張鳳蓮老師的文章
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中國的營銷是怎么產生的呢？如果換個問題，在美國問“美國的營銷是怎么產生的？”，人家會說你有病—他們生下來就處在一個營銷的環(huán)境中。但是中國與別的國家不同。在中國，營銷是因為經濟從賣方經濟向買方經濟轉化時，由生產者說了算到由消費者說了算而產生的。很多廠商都想賣產品給同一目標顧客，競爭對手之間就產生了搶顧...
王建國 292查看全文
近日，北大光華管理學院著名教授王建國教授來到杭州，為中南財經政法大學EMBA浙江班的浙商們講授六維管理，六維管理是以文化為中心，在揚棄西方現(xiàn)代管理理論的基礎上，融入東方的管理經驗和智慧，總結提煉當代管理的實踐，用創(chuàng)新的觀念和思維建立起來的一門區(qū)別于西方管理的全新管理學?！白鲕嚨馁u的都不是車”王教授首...
王建國 266查看全文
對于二三級城市的商場業(yè)說，服裝的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因為地處偏僻，二三級城市商場對于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年，以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側重在各二三級城市中構建專賣店體系，營銷支持政策也多側重在專賣店的建設上，這在一定程度上抑制了品牌進入商場的積...
王建國 200查看全文
在商業(yè)地產的運作中，最為核心的就是招商與推廣工作。面對房地產市場的整體不景氣，一直處在風口浪尖上的商業(yè)地產面臨著日益困難的處境。而縣級市場的商業(yè)地產項目，似乎更像是船破偏遭連夜雨，眾多的投資者與商家已經逐步失去信心，已經有一半以上的縣地商業(yè)地產項目面臨資金鏈斷裂的危險，那么，縣級商業(yè)地產的出路在...
王建國 192查看全文
作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y，自十年前美寶蓮登陸中國開始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高，彩妝必定由“舊時王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經過了漫長的發(fā)展階段，又似乎在不經意之間，彩妝真的來到了我們的生活中，悄悄地影響著我們的生活?！ 亩啾就粱瘖y品廠家也看到了這樣的發(fā)展...
王建國 225查看全文
速度在企業(yè)營銷工作中，有著重要的影響。正如《兵經百篇amp;#8226;速》中所講:“有智而遲，人將先計；見而不決，人將先發(fā)；發(fā)而不敏，人將先收。難得者時，易失者機，迅而行之，速哉！”對于中小型快消品企業(yè)而言，速度則有著更為重要的作用。 對于處于紅海中的快消品行業(yè)而來，營銷已經進入了超競爭狀態(tài)...
王建國 222查看全文
品牌聯(lián)盟尋找共同DNA創(chuàng)造和維持一個有價值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略趨勢。有著共同目標受眾和DNA的品牌達成戰(zhàn)略合作關系，在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質客戶開發(fā)、業(yè)務延伸上都占得先機。年度創(chuàng)新案例：動感地帶+NBA共享新鮮時尚 提到“動感地帶”這一品牌，人們會自然地把它和“麥當勞”、“周杰倫”、“...
王建國 168查看全文
麥子有四種命運：變成面粉被食用、變成種子、被老鼠吃掉或者發(fā)霉變質。如果把麥子看成客戶，那么麥子變成面粉被食用是達到了種麥子的目的；變成種子，就是讓老客戶介紹更多的新客戶；被老鼠吃掉，就是被競爭對手吃掉；發(fā)霉變質則是管理不好，而且客戶可能成為負需求，說企業(yè)壞話。那么商家在競爭中如何讓麥子變成種子，這就...
王建國 237查看全文
任何美術作品都不是孤立存在的。不是真空的產物，都是在特定的歷史文化背景中創(chuàng)造出來的。因而在進行美術欣賞教學時，不能單純地講技法，而要將作品回歸到原有的歷史環(huán)境中，回歸到特定的文化情境中，讓學生真正體會到作品所要表達的人文含義?！ 〗處熆山榻B作品產生的時代背景和相關的歷史故事，加深學生對作品內涵的理...
王建偉 189查看全文
一位菜販的生意經某地一位女菜販，賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會員卡方式，顧客買菜可以累計積分，到了月底，根據(jù)顧客買菜金額多少，可以分別享受不同優(yōu)惠。比如，張三本月買了500元的菜，她就給5個點的返利，月底就送給張三25元的菜；李四本月買了400元錢的菜，她就給4個點的返利，月底李四買16元的菜...
王榮耀 321查看全文
晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張，進去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂價格標簽引起了我的注意：汰漬為什么這樣定價？ 汰漬新上市三重功能洗衣皂價簽標明，２３８克重一塊裝是３.２元。按常理，兩塊裝應當是６.４元或更低?！ ≌埓蠹也虏拢K裝汰漬三重功能洗衣皂價超市標價是多少？ ?。?９元?！ ∵@...
王榮耀 200查看全文
終端工作以銷售為重點，各家企業(yè)的終端手法日趨同質化，這是導致終端效益下降的一個重要原因?，F(xiàn)有的終端運作模式已走到極致，只有創(chuàng)新，才能突破，才會有前途。終端創(chuàng)新就要回到營銷的基本原則上來：為顧客為中心。 一、終端工作要從終端銷售轉向顧客管理 營銷是創(chuàng)造顧客，終端工作是把這一理念落實到行動上的...
王榮耀 151查看全文
包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調查研究給營銷人員提出過許多重要的結論，如： 三分之二的消費者是在終端做出購買決策的； 消費者在終端常常會購買他們原來沒有準備購買的品牌； 消費者在走進商店之前做出的購買某一品牌的決定，在終端店會受到各種因素的影響，從而改換品牌； 消費者在終端的購物計劃...
王榮耀 172查看全文
海爾2000年2月起，即在全國多個城市成立了海爾俱樂部，凡購買海爾產品總量達到會員資格要求的消費者都有機會成為海爾俱樂部會員，享受更多優(yōu)惠服務?！ ”本┠郴瘖y品經銷商因出色的銷售業(yè)績成為全國化妝品界的傳奇人物。他擁有的30萬會員成為他最重要的資產。 杭州某品牌化妝品專柜組長，每天上班主要工作就...
王榮耀 180查看全文
系列專題：經銷商開發(fā) 經銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產生足夠拉力，經銷商對銷售的推動就成了產品占領市場的關鍵。正如一家酒廠的銷售經理提出的公式： 一流產品+一流經銷商＝超一流的市場。 一流產品+二流經銷商＝二流市場?！ 《鳟a品+一流經銷商＝一流市場?！ ∵x擇一個錯誤...
王榮耀 157查看全文
《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了?！ ∪绻f《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神，《士兵突擊》則是指導銷售人員成長的教科書。 1.銷售是以業(yè)績論英雄。 銷售是一個以業(yè)績論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。曾有人問拿破侖什么人是英雄，拿破侖回答“勝利者”。...
王榮耀 150查看全文
竄貨是一個普遍性的問題，企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計：1、在營銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；2、在產品策略上，企業(yè)通過產品包裝區(qū)域差異化；為防止經銷商在處理滯銷、積壓產品而發(fā)生的竄貨亂價行為，企業(yè)建立與經銷商共擔風險的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。3、在...
王榮耀 171查看全文
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費者。當今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家quot;?！ ∮行S家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用...
王榮耀 162查看全文
國際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓推銷人員時，設計了一套推銷能力自我測試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時間內，從A、B、C、D四個答案中選擇一個?！ ?．假如您的客戶詢問您有關產品的問題，您不知如何回答，您將： 口A以...
王榮耀 182查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 小狗成交的啟示 在我們的生活過程中，小quot;yesquot;的問話在銷售過程中非常重要。那小quot;yesquot;的問話在銷售過程中有多重要呢？這里先給大家分享一個小狗成交的案例?！ ∫晃粙寢寧е∧泻⒙愤^一家寵物商店，小男孩希望買一只小...
王挺 206查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 主持人：是?！ ￡悾翰还苣@個人在不在，是不是？ 主持人：對?！ ￡悾耗敲慈绻葼栂壬夷軌蛱峁┙o您一個計劃，就是說您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會有很多窮人因為您得到幫助。您愿意聽聽嗎？ 主持人：當然?！ ￡悾耗敲?，比爾先生，您...
王挺 146查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍喝绻屇銖闹腥芜x一種，你會選擇黑色還是紅色？ 銷售員：我選擇黑色?！ ≈鞒秩耍褐x謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？ 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍涸诩t色的撲克牌當中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？ 銷售員：對...
王挺 174查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當他還要繼續(xù)往下講時，專家打斷了他的話，并告訴他說：quot;我已經知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢？在他講的5分鐘時間里，他一共說了27個句號，沒有一個是問號，所以他的失敗是必然的。 ...
王挺 164查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 我曾經接待了一個網(wǎng)絡銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產品，那個上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語言，沒有親切的微笑，沒有足夠的激情，從頭到尾只是一個勁地說，沒有問號全是句號。他像是在演獨角戲，而把我只當是一個觀眾，漸漸地他又像是一個催眠師，...
王挺 169查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第六個環(huán)節(jié)收款環(huán)節(jié)。 收款環(huán)節(jié)是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，如果不能收回款項，前面任何營銷的成功都是失敗的?！ ∥覀兂Ｕfquot;會簽約的是徒弟，會收款的才是師父quot;，理由非常簡單，賣出東西的目的是為了掙錢。只有達到最...
王挺 170查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個環(huán)節(jié)締結，即取得客戶訂單的書面確認。這里有以下幾點提醒銷售人員注意： ?。?）無論什么情況，都要以書面的方式確認。這是對雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認相關的款項，以免未來產生誤會?！ 。?）要善于抓住機會，特別是得到...
王挺 156查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 在跟進環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧Ξa品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法...
王挺 150查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 復訪客戶很重要的一個目的就是找準對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準目標，我們才能攻堅，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結果自然也是可想而知的。 在復訪的過程中，銷售人員還應該不斷地探尋客戶的關...
王挺 154查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經》 ?。?）強調產品與眾不同（強調地圖的與眾不同，說地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來了什么好處）。銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著76600這個數(shù)字，顧客感到奇怪，就...