楊有啟 老師
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系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級訂單?！?..
付遙 217查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍攤開雙手露出沮喪的神情，隨即又開心起來：“糟糕，買不成了?！薄 ≈茕J話題一轉(zhuǎn)回到客戶采購流程上來：“采購就是這樣，崔龍是購買的發(fā)起者，卻需要得到?jīng)Q策者的同意。大型采購更是這樣，采購絕非一個人說了算。因此，在采購設(shè)計階段前還有一個采購醞釀的階段?！薄 ≈x伊立即和客戶的采...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第三式挖掘需求 開始標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立信賴關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志==得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書） 步驟== 幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計劃 幫助設(shè)計者規(guī)劃采購方案...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳指著采購流程問道：“越來越多的客戶采用招標(biāo)進(jìn)行采購。招投標(biāo)應(yīng)該是在采購流程的哪個階段進(jìn)行？” 謝伊分析著說：“招標(biāo)書中都詳細(xì)列出采購的要求，因此肯定是在采購設(shè)計后才發(fā)出招標(biāo)書?！薄 ⌒な|接續(xù)謝伊的思路說：“廠家取得招標(biāo)書后提交建議書和報價，客戶開始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：“你打算買車吧？” 崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)，周銳繼續(xù)問道：“你買車的過程長？還是專賣店銷售的過程長？” 崔龍醞釀買車有半年時間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：“當(dāng)然買車周期更長一些?！薄 皩?，其實(shí)我們的銷售流程只是客戶采購流程的一個部分，客戶從...
付遙 241查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》產(chǎn)品銷售 顧問銷售 客戶自己發(fā)現(xiàn)需求 客戶確定采購指標(biāo) 銷售以訂單為導(dǎo)向 適合銷售簡單產(chǎn)品 銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 銷售人員說服客戶 市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣 銷售周期短 年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求 銷售人員幫助客戶建立采...
付遙 156查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》“顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要?！敝茕J覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：“我的一個大學(xué)的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實(shí)習(xí)一段時間后開始負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，卻總打不開局面。他向我仔細(xì)介紹了拜訪客戶的過程，我發(fā)現(xiàn)他在推銷產(chǎn)品，而沒有成為客戶信賴的通信顧問。...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談?wù)勵檰柺戒N售技巧?！敝茕J改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ 暗鹊龋酵陲w機(jī)上向趙穎要電話號碼，是不是用這個技巧？”崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐直身體豎起耳朵準(zhǔn)備仔細(xì)傾聽。 周銳點(diǎn)頭承認(rèn)，回到白板旁邊手指著被分成上下兩截的...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓懷孕在身，深有體會地大聲說：“哼，當(dāng)然不敢打了。” 謝伊覺得周銳有些夸張：“哪有這樣的婆婆和媳婦??？” 周銳開過玩笑，站起來在白板上畫一個五層次的樹狀圖，空著圖中的文字：“需求不是看不見、摸不著的，而是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)?！薄 靶枨笫怯行螤畹?？”錢世偉看著空白...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：“在信賴、需求、價值、價格和體驗(yàn)這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說?！薄 ∵@個問題真難住了錢世偉，想了半天說道：“需求就是欲望唄?！薄 〈摭埓笮χf：“你小子就知道欲望，...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》“摧龍六式？”林佳玲疑惑地看著崔龍,“肯定是你弄出來的東西吧？” 崔龍手指周銳推脫道：“只是借用我的名字，不是我弄出來的，是他。” 周銳不想林佳玲誤解，解釋說：“摧龍六式是銷售方法論，不是亂七八糟的東西?！薄 ×旨蚜岚胄虐胍桑骸颁N售方法為什么叫摧龍六式？” “我用十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團(tuán)隊(duì)通過這次活動如愿以償找到許多銷售機(jī)會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上海回來后，接連與客戶進(jìn)行了幾次交流，一切進(jìn)展良好，大家都看到達(dá)成目標(biāo)的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，趙穎告訴他將在年底出國讀書?！ 〕艘惶於紱]有出...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第二式建立信任 開始標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 結(jié)束標(biāo)志==與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格 推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展 認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感 約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動 信賴：建...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳也在沉思，抬起頭來說：“你的猜測有道理，怎么能證明呢？” 謝伊有朋友在惠康工作，心中猶豫，吞吞吐吐地說：“我有一個以前的同事在惠康，她應(yīng)該知道，但是這是不是有點(diǎn)不太好？” 方威呵呵笑著問道：“你們經(jīng)常見面嗎？” 謝伊知道經(jīng)信銀行的項(xiàng)目十分緊急：“我們逢年過節(jié)都聚...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：“像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？” 方威哈哈笑道：“我屬于變色龍，和什么人都能打交道。” 肖蕓不相信：“真的假的？” 周銳肯定了方威...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：“我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的本能。我是靠著教訓(xùn)慢慢摸索出來了一套打法，我就可以說出來...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威向肖蕓解釋：“得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響?！薄 ⌒な|琢磨著方威的話：“利用客戶互相影響？” 方威覺得還是用和趙穎的事情舉例比較容易講清楚：“比...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》崔龍大聲喊道：“暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當(dāng)然不是?！薄 》酵又摭埖脑捓^續(xù)介紹下一步：“趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個階段就是得到客戶的支持和承諾。” 崔龍壞笑著扯到方威和趙穎的關(guān)系上：“你被周銳叫出來開會，那你小子打算...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳講完客戶關(guān)系的第一個階段，繼續(xù)介紹下一個階段：“方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導(dǎo)她說出電話號碼，互相認(rèn)識。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們的關(guān)系發(fā)展到約會階段?？蛻絷P(guān)系也同樣如此，我們邀請客戶共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳看著肖蕓的穿著，說道：“淡妝、長發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋，都很不錯。女性可以有更多的變化和選擇，比如佩戴小小的飾品，變化發(fā)型都可以顯出個性。依據(jù)對象和場合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化，不能千篇一律。” 崔龍嘿嘿笑著問：“你們知道什么公司的銷售人員穿得最好嗎？” ...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：“不知道，我總是被前臺攔住?！薄 ∥耶?dāng)即問他想不想知道繞過前臺的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來問他：“這座寫字樓還有你要拜訪的客戶嗎？” 他手指房頂，說他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出手機(jī)...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威示意崔龍不要著急：“別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個階段，然后再談下一步?！薄 ″X世偉琢磨著方威用的這個詞匯：“人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？” 方威堅(jiān)持說：“沒錯，人際關(guān)系包括客戶關(guān)系、戀愛關(guān)系、同事關(guān)系。我們?nèi)伺c人交往的第一個階段是什么？比如我在飛...
付遙 173查看全文
系列專題：《輸贏之摧龍六式》周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關(guān)系：“推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個很好的案例，我們分析一下，行吧？方威。” 崔龍和錢世偉咧嘴興奮起來，方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來：“我和方威搭乘國航航班從上海...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄剑蛩阋黄饓合掠唵谓o陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會。周銳和方威從上海回到北京，結(jié)束每周銷售例會后談起摧龍六式。 ...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》第一式客戶分析 開始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ·r事先全面、完整地收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析 通過五個標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》錢世偉冷不丁問道：“經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？” 周銳臉色一緊，緩慢說道：“如果我能夠選擇，我會離這個訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的?！薄 〈摭埻绷艘幌洛X世偉：“你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會碰經(jīng)信那個訂單嗎？” 錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》方威手指在手機(jī)按鍵上靈活跳動，寫出一條短信，笑著念道：“預(yù)祝情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機(jī)；在家看電視，出門帶手機(jī)；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財換手機(jī)；偶爾看電視，整天玩手機(jī)；電視終身不收費(fèi)，手機(jī)欠費(fèi)就停機(jī)，祝天天情人節(jié)?！薄 ≈x伊不滿地撅著嘴說：“什么亂七八糟的啊，現(xiàn)在還不到十...
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系列專題：《輸贏之摧龍六式》要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個季度無論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：“分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對銷售機(jī)會進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷售機(jī)會。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明...