招投標準備及商務(wù)策略培訓大綱

  培訓講師:馮江寧

講師背景:
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認證講師《銷售羅盤》?認證導師TTT認證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及專業(yè)培訓技巧,由表及里,深入淺出,尤其擅長將復雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化,通俗易懂, 詳細>>

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招投標準備及商務(wù)策略培訓大綱詳細內(nèi)容

招投標準備及商務(wù)策略培訓大綱

【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容**天上午8:30-10:00**部分:招投標基礎(chǔ)知識(1.5小時)

視頻導入:拍賣和招標

討論:招投標處于銷售的哪個階段

一、什么是招投標

 招投標流程

招投標的特點

 重要原則

招投標類型:公開、邀請、競爭性談判、單一來源、詢價

二、招投標相關(guān)法律法規(guī)

 招投標法

 政府采購法

 其他法規(guī)**天上午10:20-12:00第二部分:招標環(huán)節(jié)(1.5小時)

 一、招標信息獲取

信息來源:招標網(wǎng)站、客戶、合作伙伴、其他渠道

信息來源的優(yōu)劣

如何評估項目機會

互動環(huán)節(jié):找尋一個真實的招標項目信息

二、招標文件編制

招標文件的規(guī)范要求

招標文件內(nèi)容與編寫

不能說的秘密:如何布局

招標文件發(fā)布與購買

討論:如何參與客戶的標書制作

實戰(zhàn):招標文件分析及溝通

三、招標代理公司

為什么要有招標代理公司

如何與招標代理公司打交道**天下午14:00-18:00第三部分:投標環(huán)節(jié)(6小時)

一、 投標流程及規(guī)范要求

投標流程

注意事項

 二、參與態(tài)度

采購人的苦惱

核心利益訴求

展示專業(yè)風范

 三、如何制作標書

投標書內(nèi)容講解

商務(wù)分冊

技術(shù)分冊

報價表

資料收集、歸納

標書準備的幾個關(guān)鍵點

編寫標書及打印

WORD使用技巧

標書裝訂第二天上午8:30-12:00四、投標技巧

人性化編制標書

細節(jié)決定成敗

千萬不要犯低級錯誤

 五、投標與報價策略

投標策略

領(lǐng)先開局

中立開局

落后開局

   不能說的秘密:如何控局

模擬:以小組為單位制作標書第二天下午14:00-16:00第四部分:開標、評標環(huán)節(jié)(2小時)

 一、開標流程及規(guī)范

開標流程

開標環(huán)節(jié)技巧

注意事項

投標保證金

什么是廢標?

   模擬:開標現(xiàn)場

 二、評標環(huán)節(jié)

評標規(guī)范及流程

評標委員會

誰是評委?

 專家評委確定原則

 不能說的秘密:我們能影響評委嗎?

評標類型及打分標準

 綜合評估法

 合理標價法

 **低投標價法

 **低評標價法

 三、講標環(huán)節(jié)

講標的目的及重要性

講標的類型:樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

專業(yè)呈現(xiàn)技巧:重邏輯、有效果

書面承諾第二天下午16:30-18:00第五部分:中標及簽約環(huán)節(jié)(1.5小時)

 一、中標環(huán)節(jié)規(guī)范

中標及公示

中標通知書及法律效力

流標及其原因分析

 二、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

質(zhì)疑環(huán)節(jié)注意事項

質(zhì)疑范圍

質(zhì)疑時限

質(zhì)疑方式

6句箴言:客戶永遠不會錯

 三、簽約環(huán)節(jié)

 

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時間內(nèi)容收益天上午思考:作為一名班組長,你認為你應(yīng)該在運營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用?討論1:4G時代劃小經(jīng)營——班組長運營力強化電影片段:《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉(zhuǎn)變自審:你管理中存在哪些問題?討論2:一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1)明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下,班組長運營能力強化;

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課程大綱:時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元:聚類市場實戰(zhàn)營銷(2小時)一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售,提高影響力三、如何掃街ü準備的資料ü組建團隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

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課程要點:知識點內(nèi)容課時模塊:4G基礎(chǔ)知識介紹1:4G移動通信技術(shù)標準2:4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3:4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4:4G芯片及4G手機5:4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6:4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7:4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊:4G在信息化的運用1:談資運用2:4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3:4G助力智慧水利建設(shè)4:4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元:班組長角色認知(1.5小時)討論:你是如何看待班組長這個職位的?一、班組長角色認知二、班組長三項使命領(lǐng)導:人的價值大化管理:物的效率大化執(zhí)行:工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元:高效管理(1.5小時)討論:用

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元:以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果:贏單、輸單、停單討論:我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局:人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論:關(guān)系還是信任

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課程綱要:時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰:串名游戲(活躍氣氛、打破僵局、互相認識)(10分鐘)9:10-10:30部分:集團產(chǎn)品營銷技巧(6小時)4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析(0.5小時)與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言:大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1)片面追求公平2)做容易做的事情3)迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1)需求2)信任3)價值4)滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1)自然特征2)文化特征3)行為軌跡4)品牌特征5)采購特征6)影響力

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【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元:互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向:端—管—云轉(zhuǎn)型認知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言:行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1)片面追求公平2)做容易做的事情3)迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1)需求2)方案3)流程4)企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇:信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市,城市和諧運行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力案例:1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論:本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?,講解信息化生活正在融入我們的生活,在這樣

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