程朝老師的文章
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一、企業(yè)簡(jiǎn)介 眾所周知，中國(guó)的酒業(yè)市場(chǎng)潛力巨大，是僅次于煙草的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。2004年，僅規(guī)模以上的白酒企業(yè)就完成了銷售收入613.0億元，因此也吸引了更多的資本涌向白酒業(yè)。屬于資本多元增值性投資進(jìn)入開(kāi)發(fā)的品牌也越來(lái)越多，如金六福、小糊涂仙、赤水河、金士力，以及以五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖等...
朱玉增 244查看全文
遵循著市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律性，中國(guó)白酒的營(yíng)銷問(wèn)題隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而越來(lái)越成為中國(guó)白酒界近40000家酒企一直探討的中心話題，象中國(guó)的酒文化一樣雖古老卻又充滿旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是讓人難分難舍：利潤(rùn)空間大但是銷量上不去?！ 荛_(kāi)酒香的迷塵，我們始終試圖在尋找著一條持續(xù)取勝市場(chǎng)的“華山之路”，...
朱玉增 203查看全文
探析高爐家酒的品牌成家之路 現(xiàn)在，我們深知文化是競(jìng)爭(zhēng)力，從常說(shuō)的企業(yè)文化到產(chǎn)品的品牌文化；但是，文化何以成為競(jìng)爭(zhēng)力的呢？畢竟，競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)生是有原因而不是自然生成的?！ 〖遥俏覀児餐男脑杆?，是情感聚集地，是夢(mèng)想誕生園，是文化藝術(shù)創(chuàng)作的源泉，是無(wú)盡的思念?！ “拙疲腥A幾千年的情感凝聚，與其說(shuō)是...
朱玉增 263查看全文
2005年，“和諧”成了我們社會(huì)發(fā)展的主題?！ ∽鳛樯鐣?huì)科學(xué)的一種，品牌亦如此。一個(gè)經(jīng)得起推敲的品牌應(yīng)該是內(nèi)在支撐和外在釋放的協(xié)調(diào)、內(nèi)涵概念與外延表現(xiàn)的和諧統(tǒng)一。 2004年，五糧液旗下的一個(gè)新的中高端子品牌——錦上添花，這一以情感定位的中高端白酒，如同五糧液的一帆風(fēng)順、鵬程萬(wàn)里、一馬當(dāng)先...
朱玉增 215查看全文
奧美品牌360度管家最根本的一個(gè)理念，認(rèn)為品牌不是單獨(dú)存在的，而是立體的，有六大資產(chǎn)?！ ∈紫仁钱a(chǎn)品，產(chǎn)品是根本，所以我們?cè)谧銎放茠呙钑r(shí)，第一個(gè)要看的就是產(chǎn)品。不光是作為產(chǎn)品的擁有者企業(yè)要看產(chǎn)品，我們?cè)跒槠髽I(yè)建立品牌時(shí)也是首先要看產(chǎn)品，看產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何，價(jià)格如何，產(chǎn)...
董華 141查看全文
Three Keys to Building Super Jewelry Brands題記：工欲善其事，必先利其器。——《論語(yǔ)·衛(wèi)靈公》前言： 品牌即是顧客心中價(jià)值和利益的體現(xiàn)。 對(duì)于加盟連鎖公司來(lái)說(shuō)，顧客分為終端顧客即消費(fèi)者和渠道顧客即加盟商。首先，珠寶品牌必須打造消費(fèi)者心目中的“服務(wù)品牌”和“款...
陳國(guó)華 169查看全文
隨著食品行業(yè)銷售渠道的下沉和相互擠壓，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)以及終端攔截等等這些殺傷力最強(qiáng)、見(jiàn)效最快的打壓手段，往往會(huì)被一些企業(yè)作為參與爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的有力“武器”所采用，這時(shí)，白熱化的市場(chǎng)往往呈現(xiàn)出刀光劍影、你來(lái)我往的打斗局面。對(duì)此，作為企業(yè)，是針?shù)h相對(duì)，以牙還牙？還是迂回出擊，以退為進(jìn)？不同的企業(yè)會(huì)有...
崔自三 182查看全文
樣板市場(chǎng)，也稱為企業(yè)的“臉面”市場(chǎng)，或者說(shuō)是“窗口”市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的打造，不僅可以全面展示一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和超前的運(yùn)作思路，而且，企業(yè)還可以借助樣板市場(chǎng)的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影響和帶動(dòng)作用，因此，樣板市場(chǎng)的打造，是企業(yè)快速成長(zhǎng)的“起跳板”，也是其發(fā)展過(guò)程中的必然選擇。但企...
崔自三 161查看全文
縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷商的管理向來(lái)是個(gè)難題，之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)椋?、縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)銷商的自身文化素質(zhì)一般不高，接受先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理思想往往較為滯后。2、這些經(jīng)銷商大多都是20世紀(jì)八、九十年代起家的“暴發(fā)戶”，受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念和先入為主的影響，他們往往自以為是，廠家一般較難駕馭。 但縣級(jí)經(jīng)銷商是一支日益活躍的銷售...
崔自三 201查看全文
二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)銷售重心的下移，也是精細(xì)化營(yíng)銷在市場(chǎng)上的具體體現(xiàn)。但其運(yùn)作，必將帶來(lái)管理成本的大幅增加，具體表現(xiàn)為：人員的增加必然帶來(lái)的人員費(fèi)用的增加；對(duì)渠道的多重開(kāi)發(fā)與維護(hù)必將帶來(lái)的促銷、推廣成本的增加；將產(chǎn)品分流到二三級(jí)市場(chǎng)必然帶來(lái)的物流費(fèi)用的增加等等，這些都促使企業(yè)運(yùn)作...
崔自三 266查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，人才的培養(yǎng)與素質(zhì)的提升被日漸提上企業(yè)的日程，而作為打造優(yōu)秀、高效營(yíng)銷員工隊(duì)伍重要手段之一的培訓(xùn)，也被越來(lái)越多地廣泛運(yùn)用。從市場(chǎng)上近兩年如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)的諸多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)看，我們即可領(lǐng)會(huì)其中的魅力與奧妙。那么，企業(yè)應(yīng)該如何合理地進(jìn)行銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，又該如何進(jìn)行有效的實(shí)...
崔自三 129查看全文
中小企業(yè)由于自身資源的局限性，往往在營(yíng)銷培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，其培訓(xùn)要么是急功近利，功利性太強(qiáng)；要么是蜻蜓點(diǎn)水，流于形式。急功近利的培訓(xùn)結(jié)果是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，顧頭不顧尾，沒(méi)有傳承性；蜻蜓點(diǎn)水式的培訓(xùn)結(jié)果是“淺嘗輒止”、“雨過(guò)地皮濕”，缺乏系統(tǒng)性、深入性，培訓(xùn)不能真正地落到實(shí)處...
崔自三 132查看全文
05年8月底9月初，筆者一行三人對(duì)整個(gè)河南十八個(gè)地市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪與調(diào)研，綜合近半個(gè)月來(lái)的走訪狀況，針對(duì)目前河南方便面市場(chǎng)普遍存在的共性問(wèn)題及未來(lái)市場(chǎng)走向發(fā)表一下自己的見(jiàn)解和看法，以備方便面行業(yè)同仁參考?！ ∫弧?行業(yè)趨勢(shì) 綜合河南市場(chǎng)方便面行業(yè)運(yùn)行狀況，可以發(fā)現(xiàn)如下的方便面行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)： ...
崔自三 306查看全文
中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入后WTO時(shí)代，隨著我國(guó)大型零售終端的對(duì)外開(kāi)放，作為一線城市面臨“千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋”的通路擠壓態(tài)勢(shì)，因此，渠道下沉，搶占更多的二、三線市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋，已成為各廠家的普遍共識(shí)。但作為二、三線市場(chǎng)的地級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)，它不同于作為省會(huì)城市的一線市場(chǎng)，它有其自身的特征與屬性，因此，根...
崔自三 340查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 當(dāng)前，隨著團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓方式的日益雷同化，團(tuán)購(gòu)創(chuàng)新的話題又被提上日程，因此，如何通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來(lái)更好地開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，從而占領(lǐng)更大的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額，是當(dāng)今團(tuán)購(gòu)企業(yè)聚焦的營(yíng)銷重點(diǎn)之一。那么，團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)構(gòu)建自己的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷新體系呢？本文通過(guò)兩個(gè)案例，來(lái)具體闡...
崔自三 120查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)成敗，在很大程度上體現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)人員綜合素質(zhì)的高低。而團(tuán)購(gòu)作為典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷，也確實(shí)是一項(xiàng)“眼力活”，它需要從業(yè)人員“到什么山，唱什么歌”，“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”；善于察言觀色，長(zhǎng)于“見(jiàn)風(fēng)使舵”，只有關(guān)注了團(tuán)購(gòu)的操作細(xì)節(jié)，注重了團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)技巧，團(tuán)購(gòu)工作才能實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵...
崔自三 147查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實(shí)施、策略與方法的。團(tuán)購(gòu)中，營(yíng)銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運(yùn)用，將使團(tuán)購(gòu)工作“妙筆生花，“左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰；相反，團(tuán)購(gòu)策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會(huì)使團(tuán)購(gòu)企業(yè)“禍起蕭...
崔自三 158查看全文
2005年6月1日至3日，筆者以安陽(yáng)健豐食品有限公司企劃和營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的雙重身份，組織了一場(chǎng)對(duì)新入職營(yíng)銷人員的別開(kāi)生面的培訓(xùn)，由于這次培訓(xùn)準(zhǔn)備充分，組織得力，而且形式新穎，多種培訓(xùn)方式并舉，因此，場(chǎng)面反響熱烈，盛況空前，取得了較為理想的培訓(xùn)效果，現(xiàn)予以歸納，以與營(yíng)銷培訓(xùn)界的同仁共勉?！ 〈蚱茍?jiān)冰，團(tuán)隊(duì)...
崔自三 156查看全文
2003年，是A酒公司較為艱難的一年，因?yàn)樵谶@一年，A酒公司不僅面臨原酒漲價(jià)、運(yùn)費(fèi)增加等不可抗逆的外部因素，更為致命的是，由于A酒定位為中低端產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)成本的大幅增加，致使企業(yè)沒(méi)有了利潤(rùn)，相應(yīng)地，也缺乏合理的市場(chǎng)操作空間，市場(chǎng)的各項(xiàng)支持更是難以為繼，而營(yíng)銷人員也由于以上種種原因?qū)е落N量不斷下滑，...
崔自三 137查看全文
系列專題：團(tuán)購(gòu)模式研究 團(tuán)購(gòu)，簡(jiǎn)言之，就是團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，或集體訂購(gòu)，是一種有別于傳統(tǒng)通路的特殊銷售渠道。隨著目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益慘烈和白熱化，團(tuán)購(gòu)，作為一種低成本運(yùn)作的銷售模式，將越來(lái)越受到各廠商的重視和青睞。那么，應(yīng)該如何來(lái)開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶呢，開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶要做好哪些先期工作？ 第一步 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研 ...
崔自三 160查看全文
定位營(yíng)銷是中國(guó)式營(yíng)銷在本土發(fā)展二十年來(lái)，經(jīng)過(guò)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，而理性回歸的一種歷程見(jiàn)證，是中國(guó)營(yíng)銷在經(jīng)歷了大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等等一系列無(wú)序、慘烈的消耗戰(zhàn)之后，而出現(xiàn)的營(yíng)銷史上的又一次的超越與提升。定位營(yíng)銷的“橫空出世”，既是“時(shí)事造英雄”、迎合時(shí)代與市場(chǎng)的產(chǎn)物，同時(shí)，又是順...
崔自三 141查看全文
2005年4月份，也就是在方便面行業(yè)“青黃不接”的時(shí)候，王斌被作為河南省十佳方便面企業(yè)之一的某面業(yè)公司營(yíng)銷中心派到了豫東B市去做市場(chǎng)的前期調(diào)研與開(kāi)發(fā)工作，而這個(gè)市場(chǎng)是該面業(yè)公司決定拿下的“熱山芋”，之所以說(shuō)它熱，不僅因?yàn)樵撌袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)操作空間巨大，而且也是該公司營(yíng)銷中心所一直關(guān)注，但換了...
崔自三 224查看全文
雪洋食品是河南省面業(yè)十佳企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的前身是一個(gè)賬面上僅有8.4元，但卻負(fù)債20余萬(wàn)元的街道小廠，然而今天，該企業(yè)卻發(fā)展到占地138畝，年產(chǎn)值數(shù)億元，并同時(shí)擁有數(shù)十條現(xiàn)代化的方便面和飲料生產(chǎn)線的大型食品企業(yè)，其產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)十余個(gè)省市，其市場(chǎng)、渠道的準(zhǔn)確定位，還一度讓企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的良...
崔自三 145查看全文
系列專題：旺季營(yíng)銷 現(xiàn)在是飲料旺季，可筆者經(jīng)過(guò)一家飲品公司時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人吃驚的現(xiàn)象，諾大的廠區(qū)，卻quot;門(mén)前冷落鞍馬稀quot;，沒(méi)有車輛，沒(méi)有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些飲料生產(chǎn)廠家此刻的熙來(lái)攘往，客流如織，簡(jiǎn)直是天壤之別，此情此景，真讓人嘆為觀止，驚訝不已。 夏季是飲料...
崔自三 307查看全文
4月份，是瓶裝純凈水淡旺季明顯交替的過(guò)渡月份，然而就是在這個(gè)“青黃不接”的4月里，嘉利食品公司卻迎來(lái)了2005年入春以來(lái)的第一場(chǎng)銷售熱潮，在省會(huì)C市的直鋪行動(dòng)中，嘉利公司的瓶裝水共實(shí)現(xiàn)銷售額170余萬(wàn)元，目標(biāo)達(dá)成率158，取得了令人矚目的銷售佳績(jī)。那么，嘉利食品公司是如何實(shí)現(xiàn)初戰(zhàn)告捷“開(kāi)門(mén)紅”的...
崔自三 113查看全文
成功有其方法，失敗有其原因。營(yíng)銷人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷執(zhí)行的層面，...
崔自三 141查看全文
企業(yè)，你有真正的文化嗎？ 這是一個(gè)多元化的時(shí)代，企業(yè)文化也是這樣，以至有文化和沒(méi)文化之間好象已經(jīng)沒(méi)有了區(qū)別，悲觀主義者說(shuō)我們正在步入一個(gè)文化的沙漠，樂(lè)觀主義者說(shuō)我們正在進(jìn)入一個(gè)文化的叢林。實(shí)際上，正是由于這種有沒(méi)有文化和企業(yè)文化差異的觀念才會(huì)使持有悲觀企業(yè)文化者感覺(jué)到了前所未有的孤立，企業(yè)人沒(méi)有精...
王運(yùn)啟 371查看全文
在正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只要有多家競(jìng)爭(zhēng)，就一定有個(gè)行業(yè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格不是某個(gè)企業(yè)單方?jīng)Q定的，而是多家企業(yè)搏弈而形成的，由賣(mài)方的供應(yīng)程度，買(mǎi)方的需求程度，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度決定，簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)由三個(gè)因素決定價(jià)格：供給、需求、競(jìng)爭(zhēng)，這已經(jīng)成為了常識(shí)?！ 〉谑袌?chǎng)上，我們聽(tīng)到很多企業(yè)聲稱“只賺取合理的利潤(rùn)，超過(guò)某...
郝志強(qiáng) 154查看全文
什么是老板？老板是資本的所有者，或是資本的代言人，這是常規(guī)的定義。有三種老板的另類定義，老板是老是拍板的人，老板是老是叫板的人，老板是老是板臉的人。很多老板很聰明，簡(jiǎn)直是眼觀六路，耳聽(tīng)八方，他們對(duì)本行業(yè)非常精通，面對(duì)問(wèn)題，敢于和善于做出拍板決斷，所以是老是拍板的人。在面對(duì)社會(huì)不公，面對(duì)下屬的叛變...
郝志強(qiáng) 220查看全文
有人說(shuō)世界上最難的事情有兩件，第一件是把自己的想法，從自己的腦袋里灌輸?shù)絼e人的腦袋里；另一件是把別人的錢(qián)，從別人的腰包里掏出來(lái)，裝在自己的腰包里。事實(shí)如何呢？我看大致上這個(gè)說(shuō)法是正確的。對(duì)外的營(yíng)銷在企業(yè)里是最難的工作，營(yíng)銷無(wú)非是把別人的錢(qián)賺回來(lái)而已，對(duì)內(nèi)的管理，也無(wú)非是改變一些人的觀念而已，所以...