王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：引子：從“菜鳥”到“遛鳥”步：拜訪準(zhǔn)備銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧尋找潛在客戶選擇有價(jià)值和客戶找對人，才能做對事第二步：拜訪接觸創(chuàng)造有吸引力的開場微笑的力量、PMP法則贏得客戶信任第三步：需求探尋探尋需求才會有更多機(jī)會影響采購的八大因素遵循兩多一少：多問多聽少說SPIN升級提問，發(fā)掘需求第四步：產(chǎn)品介紹客戶要的產(chǎn)品是什么？FABE分析產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉體驗(yàn)式銷售討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？第五步：異議處理如何用提問來了解客戶想要什么如何摸清客戶拒絕的原因五種常見異議的應(yīng)對策略與技巧大客戶談判策略與技能第六步：獲取承諾承諾就是目標(biāo)，給他好印象成交時(shí)間
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一、 為什么要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力？1、執(zhí)行是常態(tài)——執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力2、目標(biāo)與結(jié)果之間缺失的一環(huán)3、判斷執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)：力度、速度、尺度二、構(gòu)建銷售精英（個(gè)人）的職業(yè)心態(tài)，提升執(zhí)行意識1、有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動(dòng)思考：欲望給你的優(yōu)秀品質(zhì)——競爭意識、速度致勝、責(zé)任感、堅(jiān)持…2、有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路3、人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”4、意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉5、會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目6、可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7、人樂觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的8、懂世
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節(jié) 經(jīng)銷商管理基本功一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代2、廠家業(yè)代的角色定位3、如何理解廠商“共贏”？4、合作的本質(zhì)在于“交換”！二、經(jīng)銷商管理基本功1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級及管理重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、SPIN進(jìn)階）3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項(xiàng)目）4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)（CP）互動(dòng)：經(jīng)銷商管理疑難問題破解第二節(jié) 認(rèn)識經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）一、認(rèn)識經(jīng)銷商JBP1、JBP是什么？2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）3、什么時(shí)候做JBP？（JB
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一、 渠道及渠道激勵(lì)的關(guān)鍵認(rèn)知1、渠道的核心職能：商流、物流、資金流2、廠商關(guān)系的本質(zhì)及分工（渠道成員的職責(zé)）3、渠道管理的兩大核心：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、單店產(chǎn)出4、為什么要做好渠道激勵(lì)？◆保證穩(wěn)定的銷售業(yè)績◆推動(dòng)新品上市◆減少竄貨現(xiàn)象，穩(wěn)定價(jià)格體系◆加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)◆建立分銷渠道的排他性◆收集市場信息◆加快渠道回款速度◆提高鋪貨率◆共同應(yīng)對商業(yè)危機(jī)二、 渠道激勵(lì)方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促銷目標(biāo)4、促銷對象5、促銷主題6、促銷策略7、促銷方法：營銷型激勵(lì)、銷售型激勵(lì)8、進(jìn)度安排9、投入產(chǎn)品分析10、渠道績效評估：歷史比較法、區(qū)域比較法、市場增長率、庫存周轉(zhuǎn)……11、渠道促銷典型問題分析◆針
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引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場節(jié)經(jīng)銷商客理的關(guān)鍵認(rèn)知一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義二、廠商之間，業(yè)代的角色定位三、你憑什么管理經(jīng)銷商？四、經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）五、強(qiáng)化對經(jīng)銷商的過程管理第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商引子：從“菜鳥”到“遛鳥”一、開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了1.傳統(tǒng)銷售方式的核心2.如何解決客戶的難題3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型二、客戶拜訪實(shí)務(wù)1.客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應(yīng)用2.市場信息的收集與處理3.確定拜訪的目的和計(jì)劃4.銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建ü有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去
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引子: 讓導(dǎo)購員成為您的品牌代言人！部分 導(dǎo)購員的形象1、導(dǎo)購的基本禮儀2、導(dǎo)購的行為規(guī)范第二部分 導(dǎo)購員的基本意識1、優(yōu)秀導(dǎo)購人員的素質(zhì)（熱愛公司和產(chǎn)品、熱情主動(dòng)有親和力……）2、顧客至上意識3、顧問式服務(wù)意識4、同理心的溝通意識5、推銷意識6、積極意識第三部分 導(dǎo)購員攻心技能說在前面： 1、架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)2、推銷原理：信息不對稱講、事前準(zhǔn)備——熟悉銷售信息、整理儀表、調(diào)整情緒…一、向顧客推銷自己二、待客銷售的“3意”與“4S”1、三意 ：（1）誠意（2）熱意（3）創(chuàng)意2、4S ：（1）迅速（speed）（2）靈巧（smart）（3）微笑（smile）（4）誠懇（sincer