王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引子：渠道管理的兩大核心問題（鋪貨率 單店產(chǎn)出）一、傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理1、終端的作用、意義及特點2、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類3、確定重點終端4、重點終端的包裝、日常管理與維護(hù)5、對成功的終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動開發(fā)二、傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法——買的到才是硬道理1、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)2、鋪貨前的準(zhǔn)備：培訓(xùn)誓師、物料準(zhǔn)備、鋪貨路線圖、鋪貨中的八大注意3、鋪貨策略制定：產(chǎn)品選擇策略、鋪貨政策、渠道選擇策略等4、鋪貨八步驟及標(biāo)準(zhǔn)5、渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)：做好陳列、細(xì)化服務(wù)、回訪、終端推廣三、終端生動化提升1、生動化陳列與消費者購買行為2、生動化陳列促進(jìn)“動銷”：產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用3、有效陳列的
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課程大綱：部分經(jīng)銷商生意回顧一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析營銷費用及銷售費用投入回顧分析經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析經(jīng)銷商庫存管理回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化第二部分：經(jīng)銷商生意計劃說在前面：市場遺留問題處理一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機(jī)
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課程大綱：部分核心技能之——超級導(dǎo)購秘笈引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關(guān)注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需求1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能2、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證3、需求判定的印象很有價值4、需求探尋方法：望、聞、問、切三、Explaining——產(chǎn)品展示討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、
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課程大綱：部分對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知節(jié)幾個關(guān)鍵認(rèn)知1、導(dǎo)購工作場所的特點及對導(dǎo)購的要求2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建1、服務(wù)人員的角色定位2、業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)3、同理心的溝通意識4、積極樂觀的態(tài)度5、學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎6、要能受點委屈第二部分GUEST顧客接待技能引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關(guān)注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需
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部分 經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷商管理問題1.經(jīng)銷商群體不可替代2.經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜二、廠商關(guān)系的實質(zhì)評析1.廠家amp;經(jīng)銷商的矛盾性2.洞悉廠商關(guān)系的三層含義3.業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？第二部分 開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了一、顧問式銷售的本質(zhì)1.傳統(tǒng)銷售方式的核心2.如何解決客戶的難題3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型二、顧問式銷售的基礎(chǔ)1.建立良好的客戶關(guān)系2.客戶關(guān)系管理的實質(zhì)是什么3.客戶關(guān)系管理的四個步驟4.顧問式銷售的核心是什么5.創(chuàng)造共同價值的要素是什么6.顧問式銷售解決問題的關(guān)鍵
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課程大綱：部分終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略節(jié)：認(rèn)識傳統(tǒng)終端一、終端的作用、意義及分類二、中小企業(yè)面臨的終端困局？三、傳統(tǒng)終端的特點四、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害第二節(jié)：傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理一、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類二、重點終端確立，并進(jìn)而挑選、評估、確定形象終端三、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)四、對促銷活動的支持配合，合作的鞏固升級五、對日常終端維護(hù)工作的檢查、考核六、對合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動開發(fā)七、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化第二部分傳統(tǒng)終端鋪貨實戰(zhàn)技法新產(chǎn)品上市，由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤，而讓產(chǎn)品銷售不溫不火！同樣的鋪貨產(chǎn)品，為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起