醫(yī)藥銷售經理如何設計獎懲方案解決品種銷售不平衡的難題
作者:岳峰 90
醫(yī)藥銷售經理經常遇到這樣的難題:單一品種銷售情況還不錯,隨著銷售品種數量的增加,新上品種的銷售往往滯后,不管你如何強調,團隊銷售人員就是不動,即使動也是應付差事,那么有什么辦法可以解決這個問題呢?北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓公司首席培訓師岳峰將以自己的實戰(zhàn)經驗為各位醫(yī)藥經理人提出一些建議,供您參考使用。如果沒有耐心讀完,可能什么都收獲不到。
說到底,出現這種情況大多是因為團隊成員喜歡吃老本,不愿意做市場開發(fā)的工作,都喜歡做市場維護的工作,有的銷售人員就以各種理由:比如掛網招標、醫(yī)院藥事會壁壘、藥店要求各種贊助費用、銷售政策不如競爭對手等等來答復你,甚至唐突你,盡管公司給了你很大的授權和獎懲空間,你天天磨破了嘴皮也無濟于事,而老板分配下來的任務又得完成,簡直就是受“夾板氣”,難道真的新增加的品種就做不了嗎?
對下屬來說這是個觀念問題,而對你來說是個管理和制度問題,要解決好以上難題,你就必須設計一套好的獎懲方案,讓制度說話,讓制度辦事,銷售人員自己會算自己的帳的,一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員象自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家制藥公司(包括保健品和醫(yī)療器械公司)的銷售獎懲制度做了深度的研究,得到一些心得,并結合筆者多年的營銷管理經驗,在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案,即使現在不適用于你的團隊,我相信你從中也可以領悟到一些思路,對你將來設計獎懲制度的時候會有所幫助的。
一、產品平衡發(fā)展與提成設計方案1:(如下圖,無法顯示請在網絡里搜索本文)
我們假設產品按ABCD順序上市,一般的情況是A的完成率高,D的完成率最低,銷量也是最不盡人意的。那么在設計個人提成方案的時候就要有意識地用成熟產品A這個杠桿撬動希望成為成熟的產品D。這里引入一個“加權平均完成率“,看起來復雜,其實操作很簡單:先確定每個產品對團隊的重要度,即權重比例,比如A占30%、B占20%、C占20%、D占30%(希望被撬動起來的那個產品)。每個產品都有一個完成率a、b、c、d(月或季度),就可以計算出:“加權平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例:某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%,權重比例你定的是A占30%、B占20%、C占20%、D占30%(希望被撬動起來的那個產品),根據“加權平均完成率”公式即得67%,這有別于“幾何平均完成率”:(90%+90%+80%+20%)/4=70%,因為“幾何平均完成率”是個固定數據(就是平時說的某人平均完成率是多少,一旦每個產品完成率確定了,相加除以4,得數就不變化了),而“加權平均完成率”隨著你事先確定的加權比例的變動而變動的,比如A占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據你們的銷售情況和你的期望來調整這個權重比例(比如一年為一個調整周期)。然后對應下表拿個人提成。(如下圖表,無法顯示請在網絡里搜索本文)
比如:“加權平均完成率”80%以上按6%提成,70-80%按4%提成(注意:不是5%,激勵技巧就在這里),60-70%按3%提成,60%以下沒有提成,只按工作表現進行過程獎勵(比如某產品正處于啟動期,物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成)
此方案特別說明:1、通過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發(fā)與上量目的。2、新品可再設立額外的單品提成獎勵,如:某代表本季度加權平均完成率為75%(某新品完成率為90%),總銷售額為10萬,除4%的提成以外,再做新品銷售額2%的獎勵。
二、產品平衡發(fā)展與提成設計方案2:(如下圖表,無法顯示請在網絡里搜索本文)
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個數,分別給予不同的提成比例,大家都希望得到最高的提成,那就只有一條路:想盡一切辦法把每個產品完成率都提高到你的標準值(比如70%),我的朋友公司采用這個方案后甚至出現過銷售人員自己買回產品做禮品、做樣品來提高某產品完成率到標準值(因為新品本身任務可能就很少)。
這個方案的核心思想就是每增加一個你期望的完成率,就在提成比例上有所增加(力度根據你公司產品的利潤率),單品在不同的完成率區(qū)間提成比例也有所不同,比如代表甲有3個單品完成率達到70%以上了,某品完成率是90%,該品享受的提成比例是7%,代表乙有2個單品完成率達到70%以上,也是某品完成率是90%,根據下表對應提成比例是6.5%。特別要說明的是:單品完成率在你希望的標準完成率值以下,該單品產生的銷售額是沒有提成的,只根據工作情況做過程獎勵,以獎金的形式出現,讓你的銷售人員知道該做什么,做到什么樣的程度可以得到什么樣的獎勵。好好體會一下吧,各位經理們。
除此之外,為鼓勵開發(fā)新產品市場,你還可以設立新品其他獨立獎勵措施。這里就不做介紹了。
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