個人信貸業(yè)務(wù)營銷方法和技能

　　一、個人貸款營銷概述　　1、銀行業(yè)營銷的特點　　銀行銷售的概念　　商業(yè)銀行銷售的特點　　個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位　　個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程　　2、個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析　　銷售是追求概率的游戲　　關(guān)鍵營銷行為提煉　　銷售行為有效性　　3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)　　信貸工作者的角色認知　　信貸工作者必備的要素　　信貸工作者成長的三個階段　　二、客戶需求分析　　1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析　　2、客戶需求分析　　客戶需求類型　　產(chǎn)品與需求的結(jié)合度　　主要競爭對手分析　　3、客戶情報搜集　　三、營銷渠道拓展　　1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻　　2、交叉銷售：產(chǎn)品組合　　3、主動營銷：電話、郵

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對公客戶經(jīng)理營銷技能提升訓(xùn)練

一、對公業(yè)務(wù)營銷特點與策略1、對公客戶類型與市場競爭sup2;客戶類型與營銷方式分析sup2;客戶核心需求與競爭對手分析2、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的特點sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點sup2;對公業(yè)務(wù)營銷三大模式3、對公業(yè)務(wù)營銷效率提升sup2;銷售是追求概率的游戲sup2;銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率4、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的角色認知sup2;客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理必備的要素5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式sup2;對公業(yè)務(wù)顧問式模式sup2;顧問式銷售模型sup2;與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系二、目標客戶開發(fā)與渠道建

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小微企業(yè)營銷技能提升

一、小微企業(yè)營銷的意義與現(xiàn)狀1、小微企業(yè)作用與發(fā)展現(xiàn)狀sup2;經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重要角色sup2;小微企業(yè)經(jīng)營成本上升帶來的融資風(fēng)險sup2;小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢2、銀行發(fā)展小微客戶的意義sup2;高利潤、高回報、高風(fēng)險sup2;大行與小行的差異3、小微企業(yè)的特點sup2;單個小微，總和龐大sup2;創(chuàng)業(yè)初期，壽命較短sup2;具有很高的成長性sup2;治理結(jié)構(gòu)不夠規(guī)范sup2;財務(wù)報表不夠規(guī)范sup2;融資需求“急、小、短”4、小微企業(yè)營銷現(xiàn)狀及難點sup2;風(fēng)險控制sup2;業(yè)務(wù)量sup2;專業(yè)團隊sup2;針對性的產(chǎn)品5、小微企業(yè)營銷三要素：需求、渠道、客群二、小微企業(yè)需求分析與客群分析1、小

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個人客戶經(jīng)理營銷技能提升

一、個人客戶經(jīng)理營銷概述1、商業(yè)銀行網(wǎng)點組合式營銷模式sup2;案例分析：三家網(wǎng)點給我們的啟示sup2;網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式sup2;建立客戶管理檔案2、商業(yè)銀行營銷特點3、商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理sup2;優(yōu)秀網(wǎng)點服務(wù)營銷具備的特質(zhì)sup2;網(wǎng)點營銷的目的sup2;網(wǎng)點營銷六要素sup2;網(wǎng)點服務(wù)營銷四個關(guān)鍵點4、客戶經(jīng)理交叉銷售sup2;公私聯(lián)動產(chǎn)品組合sup2;業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系sup2;成本控制更多優(yōu)惠sup2;增強信任獲取支持5、客戶經(jīng)理主動營銷方式sup2;網(wǎng)點營銷sup2;電話、郵品、短信、電郵sup2;組織營銷sup2;社區(qū)營銷sup2

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高績效團隊建設(shè)——網(wǎng)點團隊建設(shè)與客戶分層營銷管理

一、高績效團隊建設(shè)概述1、團隊的定義sup2;團隊的概念sup2;團隊與群體的差別sup2;團隊的基本五要素sup2;銷售團隊績效管理2、網(wǎng)點角色與管理sup2;網(wǎng)點角色分工sup2;網(wǎng)點角色銷售價值3、高績效營銷團隊特征4、高效團隊溝通策略二、銷售活動量管理與業(yè)績管控1、銷售活動量平臺sup2;有效銷售活動sup2;銷售平臺模型sup2;塑造銷售風(fēng)格sup2;團隊成員銷售風(fēng)格分析2、網(wǎng)點營銷動作分解sup2;營銷流程sup2;關(guān)鍵步驟3、提升業(yè)績的來源sup2;找對客戶：市場分析能力sup2;建設(shè)渠道：穩(wěn)定的客戶來源sup2;提高活動量：提高士氣sup2;提高成交率：營銷能力sup2;保住老

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對公金融方案設(shè)計與商務(wù)展示

一、有的放矢——成功營銷目標客戶1、對公客戶類型與市場競爭sup2;客戶類型與營銷方式分析sup2;客戶核心需求與競爭對手分析2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點sup2;對公業(yè)務(wù)營銷三大模式sup2;目標客戶四要素sup2;本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件3、目標客戶開拓六大核心渠道sup2;內(nèi)部信息資源挖掘sup2;目標客群主動營銷sup2;市場政策信息分析sup2;客戶關(guān)系連鎖拓展sup2;同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展sup2;網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研二、把脈問診——了解企業(yè)的需求1、對公客戶需求分析黃金十字分析法sup2;采購端需求：成本、方便、儲備sup2;銷售端需求：資金、渠道、效率sup2;融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作

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