大超。這樣主要是節(jié)約成本把錢用在刀刃上。中小企業(yè)的那個(gè)你不做KA?筆者今天主要談流通渠道的兩點(diǎn)建議,用人之道和流通之道。

一、用人之道:可回報(bào)的投資,人才投資,蒙牛老總牛根生說(shuō)過(guò):“財(cái)聚人散,財(cái)散人聚,”做業(yè)務(wù)搞團(tuán)隊(duì)建設(shè)是要做好人員的績(jī)效考核和工資配置,終端業(yè)務(wù)員是重要的銷售力量,應(yīng)當(dāng)重金選好人,培養(yǎng)好新人。有條件和機(jī)會(huì)可以出高于一線品牌的薪酬請(qǐng)對(duì)手的骨干來(lái)加入你的團(tuán)隊(duì),同時(shí)要選擇有經(jīng)驗(yàn)的品質(zhì)良好的人來(lái)做市場(chǎng),可靠,能力,苦干的優(yōu)秀人才應(yīng)舍得花錢。只有精兵強(qiáng)將才能有機(jī)會(huì)在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中突圍,因此中小企業(yè)更要選好人,用好兵。

其次要進(jìn)行良好的培訓(xùn)和激勵(lì),業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)還是很重要的,良好成熟的銷售套路更容易讓他們實(shí)戰(zhàn)和執(zhí)行。培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容一般主要為線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)的路線上的客戶加以巡回拜訪,拜訪的相關(guān)信息及時(shí)反饋,完成每天或每月的銷售目標(biāo)。線路業(yè)員即定期在某一區(qū)域,對(duì)某一線路上客戶進(jìn)行訪問(wèn),定貨,收款,促銷,pop相關(guān)操作,陳列和市場(chǎng)調(diào)查等銷售活動(dòng)。另外,還包括區(qū)域劃分,路線圖,客戶分類,客戶檔案完善等。 建立良好的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案和獎(jiǎng)懲晉升政策,讓每名員工都生活在激情和有盼頭的工作中,更有利于打勝仗,打漂亮仗。

二、流通之道:流通流通,不流不通,既然放棄了做KA那我就有費(fèi)用精耕細(xì)作中小超市和零售網(wǎng)點(diǎn)。專注費(fèi)用較低的中小超市的形象建設(shè),打造多渠道密集型流通網(wǎng)絡(luò)。各大校區(qū)設(shè)立專賣店和定期促銷活動(dòng),建立團(tuán)購(gòu)渠道等形成通路優(yōu)勢(shì);在批發(fā)流通形成自身優(yōu)勢(shì);建立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)與連鎖店相結(jié)合的多種銷售模式,都可以結(jié)合自身生存、發(fā)展需求,構(gòu)建自己的通路優(yōu)勢(shì)。優(yōu)化渠道,打造自己的競(jìng)爭(zhēng)性通路渠道,密集型渠道和良好銷售氛圍也能做出形象,證明自己的實(shí)力,流通畢竟還是賣貨的主要渠道。

其次是做鋪貨管理:產(chǎn)品的終端渠道要鋪貨更周密形成銷售氛圍,力爭(zhēng)投入費(fèi)用在終端零售建立良好的鋪貨率和形象店,樣板店,陳列生動(dòng)化,配貨,調(diào)貨及時(shí)在服務(wù)上要建立自己的售后保障,http://m.musicmediasoft.com業(yè)務(wù)員要和店鋪老板建立可競(jìng)爭(zhēng)性的客情。使其服務(wù)是最好的,客情是最好的,利潤(rùn)是最好的,銷售也會(huì)逐步達(dá)到最好。

再次是理貨管理:充分重視和好“理貨”工作。產(chǎn)品 “理貨”主要是做到以下幾個(gè)方面:(1)擦拭產(chǎn)品:一般業(yè)務(wù)人員的工具包內(nèi)應(yīng)備有抹布等清潔工具,在走訪市場(chǎng)時(shí)隨時(shí)擦拭不干凈的產(chǎn)品, 使產(chǎn)品保持光亮整潔。富有美感。(2)擺放產(chǎn)品:一般的原則是先進(jìn)先出,日期遠(yuǎn)的擺放在最前面,陳列 面 以5-6為宜,情況允許,越寬越好。(3)陳列產(chǎn)品。要做到符合陳列原則,各種陳列方法的合理綜合運(yùn)用。(4)突出立體效果,做到整體協(xié)調(diào)美觀,能帶給消費(fèi)者強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力,使消費(fèi)者產(chǎn)生感性需求,促成沖動(dòng)購(gòu)買,同時(shí),兼顧美感,達(dá)整體和諧。強(qiáng)化終端的銷售策略,施行多樣化的陳列競(jìng)賽,如可以搞一條街的陳列競(jìng)賽,專項(xiàng)陳列競(jìng)賽,如糧油店陳列獎(jiǎng)勵(lì)等,提高終端的形象和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。

三、促銷之道:其實(shí)中小企業(yè)把費(fèi)用用在促銷上還是明智之舉,因?yàn)橹行∑髽I(yè)的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)一般是有價(jià)格優(yōu)勢(shì),中小企業(yè)就要學(xué)會(huì)“變臉”總是給消費(fèi)者驚喜,好的產(chǎn)品質(zhì)量和口感加上良性的促銷慫恿,消費(fèi)者一般還是愿意買賬的。常規(guī)的節(jié)日大促銷“買一增一”,買多少,送家庭必需品,如某品牌的買牛奶送價(jià)格不菲的大盆,屢試不爽,還形成了一種特色的銷售模式,因?yàn)槠洚a(chǎn)品口感和品質(zhì)好為了吸引新的消費(fèi)者,開拓新的市場(chǎng),讓消費(fèi)者“來(lái)個(gè)第一次”所以不惜重金,不僅讓利了,還造勢(shì)了。所以中小企業(yè)要適時(shí)促銷,買贈(zèng)要送實(shí)惠,而不能為了方便屢次采取直接降價(jià)的方式,對(duì)產(chǎn)品的形象和價(jià)格管控都是不利的。其次是終端有促銷陣容,強(qiáng)勢(shì)長(zhǎng)期做促銷,拼人力,拼人氣,拼聲勢(shì),拼氛圍,我賣場(chǎng)沒(méi)產(chǎn)品沒(méi)促銷,那我就致力于流通戰(zhàn)隊(duì)的打造,做最強(qiáng)的流通和最特色的銷售,促銷員的形象氣勢(shì)都要是良好的甚至要略強(qiáng)于對(duì)手的,說(shuō)的不好聽(tīng)點(diǎn),要有點(diǎn)匪性,產(chǎn)品不強(qiáng)勢(shì)人強(qiáng)勢(shì),產(chǎn)品也可能跟著強(qiáng)勢(shì)了,有口才,有自信,有策略的新型促銷也是拉動(dòng)終端的一道風(fēng)景線。促銷活了,產(chǎn)品也靈動(dòng)起來(lái),零售店,小區(qū),學(xué)校,等地點(diǎn)分時(shí)段,分區(qū)域布陣,步步為營(yíng)。

綜上所述中小企業(yè)能運(yùn)用優(yōu)秀的人才扎實(shí)的做好流通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù),同時(shí)靈活的實(shí)用促銷手段,在流通中會(huì)渠道不俗的成績(jī)。
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