做一個不可或缺的經(jīng)銷商

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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做一個不可或缺的經(jīng)銷商詳細內(nèi)容

做一個不可或缺的經(jīng)銷商

**節(jié)：共贏——廠商共贏謀發(fā)展

一、經(jīng)銷商很重要：有什么樣的客戶就有什么樣的市場

二、廠商關(guān)系的矛盾性——經(jīng)銷商不容易，但也不是“省油的燈”

ü 案例分析：某商貿(mào)公司向企業(yè)要政策

三、廠商合作的互依性

ü 合作的本質(zhì)在于“交換”

ü 討論：經(jīng)銷商如何借勢廠家發(fā)展

四、共贏發(fā)展——能站在對方立場考慮問題，是長久合作的基礎(chǔ)

ü 學員分享：優(yōu)秀合作客戶分享廠商合作理念（各區(qū)域提前擬定人選，上臺分享）


第二節(jié)、超越——認識決定高度

一、從個體戶到公司化，從做“生意”到做“事業(yè)”

二、保持創(chuàng)業(yè)的激情

三、要能立足長遠

四、要有分享與投入意識

五、加強過程管理，推動精細化管理

六、要有經(jīng)營的思維：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團隊致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維


第三節(jié)：強身——加強內(nèi)部管理，理順事，管好人

一、做你該做的事——不要當保姆！

1、保姆型管理者實際是管理能力不濟！

2、懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺！

ü 思考：你憑什么管下屬？（權(quán)力的來源）

ü 放權(quán)三不：不敢放、不愿放、不會放

ü 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗管理到科學管理，加強生意管控能力

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科學管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標準化）

3、管理以“問題/機會”為出發(fā)

4、關(guān)注過程，推動區(qū)域管理精細化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5、加強事前、事中、事后控制

6、營銷管理的關(guān)鍵要素：信息管理、客戶管理、、人員管理、門店管理、物流管理、財務(wù)管理、服務(wù)管理、推廣管理、費用管理…

三、打造有戰(zhàn)斗力的團隊

1. 研討：高效團隊的基本特征（有核心、有共同的目標、學習型、正能量...）

2. 區(qū)經(jīng)/部門經(jīng)理是核心，塑造你的威信

3. 共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標）

4. 營造良好的管理氛圍，建設(shè)有“人情味”的團隊文化

5. 加強團隊的溝通

6. 非物質(zhì)激勵銷售人員的十種手段（分級管理、群眾運動…）

7. 復(fù)制團隊的能力（培訓…）

8. 問題員工的輔導(dǎo)與處理

四、銷售目標管理

1. 生意回顧/調(diào)研

2. 發(fā)現(xiàn)機會/問題

3. 目標明確（SMART原理）

4. 團隊意愿的激發(fā)

5. 給到實現(xiàn)途徑

6. 必要的資源保障

7. 結(jié)果性考核，過程性管理

8. **會議跟進目標

9. 如何推動下屬目標實現(xiàn)？（跟進表現(xiàn)、群眾運動、可視化、過程督導(dǎo)…）

10. 考核激勵，PDCA

第四節(jié)、運籌——銷售是腦力的競爭

一、經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析

ü 銷量目標達成情況回顧分析

ü 營銷費用及銷售費用投入回顧分析

ü 經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

2、經(jīng)營過程的回顧分析

ü 經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析

ü 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護回顧分析

ü 經(jīng)銷商庫存管理回顧分析

ü 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

ü 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

ü 經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

ü 經(jīng)銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析

ü 經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

ü 經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

ü 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

ü 經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

ü 后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化


二、經(jīng)銷商區(qū)域生意計劃

說在前面：市場遺留問題處理

1、探尋經(jīng)銷商市場增量的機會：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點覆蓋、二批結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道創(chuàng)新、終端展示、價格體系、促銷、應(yīng)對競爭措施等

2、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃

ü 目標銷量分解

ü 費用規(guī)劃

ü SKU調(diào)整

ü 分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

ü 終端管理

ü 促銷推廣

ü 庫存與配送提升

ü 業(yè)務(wù)人員管理提升

ü 競爭應(yīng)對的準備

3、目標進行多角度分解

4、尋找目標實現(xiàn)的途徑

5、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

6、制定營銷保障體系

ü 業(yè)務(wù)人員的職責分工

ü 業(yè)務(wù)人員過程管理

ü 業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

ü 業(yè)務(wù)人員培訓體系

ü 業(yè)務(wù)人員薪酬激勵制度

7、編制費用規(guī)劃

8、編制行動計劃

后，小組優(yōu)秀案例分享

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、市場精耕、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運作、強化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的

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《頂尖導(dǎo)購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務(wù)過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務(wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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