個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：楊樹峰

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)型營銷問題解決專家：楊樹峰【專家簡介】：工行全國外拓團(tuán)隊(duì)營銷技能大賽特聘資深輔導(dǎo)專家12年銀行營銷項(xiàng)目咨詢管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)工行、農(nóng)行、中行、建行各地市分行零售業(yè)務(wù)特邀實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家光大、中信、華夏、浦發(fā)、招商、廣發(fā)等股份商業(yè)銀行特聘營銷活動策 詳細(xì)>>

楊樹峰
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個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升

一、個(gè)人客戶經(jīng)理營銷概述

1、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式

² 案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

² 網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)、主要客群、需求、營銷方式

² 建立客戶管理檔案

2、商業(yè)銀行營銷特點(diǎn)

3、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷與管理

² 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)

² 網(wǎng)點(diǎn)營銷的目的

² 網(wǎng)點(diǎn)營銷六要素

² 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、客戶經(jīng)理交叉銷售

² 公私聯(lián)動產(chǎn)品組合

² 業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系

² 成本控制更多優(yōu)惠

² 增強(qiáng)信任獲取支持

5、客戶經(jīng)理主動營銷方式

² 網(wǎng)點(diǎn)營銷

² 電話、郵品、短信、電郵

² 組織營銷

² 社區(qū)營銷

² 會議營銷

² 客群營銷

² 轉(zhuǎn)介紹拜訪

² 陌生拜訪

例子：社區(qū)營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

² 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女

² 按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

² 按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉(zhuǎn)介紹

² 按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

² 按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶

2、客戶需求分析

² 客戶需求分析十字法

² 大客戶需求

² 案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)

² 理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則

² 理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式

² 理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享

4、大客戶類型及尋找的策略

² 高資產(chǎn)凈值

² 經(jīng)商經(jīng)營類

² 財(cái)富積累期

² 管家型客戶

² 權(quán)利關(guān)鍵人

² 集群式客戶

² 客戶開發(fā)渠道

 

三、客戶營銷流程與技巧

1、銷售前的準(zhǔn)備

² 銷售前準(zhǔn)備的目的

² 準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具

² 顧問式營銷方式

2、建立信任關(guān)系

² 建立信任的十種方式

² 開場八大話題

² 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

² 需求的三個(gè)層次挖掘

² 客戶識別及營銷時(shí)機(jī)

² 提問式挖掘法與溝通技巧

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

² 產(chǎn)品展示的黃金法則

² 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)

² 客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化

² 行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)

5、客戶異議處理

² 正確看待客戶異議

² 客戶異議分類

² 異議處理三步驟

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、適時(shí)促成成交

² 客戶購買意向信號判斷

² 促成成交的八種核心方法

² 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)

² 產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)

² 課堂演練與點(diǎn)評

四、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的

² 客戶維護(hù)的意義和方式

² 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

² 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護(hù)

² 客戶分類管理與客戶甄別

² 客戶價(jià)值矩陣

² 存量客戶的管理

3、客戶關(guān)系維護(hù)技巧

² 日常情感關(guān)懷

² 建立信息溝通機(jī)制

² 產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)

² 舉辦客戶活動

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

² 有需求

² 有能力

² 有意愿

² 有對比

五、會議營銷與沙龍活動組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動的價(jià)值

2、沙龍活動適合的目標(biāo)客戶

3、沙龍活動策劃組織流程

4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

² 主題沙龍活動

² 產(chǎn)品推介活動

² 專題會議營銷

5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

6、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

² 展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)（三）

² 互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

² 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

7、活動反饋和后續(xù)跟進(jìn)

² 信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送

² 跟進(jìn)分工：客戶一對一服務(wù)跟進(jìn)

 [本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

楊樹峰老師的其它課程

課程名稱：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講：楊樹峰老師12-18課時(shí)課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人

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課程名稱：《小微企業(yè)營銷技能提升（初、中級客戶經(jīng)理）》主講：楊樹峰老師6-12課時(shí)課程簡介：隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大

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課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營銷策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹峰老師12課時(shí)課程收益：通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績目標(biāo)制定，目標(biāo)市場營銷活動策劃，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn)：一、小微企業(yè)客戶營銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營銷核心2、商業(yè)銀行營銷概念與特點(diǎn)

 講師：楊樹峰詳情

課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹峰老師18課時(shí)課程簡介：隨著金融市場的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競爭與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對的現(xiàn)實(shí)問題。面對這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的

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一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營銷分析6、對公客戶經(jīng)理成長必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個(gè)人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營銷亮點(diǎn)分析4、取得營銷的機(jī)會5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自

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一、目標(biāo)客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對公業(yè)務(wù)營銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉

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一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績來源6.影響業(yè)績的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺的概念sup2;銷售平臺的原理（市場平臺、工作平臺、購買平臺

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一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營銷的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營銷模式1、網(wǎng)點(diǎn)服

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一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經(jīng)理的營銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價(jià)值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個(gè)法寶三．客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會的四個(gè)通道開場話術(shù)ABC傾聽三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事

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　　一、金融服務(wù)方案定制化　　1、金融服務(wù)方案概述　　什么是金融服務(wù)方案　　為什么要定制方案　　客戶需求與方案設(shè)計(jì)　　2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路　　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)　　客戶需求的深入挖掘：知己知彼　　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則　　方案設(shè)計(jì)流程　　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示　　3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例　　天津華潤萬家　　西安某大型綜合醫(yī)院　　沙

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