行業(yè)信息化營銷能力提升培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師:馮江寧

講師背景:
曾任職運(yùn)營商省級行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問式營銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧,由表及里,深入淺出,尤其擅長將復(fù)雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化,通俗易懂, 詳細(xì)>>

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行業(yè)信息化營銷能力提升培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容

行業(yè)信息化營銷能力提升培訓(xùn)大綱

【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容**天上午

8:30-10:30**單元:以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論

一、 現(xiàn)階段營銷的困境和轉(zhuǎn)型

困境分析

轉(zhuǎn)型方向

營銷轉(zhuǎn)型

? 思維轉(zhuǎn)型

? 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

? 銷售轉(zhuǎn)型

? 團(tuán)隊轉(zhuǎn)型

二、 銷售的理念及內(nèi)涵

銷售的理念

? B2B和B2C的區(qū)別

? 顧問式營銷的理念

顧問式營銷的三大精髓

? 客戶視角

? 針對性的整體化解決方案

? 客戶價值

三、 行業(yè)信息化銷售

討論:為什么不是關(guān)系?

行業(yè)信息化銷售三要素

? 人

? 方案

? 流程

以客戶為中心的銷售:信任10:30-12:00四、 行業(yè)信息化應(yīng)用產(chǎn)品

信息化產(chǎn)品分類

信息化產(chǎn)品定位

信息化產(chǎn)品營銷方法

五、 練習(xí):行業(yè)信息化產(chǎn)品介紹**天下午14:00-15:00第二單元:客戶概念

引入:回顧一次自己的購買經(jīng)歷

一、 客戶的購買動機(jī)

解決問題

滿足需求

實(shí)現(xiàn)愿望

二、客戶的概念

認(rèn)知:對現(xiàn)狀的不滿

期望:未來的感受

需求:產(chǎn)生于差距15:00-17:00第三單元:洞察客戶

引入:信息準(zhǔn)備清單

一、客戶需求挖掘

客戶需求三層次

    需求挖掘的目的

    需求挖掘的方法

二、有效溝通

提問技巧

有效傾聽

超級溝通術(shù)17:00-18:00六、識別項(xiàng)目干系人

   決策者

   使用者

   技術(shù)把關(guān)者

   影響者

七、客戶決策架構(gòu)

   組織架構(gòu)圖

   關(guān)系影響力強(qiáng)度圖

練習(xí):編制你的重要客戶決策圖第二天上午8:30-10:00第四單元:探索方案

一、 方案制作

解決方案的本質(zhì)

客戶需求與方案滿足的橋接思路

? CSV三原則

? CFABE需求對接

二、信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)

行業(yè)應(yīng)用與產(chǎn)品匹配

行業(yè)解決方案制作的五步法則

三、信息化解決方案的設(shè)計技巧

以客戶核心需求來設(shè)計方案

解決方案組成模塊

? HP白板解決框架圖

方案制作技巧

? 厚方案廋身法

? 包裝

? 細(xì)節(jié)檢查10:00-12:00四、方案呈現(xiàn)技巧

方案呈現(xiàn)三化

? 故事/案例化

? 通俗化

? 場景化

信息化解決方案呈現(xiàn)模式

? 呈現(xiàn)的目的與影響力

? 解決方案的呈現(xiàn)模式(問題-思路-辦法-價值—認(rèn)同)

? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

? 如何讓呈現(xiàn)更有動感

? 如何讓客戶主動參與進(jìn)來

? 如何促進(jìn)客戶對價值的認(rèn)同第二天下午14:00-16:00第五單元:呈現(xiàn)優(yōu)勢

 一、客戶為什么不愿意承諾

     行動—變化—未知

二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢

三、權(quán)威建立的方式

四、決策基于差異

   客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

 五、優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧16:00-18:00第六單元:合作共贏

 一、消除顧慮

     反對、異議和顧慮的區(qū)別

     客戶顧慮的表現(xiàn)

     如何應(yīng)對顧慮

     “太極推手”化解顧慮

     LSC-SC模型應(yīng)用

二、面對競爭

關(guān)注客戶還是競爭對手

四種競爭模式

三、合作共贏

   行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃

   引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

   合作共贏的三個機(jī)會

 四、項(xiàng)目實(shí)施交付

交付

轉(zhuǎn)維

客戶滿意與忠誠度

? 三層次

? 三原則

 

馮江寧老師的其它課程

時間內(nèi)容收益天上午思考:作為一名班組長,你認(rèn)為你應(yīng)該在運(yùn)營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用?討論1:4G時代劃小經(jīng)營——班組長運(yùn)營力強(qiáng)化電影片段:《首席執(zhí)行官》?從管理向運(yùn)營轉(zhuǎn)變自審:你管理中存在哪些問題?討論2:一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1)明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下,班組長運(yùn)營能力強(qiáng)化;

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課程大綱:時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元:聚類市場實(shí)戰(zhàn)營銷(2小時)一、掃街實(shí)戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機(jī)ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進(jìn)規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標(biāo)ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預(yù)估市場潛力ü導(dǎo)入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售,提高影響力三、如何掃街ü準(zhǔn)備的資料ü組建團(tuán)隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點(diǎn)ü使用的報表

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課程要點(diǎn):知識點(diǎn)內(nèi)容課時模塊:4G基礎(chǔ)知識介紹1:4G移動通信技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)2:4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3:4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4:4G芯片及4G手機(jī)5:4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6:4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7:4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊:4G在信息化的運(yùn)用1:談資運(yùn)用2:4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3:4G助力智慧水利建設(shè)4:4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元:班組長角色認(rèn)知(1.5小時)討論:你是如何看待班組長這個職位的?一、班組長角色認(rèn)知二、班組長三項(xiàng)使命領(lǐng)導(dǎo):人的價值大化管理:物的效率大化執(zhí)行:工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項(xiàng)能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元:高效管理(1.5小時)討論:用

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元:以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果:贏單、輸單、停單討論:我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局:人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論:關(guān)系還是信任

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課程綱要:時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰:串名游戲(活躍氣氛、打破僵局、互相認(rèn)識)(10分鐘)9:10-10:30部分:集團(tuán)產(chǎn)品營銷技巧(6小時)4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析(0.5小時)與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細(xì)分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言:大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1)片面追求公平2)做容易做的事情3)迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1)需求2)信任3)價值4)滿意一、大客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1)自然特征2)文化特征3)行為軌跡4)品牌特征5)采購特征6)影響力

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【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元:互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認(rèn)知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向:端—管—云轉(zhuǎn)型認(rèn)知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言:行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團(tuán)客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1)片面追求公平2)做容易做的事情3)迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1)需求2)方案3)流程4)企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應(yīng)用銷售實(shí)戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇:信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應(yīng)用專題一、信息化行業(yè)應(yīng)用發(fā)展趨勢與技術(shù)準(zhǔn)備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市,城市和諧運(yùn)行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應(yīng)用兩個重要推動力案例:1、高清電視直播行業(yè)應(yīng)用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用案例本講案例與討論:本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?,講解信息化生活正在融入我們的生活,在這樣

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