李芳芳 老師
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對(duì)于白酒來說，終端正在惡化已成為很多人的共識(shí)，但就目前來說終端依然是白酒品牌必須突圍的一個(gè)環(huán)節(jié)。而就在“終端制勝”的時(shí)代白酒的促銷品依然扮演著重要角色，有人甚至稱“終端的競爭就是促銷品的競爭”，這種說法雖然有點(diǎn)過激，但卻在一定程度上反映了促銷品在競爭中的重要性?！ ?yán)格意義上說促銷品分為渠道中的...
王正坤 118查看全文
主持人：李鐵鏈 【市場癥狀】 河北保定的周文杰經(jīng)理原先在企業(yè)做酒類銷售工作。后來，他自己經(jīng)營了一個(gè)“古越龍山”黃酒的專賣店，主要靠原先那些熟悉的朋友和客戶來做市場。雖然每月銷量都有一定地增長，但利潤卻不樂觀。最近，市場上又多了一個(gè)同類競爭品牌———塔牌黃酒，接二連三地?fù)屪吡怂膸讉€(gè)客戶。經(jīng)...
李鐵鏈 142查看全文
白酒業(yè)當(dāng)前是被業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最難操作的一個(gè)行業(yè)之一，然而盡管如此依然有許多熱血男兒投奔到這個(gè)行業(yè)。最近記者在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些與白酒只擦那么一點(diǎn)邊的行業(yè)也加入到了白酒產(chǎn)業(yè)，而隨之也帶來了操作白酒的新方式?！ ∈裁礃拥男路绞? 簡單說就是酒店利用自身優(yōu)勢開發(fā)白酒品牌?！ 酒店是四川省內(nèi)的一家知名...
王正坤 180查看全文
主持人：王正坤 來電經(jīng)銷商：江蘇常州名揚(yáng)酒類經(jīng)銷公司經(jīng)理 許 豐 最近不少經(jīng)銷商給我刊打來電話，詢問關(guān)于區(qū)域品牌的操作思路、經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略以及經(jīng)銷商在選擇區(qū)域品牌時(shí)應(yīng)注意什么問題等，江蘇徐州的許經(jīng)理就是其中一個(gè)?！ ^(qū)域品牌的操作思路是什么 許：白酒品牌區(qū)域化的大趨勢我們也的確感受到了...
王正坤 510查看全文
編前： 在目前中國的營銷策劃界，黃泰元在眾多專家中算是比較“個(gè)”的，這倒不是因?yàn)樗且粋€(gè)臺(tái)灣人，而是因?yàn)樗?6年來一直心無旁騖、堅(jiān)持在食品業(yè)里打拼。黃泰元說曾因此謝絕了很多登門拜訪的食品業(yè)以外的客戶，有時(shí)還得擺席謝客。放著業(yè)務(wù)不做，這的確需要勇氣，在我的印象中，目前還沒有哪一個(gè)專家敢于把自己定...
黃泰元 156查看全文
今年的長春糖酒會(huì)令很多人感到失望，有相當(dāng)一部分廠商由于恰逢中秋節(jié)以及長春的地理位置等原因而未能參會(huì)，于是行業(yè)內(nèi)一部分人預(yù)言明年成都春季糖酒會(huì)估計(jì)會(huì)相當(dāng)火爆。在大家都感覺每年兩屆的糖酒會(huì)正變得越來越淡的時(shí)候，這種預(yù)言無疑引起了很多人的關(guān)注。到底明年春交會(huì)會(huì)發(fā)生怎樣的變化，是人們想象的那種“比較火爆...
王正坤 190查看全文
中國糖酒業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商俱樂部優(yōu)秀會(huì)員： 公司名稱：福建省泉州市恒成酒業(yè)有限公司； 公司情況：業(yè)務(wù)人員36人，送貨車9輛，年?duì)I業(yè)額2千萬以上； 主要經(jīng)營：華夏長城葡萄酒、金威啤酒； 總 經(jīng) 理：陳育培； 成功心得：走在市場最前端，開創(chuàng)營銷新理念?！ ∮浀卯?dāng)年米盧帶中國足球隊(duì)的時(shí)候，提出了“...
李鐵鏈 269查看全文
本刊第37期刊發(fā)了一篇《白酒品牌區(qū)域化撲面而來》的文章，最近有經(jīng)銷商給本刊打來電話，結(jié)合本篇文章對(duì)當(dāng)前白酒市場的走勢發(fā)表了自己的看法。其中多數(shù)人認(rèn)為，白酒品牌區(qū)域化必將會(huì)導(dǎo)致白酒競爭向個(gè)別區(qū)域集中，隨之帶來的后果將是白酒的區(qū)域化競爭進(jìn)一步加劇，而作為經(jīng)銷商來說，在這種大的趨勢下必將會(huì)面臨一些新的...
王正坤 357查看全文
筆者近期為一公司做咨詢服務(wù)，公司的劉總向筆者感嘆：企業(yè)人才流動(dòng)大，本來以為是企業(yè)的環(huán)境不好，現(xiàn)在想來，和企業(yè)的管理體制也是有關(guān)的。筆者在為企業(yè)管理咨詢過程中，接觸過不少讓老板頭痛的核心員工流失的案子，其中員工的待遇占據(jù)了很重要的因素。這就涉及到了一個(gè)企業(yè)的核心員工激勵(lì)的問題。 從企業(yè)的成長周期而言...
朱少柳 149查看全文
如果在一個(gè)圈子聚會(huì)里,不同年齡、不同性別的人忘記了平日生活里的身份、地位和工作的壓力，在一起肆意的游戲、調(diào)侃、K歌，且互相稱呼為“紙老虎”、“云崤”等一些光怪陸離的名字，您猜這是什么情況下發(fā)生的事情？對(duì)！這就是將網(wǎng)絡(luò)搬到了現(xiàn)實(shí)生活中。隨著網(wǎng)絡(luò)溝通的日益普及，這種周末休閑方式正逐漸成為京城生活的新寵...
朱少柳 223查看全文
許多企業(yè)的管理者都有這樣的感受，出于對(duì)下屬的關(guān)心，也是為了促進(jìn)下屬的成長，作為管理者，時(shí)常給下屬許多誠懇的建議，例如建議下屬員工給自己安排些再學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)待工作保持些主動(dòng)和熱情，加強(qiáng)對(duì)工作專業(yè)方面的鉆研和加強(qiáng)等等，這些建議可都是完全為了下屬員工的自身發(fā)展著想，爭取工作表面與個(gè)人發(fā)展的雙贏，可是，...
潘文富 273查看全文
如今的消費(fèi)品市場的競爭，真的不能用慘烈了得去形容。為了爭得市場的主動(dòng)權(quán)，精耕細(xì)作戰(zhàn)略市場，廠家不惜巨資人力，大刀闊斧整改市場，或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端，甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運(yùn)作市場，完全按照自己的渠道策略去運(yùn)作市場。不管是哪種方式運(yùn)作，宏觀市場的壓力依舊，市場改觀換貌者有之，偃旗...
馮啟 128查看全文
時(shí)下，關(guān)于深度營銷，掌控終端，渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢，原因是大多數(shù)精耕細(xì)作的企業(yè)面對(duì)高昂的市場費(fèi)用逐漸產(chǎn)生了困惑：深度營銷到底該有多深，渠道扁平化是否就等于利潤最小化？要想把市場做到精細(xì)化和精益化的完美結(jié)合并不是很容易的事情，是誰都可以嘗試，但不是誰都可以成功的事情。于是關(guān)于二批的話題...
馮啟 344查看全文
民營企業(yè)發(fā)展幾年后，在營銷上就會(huì)出現(xiàn)管理的瓶頸，具體表現(xiàn)為企業(yè)的老業(yè)務(wù)員掌握了企業(yè)的銷售命脈，因南征北戰(zhàn)，開疆辟土被企業(yè)奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對(duì)企業(yè)極為不利的現(xiàn)象，企業(yè)制度難以管理，也弱化了企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。如何激活這些老業(yè)務(wù)員的斗志，成了所有期待再創(chuàng)輝煌的民營...
馮啟 128查看全文
當(dāng)產(chǎn)品遭遇瘋狂模仿和圍攻時(shí)，企業(yè)如何擺脫窘境？圍魏救趙式的產(chǎn)品開發(fā)及推廣策略，令華義一舉遏制跟隨者，并創(chuàng)造出又一個(gè)銷售高峰?！ ≈挥心芟褚话鸭獾恫逑蚋偁帉?duì)手的戰(zhàn)術(shù)，才是值得考慮的戰(zhàn)術(shù)?！ ≡诒狈嚼滹嫿?，提起華義人們無不由衷欽佩。其脆皮產(chǎn)品大腳板10年暢銷不衰，中檔杯裝產(chǎn)品無人能憾動(dòng)其核心地位，這...
馮啟 127查看全文
曾經(jīng)考察京城某知名地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員之間閑談中的抱怨破壞了通過閱讀廣告建立的良好印象。而這樣的困惑常常存在，為什么一些富有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳，一些地產(chǎn)項(xiàng)目銷售秩序經(jīng)歷從鼎盛到陷入混亂的周期？ 銷售包含三個(gè)遞進(jìn)的層級(jí)，或者說三個(gè)不同的境界。第一個(gè)層級(jí)，是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費(fèi)者的基本需...
淡云鵬 261查看全文
該地塊1000畝，位于未來城市新區(qū)，交通干道旁，規(guī)劃建成一個(gè)具有嶺南建筑風(fēng)格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產(chǎn)品類型的中高檔住宅社區(qū)，銷售價(jià)格與競爭對(duì)手相比高出10％，采取報(bào)紙廣告、事件營銷等推廣方式，以會(huì)所作為項(xiàng)目銷售中心，代理公司進(jìn)行現(xiàn)場銷售管理……在對(duì)于這樣一個(gè)項(xiàng)目的構(gòu)思...
淡云鵬 148查看全文
銷售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷?！ ∶鎸?duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購買行為?？蛻魰?huì)通過與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決...
淡云鵬 209查看全文
現(xiàn)代品牌賣場在現(xiàn)代流通中扮演著非常重要的角色，由于上游企業(yè)間競爭的加劇，現(xiàn)代品牌賣場以專業(yè)化經(jīng)營直接面對(duì)消費(fèi)者和獲得更大的銷售量，而有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。這在快速消費(fèi)品、服飾百貨及家電類耐用消費(fèi)品行業(yè)中非常突出，而專業(yè)定位的家私類、家用建材類現(xiàn)代賣場也在異軍突起，雖然還未達(dá)到成熟局面。而相比之下，...
淡云鵬 133查看全文
房地產(chǎn)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，隨著行業(yè)的整合和規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)還有相當(dāng)長的路要走，而我國房地產(chǎn)要穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要改變快餐式開發(fā)的行業(yè)現(xiàn)狀，并在開發(fā)理念上步入三重境界：尊重人、尊重自然、尊重社會(huì)。 第一重境界：尊重人——滿足人對(duì)于生活品質(zhì)的追求?！ ∽鹬厝司褪亲鹬厝藢?duì)于居住品質(zhì)和生活品...
淡云鵬 167查看全文
消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品是由于產(chǎn)品所具有的功能或附加的品牌印象對(duì)消費(fèi)者某種需求的滿足。譬如，某消費(fèi)者購買洗衣機(jī)產(chǎn)品，那么他首先了解的是產(chǎn)品功能能滿足其特殊的需要，由于是要用來夏季洗衣服方便，所以他首先會(huì)鎖定在小洗衣機(jī)上，然后再看這些小洗衣機(jī)的額外功能，最終他在眾多的品牌中選擇了一個(gè)，這個(gè)洗衣機(jī)品牌他非...
淡云鵬 147查看全文
用“有意識(shí)”、“下意識(shí)”、“無意識(shí)”這三個(gè)詞來描述行動(dòng)，表現(xiàn)了三種不同的行事狀態(tài)?！坝幸庾R(shí)”——自覺地行動(dòng)；“下意識(shí)”——自發(fā)地行動(dòng)；“無意識(shí)”——不會(huì)去行動(dòng)。企業(yè)銷售人員有三種類型：其一，“有意識(shí)”地行動(dòng)，知道如何去做，并付諸于行動(dòng)；其二，“下意識(shí)”地行動(dòng)，不知道行動(dòng)的方法，但能向著正確的方向...
淡云鵬 132查看全文
一、何為“趟水效應(yīng)”？ 當(dāng)我們趟水穿越一條小河，會(huì)把水帶上河岸。在這個(gè)過程中，由于我們的參與，使河岸由沒有水，到有了水，將之稱為“趟水效應(yīng)”，或稱為“過渡效應(yīng)”。在過渡效應(yīng)中導(dǎo)致結(jié)果產(chǎn)生的關(guān)鍵因素，稱之為“趟水因子”或“過渡因子”，在趟水過河中的過渡因子就是趟水過河時(shí)浸在身體上的水?！ 疤怂?..
淡云鵬 141查看全文
消費(fèi)者的購買行為的發(fā)生是基于產(chǎn)品在某方面的利益能滿足其特定的需求，這個(gè)需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于產(chǎn)品信息的大量存在，信息的不對(duì)等特征以及在以前的經(jīng)歷中或者其他購買者的間接經(jīng)歷中的不愉快經(jīng)歷的存在，因此，消費(fèi)者的購買行為需要獲得外在的鼓勵(lì)，這個(gè)鼓勵(lì)是促使其對(duì)于購買的產(chǎn)品產(chǎn)生信...
淡云鵬 137查看全文
《品牌管理：品牌經(jīng)營系統(tǒng)策劃》一文發(fā)表之后，陸續(xù)收到一些老朋友和讀者的來信或來電。一些讀者也提出了一些問題，在這里選擇有代表性的一些問答以饗讀者?！ ∽x者：建立品牌很重要，但也太麻煩，我的企業(yè)在發(fā)展期，是不是不應(yīng)該把目光盯在建立品牌上，等到以后再做品牌？ 筆者：“羅馬不是一日建成的”，建立品牌...
淡云鵬 148查看全文
雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設(shè)，導(dǎo)入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了品牌推廣。但總體來看，我國燈飾行業(yè)的品牌建設(shè)，還處于初級(jí)階段?！ 麸椥袠I(yè)品牌建設(shè)的八大誤區(qū) 誤區(qū)一：現(xiàn)在不做品牌，以后再做。一些企業(yè)在瀕臨市場困難時(shí)，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財(cái)路，又將品牌...
淡云鵬 128查看全文
西安的“寶馬彩票事件”一時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這個(gè)事件使我想起一則《禁止捕魚》的寓言故事。故事大概是這樣的： 一位西裝革履受過高等教育的年輕人漫步在沙灘上，他無暇欣賞眼前海景的美麗，他為海灣漁業(yè)資源的豐富而振奮，“如果我要是能將這片資源開發(fā)的話，要不了多久，我會(huì)成為百萬富翁?！彼_始沉浸于成為富翁...
淡云鵬 275查看全文
區(qū)域市場開拓一是現(xiàn)有區(qū)域市場拓寬，二是現(xiàn)有區(qū)隔市場拓深，三是新區(qū)域市場進(jìn)入（如表1所示）?，F(xiàn)有市場拓寬，是在維持現(xiàn)有區(qū)隔市場的基礎(chǔ)上，通過進(jìn)入新的區(qū)隔市場擴(kuò)大銷售；現(xiàn)有市場的拓深，是通過挖掘現(xiàn)有區(qū)隔市場的銷售潛力，達(dá)到進(jìn)一步擴(kuò)大銷售的目標(biāo)。進(jìn)入新的區(qū)域市場，則面臨區(qū)隔市場選擇，渠道選擇、客戶開發(fā)...
淡云鵬 236查看全文
一、從自發(fā)型創(chuàng)新到自主型創(chuàng)新 許多企業(yè)雖然有了產(chǎn)品創(chuàng)新的意識(shí)，但還是處于自發(fā)型創(chuàng)新階段，其創(chuàng)新的動(dòng)力，是基于對(duì)競爭環(huán)境的激烈性的意識(shí)，期望通過產(chǎn)品創(chuàng)新舉措以適應(yīng)生存。自發(fā)型創(chuàng)新是被動(dòng)的、戰(zhàn)術(shù)性的創(chuàng)新狀態(tài)，是從競爭角度考慮的學(xué)習(xí)模仿或創(chuàng)新改善，由于沒有把創(chuàng)新上升到企業(yè)戰(zhàn)略的層面，沒有具體的創(chuàng)新...