隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經(jīng)從全面化的市場面的競爭層次逐步轉(zhuǎn)化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實(shí)現(xiàn)片區(qū)市場的規(guī)模化市場運(yùn)作，已經(jīng)成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一。現(xiàn)在筆者就根據(jù)自己的市場經(jīng)驗(yàn)和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點(diǎn)論述，希望能夠和更多的業(yè)內(nèi)同仁進(jìn)行探討學(xué)習(xí)?！?/p>

　　一、渠道結(jié)構(gòu)的選擇：

　　一個(gè)品牌在地域市場開展陣地戰(zhàn)的市場開拓，首先必須面對的是基礎(chǔ)內(nèi)部資源組織結(jié)構(gòu)問題，這個(gè)資源的組織結(jié)構(gòu)是市場良性發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)，根據(jù)品牌和企業(yè)的不同，在渠道組織結(jié)構(gòu)上我們可以分為以下幾種結(jié)構(gòu)模式：　

　　1、上上策：戰(zhàn)略聯(lián)盟式　

　　所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟式的渠道結(jié)構(gòu)，就是在品牌擁有者和地域經(jīng)銷商之間建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的股份制緊密合作模式。采用股份制的合作方式，一般是經(jīng)銷商占大股，品牌擁有者占小股，并且由品牌擁有者提供管理和營銷支持。這種合作模式的優(yōu)點(diǎn)是：能夠?qū)⑵放茡碛姓叩慕?jīng)營優(yōu)勢和經(jīng)銷商的地利優(yōu)勢進(jìn)行最佳的整合，在地域市場上形成緊密地聯(lián)合體，在實(shí)際的市場運(yùn)作過程中發(fā)揮出品牌和市場的潛能。安徽口子窖之所以能夠在某些中型城市市場取得驕人的市場業(yè)績，受此渠道結(jié)構(gòu)的促進(jìn)因素很大?！?/p>

　　2、上策：聯(lián)合金三角式　

　　四川文君井酒，產(chǎn)品剛剛上市就推出了“代理商、辦事處、營銷代理三家依據(jù)自身資源優(yōu)勢，分工合作，共同運(yùn)作的市場模式”，三方聯(lián)合，責(zé)明權(quán)清在地域市場中形成了較為緊密的聯(lián)合金三角組織結(jié)構(gòu)。這種模式在解決釋廠實(shí)際問題時(shí)，應(yīng)該也是很多酒企的優(yōu)良選擇之一?！?/p>

　　3、中策：代理商、辦事處　

　　代理商+辦事處，一個(gè)出力、一個(gè)出腦，是現(xiàn)在大部分酒類經(jīng)營企業(yè)所采用的渠道組織結(jié)構(gòu)，雖然這種結(jié)構(gòu)已經(jīng)被市場運(yùn)用多年，但是這種結(jié)構(gòu)在對經(jīng)銷商的便利性和經(jīng)營者本身的利益性方面所能達(dá)到的效果，也是其他模式所不能達(dá)到的?！?/p>

　　4、下策：代理商　

　　單純的代理商渠道結(jié)構(gòu)，是很多中、小型酒類經(jīng)營企業(yè)的無奈選擇，也是在一些戰(zhàn)術(shù)市場和邊遠(yuǎn)市場通常采用的經(jīng)營策略。這種策略的優(yōu)勢是能夠充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極能動(dòng)性，不會(huì)被品牌經(jīng)營者的現(xiàn)有經(jīng)營經(jīng)營思路所固化，在有些情況下也能夠取得非常規(guī)的市場效果，并且能夠最大化的減少品牌經(jīng)營者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。但是在大部分情況下采用這種渠道結(jié)構(gòu)，很難滿足市場的需求，因?yàn)榻?jīng)銷商對通路的建設(shè)可能很熟悉，但是在實(shí)際的品牌運(yùn)作方面所表現(xiàn)出來的經(jīng)營力量不足，不利于品牌的的長期市場開發(fā)與形象維護(hù)?！?/p>

　　5、下下策：辦事處　

　　強(qiáng)龍難壓地頭蛇，品牌擁有者單純的采用辦事處運(yùn)作區(qū)域市場，往往是虎頭蛇尾，最終勞財(cái)傷兵。因?yàn)檗k事處對地域市場的了解不夠充分，而且又是異地運(yùn)作，山高皇帝遠(yuǎn)企業(yè)很難進(jìn)行管理與控制。除非在一些企業(yè)的核心戰(zhàn)略市場可以采用這種渠道結(jié)構(gòu)，否則奉勸白酒經(jīng)營者還是介而原之?！?/p>

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