王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：引子1：農(nóng)夫與獵人引子2：流通渠道運作價值鏈?zhǔn)袌鲅芯?，研究區(qū)域特點：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位2，發(fā)現(xiàn)市場機會：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會策略規(guī)劃1，目標(biāo)策略2，產(chǎn)品策略3，價格策略4，渠道策略5，推廣策略6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃第三節(jié)、客戶開發(fā)1，客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略2，客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項3，客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能4，準(zhǔn)客戶合作意愿的促成第四節(jié)、終端覆蓋1，鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等3，終端鋪貨實戰(zhàn)技法4，快
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引子：管理即“管人” “理事”部分從賣貨高手到管理能將案例：小靈的煩惱一、對管理的關(guān)鍵認(rèn)知1、管理是別人達成目標(biāo)的學(xué)問2、從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型二、店長的職責(zé)與角色1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責(zé)2、店長的崗位職責(zé)（核心共性）3、店長的角色：家長、導(dǎo)演、指揮官三、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！1、保姆型店長實際是管理能力不濟！2、懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺！ü思考：你憑什么管店員？（權(quán)力的來源）ü放權(quán)三不：不敢放、不愿放、不會放ü案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)ü測試你的眼光：小霞接待顧客的表現(xiàn)四、從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理1、“四拍型”的店長2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）3、管理以“問題
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課程大綱：部分終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略節(jié)：認(rèn)識傳統(tǒng)終端一、終端的作用、意義及分類二、中小企業(yè)面臨的終端困局？三、傳統(tǒng)終端的特點四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類二、重點終端確立，并進而挑選、評估、確定形象終端三、形象終端的包裝、日常管理與維護四、對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級五、對日常終端維護工作的檢查、考核六、對合作成功的形象終端模式進行復(fù)制與滾動開發(fā)七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進一步優(yōu)化第二部分傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起
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課程大綱：一、新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略意義二、娃哈哈新品上市的啟示三、新品上市是既復(fù)雜又簡單的事情——娃哈哈PK寶潔四、新產(chǎn)品上市的誤區(qū)辯析新品推進是要慢工出細(xì)活的新品品上市成功主要靠現(xiàn)有產(chǎn)品和渠道帶動新品品上市只和消費者有關(guān)新品品上市成功要靠絕妙的“點子”策劃新產(chǎn)品上市只是研發(fā)部門的事新產(chǎn)品成功的案例可以復(fù)制五、新產(chǎn)品上市的成功要素深刻洞察消費者需求，準(zhǔn)確挖掘賣點選好區(qū)域切入點及合作伙伴迅速、廣泛地使新產(chǎn)品覆蓋終端和渠道有效滿足消費者及渠道利益對新產(chǎn)品上市的全過程進行有效管控建立一個高效率的團隊組織必須跳出依賴“點子”的投機心理六、新產(chǎn)品上市涵蓋的內(nèi)容上市規(guī)劃區(qū)域/客戶拓展終端/渠道覆蓋促銷推廣過程控
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引子：評價經(jīng)銷商的維度部分經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析1.銷量目標(biāo)達成情況回顧分析2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護回顧分析3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析7.經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析12.后，關(guān)注本年度市場環(huán)境
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節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”ü案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策三、廠商合作的互依性ü合作的本質(zhì)在于“交換”ü討論：經(jīng)銷商如何借勢廠家發(fā)展四、共贏發(fā)展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎(chǔ)ü學(xué)員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺分享）第二節(jié)、超越——認(rèn)識決定高度一、從個體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”二、保持創(chuàng)業(yè)的激情三、要能立足長遠(yuǎn)四、要有分享與投入意識五、加強過程管理，推動精細(xì)化管理六、要有經(jīng)營的思維：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化