陳菊清 老師
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在中國,那些人的錢最好賺以前有人說是女人的錢好賺,又是說孩子的錢好賺,其實,以筆者看來,想賺錢的人的錢最好賺,因為這些人一旦被說動之后,無論是在掏錢的速度還是力度上,都是比任何消費者所望塵莫及的,因為他們相信,這不是消費,而是一種前期投入,一種有著更多后期回報的前期投入.所謂舍不得孩子套不著狼,舍...
潘文富 139查看全文
一個產(chǎn)品的加入就好像是一個家庭多了一個新成員一樣，相互之間要有一個互動的過程。如果互動融合不好，就像一般的家庭成員有矛盾一樣，整天鬧騰出事情。俗話說，“家和萬事興，和氣才能生財”。產(chǎn)品之間和不起來，不但造成人力、配送、終端陳列的難度，而且在操作層面將長期造成掣肘。這些掣肘力量的存在，將在經(jīng)銷商的...
潘文富 219查看全文
眾多糖酒經(jīng)銷商在人力資源管理方面經(jīng)常陷入矛盾：招不來———招來管不好———管好留不住，人力資源的匱乏和頻繁流動嚴重制約了經(jīng)銷商的發(fā)展。哪些原因造成了這樣的狀況？如何才能走出業(yè)務(wù)人員管理的困局呢？常規(guī)方法 至關(guān)重要前三月 新業(yè)務(wù)員能否安心工作主要取決于其進入的前三個月。業(yè)務(wù)員入職初期的培訓(xùn)、...
潘文富 526查看全文
多年以前，就曾有句著名的口號：”十億人民九億商，還有一億要開張”。中國人的個人創(chuàng)業(yè)意識普及率居世界之最。個人創(chuàng)業(yè)的念頭幾乎在每一個中國人的心目中閃動過，為實現(xiàn)個人價值的最大化發(fā)揮，為了解決自己的物質(zhì)或是精神問題，或者是為了擺脫工作對自己的束縛，個人創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板這條路被許多國人視為達到理想彼岸...
潘文富 125查看全文
雖然銷售區(qū)域不同，但是快消品經(jīng)銷商們面臨的難題都差不多，資金周轉(zhuǎn)、給下級經(jīng)銷商壓貨、旺季備貨是經(jīng)常困擾經(jīng)銷商的幾個問題。通過仔細分析會發(fā)現(xiàn)，這幾個問題都與經(jīng)銷商的產(chǎn)品流管理有著直接關(guān)系。 問題一：資金占用難控制 經(jīng)銷商的規(guī)模越大，經(jīng)營的產(chǎn)品越多，對資金的要求也就越高，賺取的利潤不斷滾入日常...
潘文富 137查看全文
曾看到這樣一個故事： 美國鋼鐵大王卡耐基小的時候家里很窮。有一天，他放學(xué)回家的時候經(jīng)過一個工地，看到一個老板模樣的人正在那兒指揮蓋一幢摩天大樓?！ 】突呱锨皢枺骸拔议L大后怎樣才能成為像您這樣的人呢？” “第一要勤奮……” “這我早就知道了，那第二呢？” “買件紅衣服穿。” 卡耐基滿...
王繼勇 333查看全文
不可否認這幾年魯酒陣營從整體到個體，每一個層次都取得了很大的實質(zhì)突破成績，完全改變了以前單純追求量變的增值策略，而是在質(zhì)變上獲得了新的進步。筆者在從業(yè)的歷程中，一直關(guān)注著魯酒的發(fā)展，并且殷切希望魯酒陣營能夠重塑在白酒行業(yè)的輝煌形象，但最近筆者在與多位魯酒企業(yè)管理者、市場營銷學(xué)者溝通交流的過程中，...
張卓東 160查看全文
消費者的需求已經(jīng)不是過去大而全、多而雜的基本需求層次時代，縮短單一品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)線、進行企業(yè)或者品牌下屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，是白酒企業(yè)勢必要面對的問題。白酒品牌為什么過早地市場老化？白酒企業(yè)為什么越大越危險？也許進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化就是其中的解決方法之一?！ ∫?、 進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的背后動力 1、...
張卓東 323查看全文
營銷大師菲利普·科特勒在其經(jīng)典論著《營銷學(xué)導(dǎo)論》中指出，新產(chǎn)品的失敗率高達80。失敗的新產(chǎn)品各有各的原因，而成功的產(chǎn)品卻有其共同點：新產(chǎn)品“第一大成功因素是獨一無二的優(yōu)秀產(chǎn)品，即質(zhì)量好、特色新、使用價值高的產(chǎn)品。另一個成功的關(guān)鍵因素是：界定明確的產(chǎn)品概念優(yōu)先于新產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品概念，企業(yè)可在開...
張卓東 314查看全文
5年前中國白酒界的談?wù)撝黝}是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡單而又“實用”的廣告策略，在中國白酒行業(yè)發(fā)展史冊上留下了不可磨滅的一筆； 3年前中國白酒界的談?wù)撝黝}是文化酒，靠著“酒是物質(zhì)的，更是精神的”的營銷理念，成就了很大一批較現(xiàn)代化的白酒精英，也令很多跟風(fēng)著苦不堪言； 時至20...
張卓東 234查看全文
2003年對于大部分白酒品牌來說，都應(yīng)該是一個比較難過的年份整體市場進入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經(jīng)沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應(yīng)有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現(xiàn)實情況下，作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應(yīng)該說兩...
張卓東 189查看全文
隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經(jīng)從全面化的市場面的競爭層次逐步轉(zhuǎn)化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實現(xiàn)片區(qū)市場的規(guī)模化市場運作，已經(jīng)成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一。現(xiàn)在筆者就根據(jù)自己的市場經(jīng)驗和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點論述，希望能夠和更多的...
張卓東 294查看全文
水井坊以“中國白酒第一坊”的身份形象閃亮登場白酒市場，并在市場中南上北下、攻城略地成功站穩(wěn)高端白酒市場，受其影響，在整個中國白酒市場掀起了一股高端爭奪潮流。各路商家無論規(guī)模大小、競爭實力強弱都群激昂地加入了高端白酒市場的競爭之中，摩拳擦掌、趨之若鶩，一場不亞于上世紀(jì)90年代中期廣告標(biāo)王戰(zhàn)的高端白...
張卓東 209查看全文
山東現(xiàn)轄17個市地、139個縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國的一個經(jīng)濟大省，也是中國最早實行對外開放的地區(qū)之一。改革開放以來，山東經(jīng)濟發(fā)展躍居全國各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎(chǔ)和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產(chǎn)大省，更是消費大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競...
張卓東 151查看全文
一、濟南市場概況 濟南市是中國東部沿海經(jīng)濟大省——山東省省會，是全省的政治、經(jīng)濟和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特...
張卓東 271查看全文
在激烈競爭的當(dāng)今中國白酒市場中，在魯酒企業(yè)全面衰落的整個山東白酒界，趵突泉能夠一枝獨秀，取得魯酒排頭兵的企業(yè)美稱，其經(jīng)營業(yè)績可圈可點，引起了整個山東白酒界，乃至全國白酒界的一片贊譽。無論是從行業(yè)內(nèi)部還是從行業(yè)外部，在這段時間中鮮花和掌聲一直陪伴趵突泉左右。在享受成績和贊譽之時，我們不要忘了一句中...
張卓東 304查看全文
白酒企業(yè)進行廣告投放的目的是為了將品牌進行升空，通過各種媒體的信息傳播，達到提高知名度、增加形象度，在消費群體心理形成一種預(yù)期的消費欲望，進一步提高產(chǎn)品的整體市場消費價值。但是現(xiàn)實的廣告投放，由于受廣告信息傳播量及傳播效率等因素的影響，企業(yè)往往很難把握整個投放過程中的“量度”問題，做到放有量、收...
張卓東 220查看全文
中國白酒歷史源遠流長，“酒”字產(chǎn)生也有著久遠的歷史，在甲骨文中，酒字的寫法有兩種，一是“酉”的單體象形，一是在“酉”字旁加上幾個點，表示液體。東漢人許慎在《說文解字》一書中說：“酒、就也。所以就人性之善惡也，從水酉，以酉目為之，酉說聲，一曰造也?！眲⑽醯摹恫拭芬粫舱f，“酒，酉也。釀之類曲，酉...
張卓東 203查看全文
在烏龜和兔子賽跑的故事中，烏龜之所以能獲得勝利，除了烏龜有著堅韌不拔的信念外，最主要的是因為兔子睡著了?，F(xiàn)在的竟?fàn)幁h(huán)境已不能只用“激烈”所能形容，任何企業(yè)都不會蒙頭大睡，來等待竟者的超越，假如再像烏龜一樣同兔子賽跑，那結(jié)果一定會改變。在一個行業(yè)市場中幾個大企業(yè)已經(jīng)控制著7成以上的市場份額，他們利...
張卓東 184查看全文
趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅,２００２年銷售收入更是突破了２億元，納稅超過５０００萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共８０多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟南白酒市場的半壁江山；特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著絕對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個濟南白酒市場已經(jīng)形成了消費的主流；在...
張卓東 178查看全文
隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對飲食消費標(biāo)準(zhǔn)的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費層次上升為對生活品位的價值消費層次，這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉(zhuǎn)移，餐飲消費已經(jīng)成為人們生活的主流消費場所.作為飲食輔助消費產(chǎn)品的酒類,隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經(jīng)成為超過商超...
張卓東 126查看全文
無論是文化，還是品牌，只有通過市場的驗證，才能證明其價值和存在的必要，一切企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的培育行為，都是為了產(chǎn)品在市場中不斷提升自己的市場地位和擴大市場份額，離開市場空談文化和品牌，都沒有現(xiàn)實意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟南銷售2000萬以上？不是因為文化，也不是因為品牌，原因是...
張卓東 154查看全文
白酒在中國有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀(jì)90年代才真正發(fā)揮其產(chǎn)品的市場效能。隨著標(biāo)王廣告時代、終端促銷時代、品牌時代的市場不斷演進，現(xiàn)在的市場已經(jīng)進入一個以文化為代表的品牌競爭時代，品牌所傳達的文化情感和文化利益理念，決定著最終產(chǎn)品的消費價值。近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費者消費觀...
張卓東 222查看全文
隨著天氣逐漸進入炎熱的佳狀，白酒淡季時鐘的不斷擺動，又一個白酒的旺季即將來臨了。在離正式進入白酒消費旺季（每年的十月份）還有幾個月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們在失望之余，不得...
張卓東 238查看全文
白酒市場在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌及文化戰(zhàn)后，已經(jīng)進入了一個以內(nèi)涵文化為競爭支點，以整合營銷為行使手段的后戰(zhàn)國競爭時期。在影響市場發(fā)展方面，理性競爭因素正逐步取代非理性競爭因素對市場的影響，企業(yè)僅僅單靠“銷售點”的突破，已經(jīng)不能取得市場長久的認可，唯有點滴的、穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是企業(yè)“基...
張卓東 154查看全文
1985年孔府家在全國推出了第一個低度白酒品種，引領(lǐng)了消費者的消費需求；當(dāng)其它企業(yè)還處在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，魯酒第一個推出了廣告營銷的模式，并大獲成功；上世紀(jì)90年代魯酒異軍突起，成為中國釀酒行業(yè)的一道引人注目的風(fēng)景線，魯酒企業(yè)可以說是中國白酒市場創(chuàng)新的引領(lǐng)者，開啟了白酒市場營銷的新時代...
張卓東 156查看全文
營銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營銷戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴格意義來分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對于白酒產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品功能個性的同質(zhì)化很強，消費者對產(chǎn)品理念消費價值標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢動...
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物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場的進一步驗證和市場各級人士的探討、論證，因為在這些“新”魯酒企...
張卓東 166查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季淡季又是一個淡季來臨了…… 面對一個新的市場環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場操作思路，整個銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動式問題處理狀態(tài)，對市場的反應(yīng)蹇滯，計劃預(yù)見性差，延緩處理情況時有發(fā)生。因為這季節(jié)對許多白酒企業(yè)來說是一個收益甚微的季節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都存...