高效客戶拜訪與管理

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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高效客戶拜訪與管理詳細內(nèi)容

高效客戶拜訪與管理
 

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

**節(jié) 經(jīng)銷商客理的關(guān)鍵認知

一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義

二、廠商之間，業(yè)代的角色定位

三、你憑什么管理經(jīng)銷商？

四、經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）

五、強化對經(jīng)銷商的過程管理


第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商

引子：從“菜鳥”到“遛鳥”

一、開展顧問式銷售

引子：與客戶打交道越來越難了

1.   傳統(tǒng)銷售方式的核心

2.   如何解決客戶的難題

3.   顧問式銷售的本質(zhì)是什么

4.   顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型

二、客戶拜訪實務

1.     客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應用

2.     市場信息的收集與處理

3.     確定拜訪的目的和計劃

4.     銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建

ü 有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動

ü 有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路

ü 人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農(nóng)夫”

ü 意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

ü 會溝通：學會換位思考，你能看到更多本來面目

ü 可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品

ü 人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應的

ü 懂世故：學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎

三、銷售接觸

1、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍？

2、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

3、經(jīng)銷商對銷售人員的期待

研討：不要強迫客戶接見你

討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

4、如何建立客戶對銷售人員的認同？

PDP測試：了解顧客的性格特征

5、先了解需求后介紹你的方案

討論：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

四、需求探尋（發(fā)現(xiàn)與引導）

1、探尋需求才會有更多機會

案例：水果攤的銷售達人

討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問、切）

3、探錄需求之“問”

4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人

5、引導客戶的需求（如何激發(fā)客戶的痛點）

五、政策介紹與引導

1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！

案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產(chǎn)品及服務——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗你的方案或服務？

4、快消品客戶重要10項經(jīng)營理念的引導

六、溝通談判、異議處理

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、處理客戶異議的六大原則

3、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

互動：銷售話術(shù)的運用與演練

4、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……

討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”

5、客戶談判10大技巧：暖場、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……

互動：《賣捌》視頻分析

七、獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

八、客戶關(guān)系管理

1、在互動中了解客戶

2、透過不同的標準將客戶分為不同類型

3、依照不同客戶類型，分別定出對策或建議

4、立即響應給客戶

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調(diào)市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內(nèi)心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會課程，即培訓對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調(diào)研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

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《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經(jīng)驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經(jīng)銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼

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