楊臺(tái)軒老師的內(nèi)訓(xùn)課程
Key Account Management 重點(diǎn)（大）客戶管理這門課程可以讓你學(xué)會(huì)： ■ 明白到重點(diǎn)客戶對(duì)成功企業(yè)的重要性 ■ 學(xué)習(xí)怎樣建立和管理重點(diǎn)客戶 ■ 了解你的重點(diǎn)客戶的想法和行為 ■ 學(xué)習(xí)分析重點(diǎn)客戶的方法和架構(gòu) ■ 學(xué)習(xí)怎樣執(zhí)行重點(diǎn)客戶計(jì)劃 ■ 重點(diǎn)客戶的管理的衡量方法 --- 課程大綱 -–-1. 重點(diǎn)客戶管理理念 ? 什么叫重點(diǎn)？ ? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售運(yùn)行模式的比較 ? 何謂重點(diǎn)客戶管理？ ? 定
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重塑執(zhí)行力的定義與價(jià)值ü執(zhí)行力，對(duì)企業(yè)而言是什么？ü公司里為什么沒有執(zhí)行力？ü決策與執(zhí)行？ü案例分析：這幾個(gè)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的執(zhí)行力如何？ù中國(guó)航油新加坡海外公司ù四川長(zhǎng)虹電視ù請(qǐng)問，2005年中國(guó)礦難死亡人數(shù)高達(dá)6000人，如何可以讓中國(guó)的礦難獲得大幅度的改善？企業(yè)打造戰(zhàn)略執(zhí)行力的八項(xiàng)關(guān)鍵管理領(lǐng)域：l企業(yè)與員工的危機(jī)感-如果，只有企業(yè)家具備危機(jī)感，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；必須讓員工具備危機(jī)感，怎么做？l這個(gè)企業(yè)具備強(qiáng)勢(shì)的文化力嗎？l健全，并且能夠落實(shí)執(zhí)行的制度l要命的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)----各層級(jí)管理干部的領(lǐng)導(dǎo)力l團(tuán)隊(duì)溝通合作的能力？l激勵(lì)，并不是指金錢而已l99．9企業(yè)致命錯(cuò)誤的管理---目標(biāo)管理與績(jī)效評(píng)估原則1
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A．PTT的概念與現(xiàn)代學(xué)習(xí)意識(shí)Oslash;PTT訓(xùn)練理念與獨(dú)特的風(fēng)格Oslash;PTT訓(xùn)練是3C時(shí)代和信息高速公路的橋梁Oslash;溝通——走向成功的捷徑Oslash;影響潛能開發(fā)的PTT五個(gè)“勝算”O(jiān)slash;演講的五種類型和四個(gè)層級(jí)Oslash;團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織Oslash;快速學(xué)習(xí)模型與職業(yè)生涯B．如何成為出色的PTT培訓(xùn)師Oslash;絕對(duì)的印象Oslash;五秒定律與獲勝的一瞬間Oslash;如何開創(chuàng)您的個(gè)性與風(fēng)格Oslash;如何迎娶群體觀眾Oslash;講師的潛能表現(xiàn)與激勵(lì)效果Oslash;講師的心態(tài)定位與身心健康Oslash;捕捉、轉(zhuǎn)換、影響群體的技巧Oslash;國(guó)際大
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l企業(yè)花了多少錢做培訓(xùn)？有沒有“效果“？為什么沒有執(zhí)行力？l目標(biāo)管理在整個(gè)公司的管理框架中的地位l目標(biāo)管理的戰(zhàn)略功能l只有目標(biāo)管理,才能解決企業(yè)里:1.知識(shí)與行動(dòng)(執(zhí)行力)的距離2.建立內(nèi)部新生的人力資源制度,在大限度解決企業(yè)人才短缺的問題3.從不同的角度,培養(yǎng)健全的領(lǐng)導(dǎo)層4.帶動(dòng)企業(yè)制度的建立l企業(yè)執(zhí)行目標(biāo)管理的問題出在哪里？（1）老板自己的目標(biāo)沒有壓力，就沒有動(dòng)力？（2）討價(jià)還價(jià),目標(biāo)管理變成了數(shù)字游戲（3）目標(biāo)沒有細(xì)化到每一個(gè)員工（4）沒有具體的賞罰行動(dòng),包括薪資,獎(jiǎng)金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤（5）不明白過程與結(jié)果的關(guān)系u討論題：在管理上，您認(rèn)為結(jié)果與目標(biāo)，哪一個(gè)比較
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I企業(yè)升級(jí)的戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)：想想大的！大一點(diǎn)兒的！——策略規(guī)劃成功的管理是95的執(zhí)行，5的策略？戰(zhàn)略是方向，對(duì)不？從哪里著手？1．管理的鏈條l朝著“團(tuán)隊(duì)”與“系統(tǒng)”的方向思考l自己劃一張公司里管理的價(jià)值鏈2．可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)l種人參？種擯榔？脫貧致富？l你的心中有沒有舍不得拆掉的水庫(kù)？l對(duì)人力資源發(fā)展的運(yùn)用3．SWOTl企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵能力與外部市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析l分析給自己看，不要欺騙自己l寫來用，不是寫來看！4．KSFl多元化投資？l公司的資源與能力是有限的；應(yīng)該投注在哪里？l做熟悉的，不熟悉的，哪一個(gè)勝算大？l投資，評(píng)估行業(yè)的獲利能力？還是評(píng)估合伙人的能力與品德？5．企業(yè)如何能做強(qiáng)，做大？---專心！
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l銷售團(tuán)隊(duì)的功能是什么？l什么是“營(yíng)銷價(jià)值鏈”？l三種工作領(lǐng)域：sales,marketing,trademarketing,它們各有什么不同？l您的銷售團(tuán)隊(duì)遇到了什么問題？他們面對(duì)哪些新時(shí)代的挑戰(zhàn)？l什么是“推”，什么是“拉”的銷售動(dòng)作？l世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？（一）招兵買馬：一般中小企業(yè)弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用？l如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？l您的銷售團(tuán)隊(duì)的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒ǎ€是態(tài)度？您認(rèn)為哪一個(gè)好？2．銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃l管理層級(jí)越少越好；為什么？l一個(gè)人能有效的管理多少客戶？人越少越好，