《項目型銷售公關(guān)策略與銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：諸強華

講師背景：
諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細>>

諸強華
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《項目型銷售公關(guān)策略與銷售技巧》詳細內(nèi)容

《項目型銷售公關(guān)策略與銷售技巧》

**單元   項目型銷售概述

1. 項目型銷售的五大特征

2. 項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別

3. 項目型銷售顧問具備的4個條件

1) 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作

4. 銷售部和市場部的關(guān)系

第二單元   工業(yè)品市場推廣的五大策略

1. 人員推廣4種方法

2. 企業(yè)推廣3種形式

3. 公關(guān)推廣6種策略

4. 廣告推廣4種方式

5. 新媒體推廣4種渠道

1) 案例分享：日本重機市場推廣之道

第三單元   如何判斷大客戶的真實意圖？                         

1.  項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

1) 真實案例：早來的壞消息就是好消息

2.  項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

1) 真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3.  項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

1) 真實案例：連備選的資格其實都沒有

第四單元  如何建立你的內(nèi)線？

視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個生命周期

3. 線人——從認識到發(fā)展

1) 案例分享：胖嫂的故事

2) 信息調(diào)查的重要性

3) 發(fā)展初級線人要點

4) 發(fā)展二級線人要點

5) 發(fā)展教練/向?qū)бc

4.  發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

1) 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第五單元   項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛

視頻觀摩：觀察與判斷

1.  分析客戶采購流程

1) 大客戶內(nèi)部采購7個流程

2) 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

2.  分析客戶組織架構(gòu)

1) 案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3.  明確各個部門的職能

1) 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析

2) 銷售人員需注意的幾點

4.  主動出擊，獲取有效信息

1) 案例分享：突破“信息孤島”

5.  找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

1) 客戶決策鏈五者的需求分析

2) 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

3) 案例分享：誰是老大？

4) 小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

5) 工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

6) 工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第六單元  項目型銷售：說對話——發(fā)展客戶關(guān)系

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2. 銷售人員說話“六忌”

3. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

1) 案例分享：用服務(wù)強化關(guān)系

第七單元   項目型銷售：做對事——客戶需求調(diào)查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

1) 視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3.  善于牽著客戶的鼻子走

1) 視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4.  SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

1) 視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

2) 銷售游戲：猜名人

3) 工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)

4) 工具表格：《初期需求調(diào)研報告》

5) 情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問 BAF銷售情景演練

5.  培訓(xùn)落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格

           訓(xùn)后開卷筆試

 

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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。加強應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理，特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標大師的標策略與技巧在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項目運作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實地

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