《校園市場深度挖掘》

  培訓講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應用總監(jiān)《顧問式營銷》?認證講師《銷售羅盤》?認證導師TTT認證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及專業(yè)培訓技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復雜深奧的專業(yè)知識內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細>>

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《校園市場深度挖掘》詳細內(nèi)容

《校園市場深度挖掘》

課程大綱

（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場的特點（1.5個課時）

導讀：從90后說明書說起

1、校園市場的市場潛力分析

2、當代學生的行為特點

2、校園市場的市場潛力分析

（1）校園市場的營銷對象一覽

（2）大學校園市場的市場潛力分析

（3）中小學校園市場的市場潛力分析

3、學生的通信及信息需求特點分析

（1）大學生的需求分析

（2）中學生的需求分析

（3）小學生的需求分析

4、其他影響者的對學生通信業(yè)務(wù)的要求

（1）家長對學生通信業(yè)務(wù)的要求

（2）教師對學生通信業(yè)務(wù)的要求

（3）學校對學生通信業(yè)務(wù)的要求

（4）教育機構(gòu)對學生通信業(yè)務(wù)的要求


（二）市場競爭篇：校園市場的競爭性分析（1.5個課時）

導讀：從各種“門”事件說起

1、直接競爭者

（1）從營銷舉措看競爭：移動的一體化營銷、移動的營銷總結(jié)、聯(lián)通的營銷總結(jié)

（2）從校園市場的市場份額看競爭

（3）從運營能力看競爭

（4）總結(jié)：運營商的成功經(jīng)驗和經(jīng)驗教訓

2、潛在競爭者

（1）終端廠商對校園市場的渴望

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司對學生生活的滲透

（3）校園營銷專營公司的興起

（4）銀行和其他時尚品牌公司

（5）總結(jié)：如何認識并與這些公司合作

3、潛在進入者：廣電、寬帶公司

（三）市場挖掘篇：校園市場營銷模式創(chuàng)新（3個課時）

1、概述：基于學生行為軌跡的營銷模式

（1）學生的行為軌跡特點

（2）一站式營銷模式的提出

2、開發(fā)典型業(yè)務(wù)應用

（1）大學生業(yè)務(wù)應用

（2）中小學生業(yè)務(wù)應用

3、建立自助體驗式的渠道體系

（1）體驗渠道

（2）直銷渠道

（3）電子渠道

4、創(chuàng)新營銷手段

（1）參與式營銷

（2）網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷

（3）實體卡營銷

（4）植入式營銷

（5）培育式營銷

（6）團體式營銷

（7）節(jié)日事件營銷

5、推動營銷時點前移

（1）中小學市場營銷前移：抓住購機高峰時點

（2）高考后的營銷點前移

（3）大學新生開學時的營銷點前移

6、全年營銷時點及關(guān)鍵工作視圖

（四）客戶維系篇：校園市場日常維系（1.5個課時）

1、開展品牌經(jīng)營，打造持續(xù)競爭優(yōu)勢

（1）校園品牌經(jīng)營的特點

（2）校園品牌活動策劃

2、深入挖掘?qū)W生需求，打造學生喜歡的服務(wù)體系

（1）積分體系

（2）特權(quán)服務(wù)

（3）實習基地建設(shè)

3、實施多波次營銷活動，讓學生經(jīng)常聽到我們的聲音

（1）圍繞客戶入網(wǎng)軌跡的營銷活動

（2）圍繞客戶學習生涯周期的營銷活動

（3）關(guān)注學生就業(yè)動態(tài)，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標

（五）總結(jié)篇：校園營銷成功的關(guān)鍵因素（0.5個課時）

1、加強校企關(guān)系和整合社會資源

2、塑造穩(wěn)定高效的直銷團隊

3、打造吸引客戶的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

4、抓住關(guān)鍵時點

5、狠抓營銷執(zhí)行


 

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時間內(nèi)容收益天上午思考：作為一名班組長,你認為你應該在運營轉(zhuǎn)型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時代劃小經(jīng)營——班組長運營力強化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉(zhuǎn)變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉(zhuǎn)變和劃小管理模式下，班組長運營能力強化；

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課程大綱：時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實戰(zhàn)營銷（2小時）一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機ü服務(wù)溝通服務(wù)ü促進規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標ü快速了解市場客戶現(xiàn)狀ü建立客戶競爭狀況數(shù)據(jù)庫ü預估市場潛力ü導入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準備的資料ü組建團隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

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課程要點：知識點內(nèi)容課時模塊：4G基礎(chǔ)知識介紹1：4G移動通信技術(shù)標準2：4G移動通信系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)3：4G移動通信技術(shù)優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機5：4G移動通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及4G牌照6：4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動通信技術(shù)未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊：4G在信息化的運用1：談資運用2：4G網(wǎng)絡(luò)下的新一代業(yè)務(wù)特征3：4G助力智慧水利建設(shè)4：4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認知（1.5小時）討論：你是如何看待班組長這個職位的？一、班組長角色認知二、班組長三項使命領(lǐng)導：人的價值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時）討論：用

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【課程大綱】時間安排課程內(nèi)容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎(chǔ)理論一、我們眼中的銷售三種結(jié)果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯(lián)網(wǎng)時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉(zhuǎn)變顧問式銷售定義小組討論：關(guān)系還是信任

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課程綱要：時間安排課程內(nèi)容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認識）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團產(chǎn)品營銷技巧（6小時）4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時）與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務(wù)的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產(chǎn)品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質(zhì)與核心現(xiàn)場活動:現(xiàn)場交易1、銷售的本質(zhì)2、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內(nèi)容2、客戶信息收集的六個方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

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【課程綱要】時間安排課程內(nèi)容天上午8:30-10:30單元：互聯(lián)網(wǎng)形式下的銷售認知一、互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型困境分析轉(zhuǎn)型方向：端—管—云轉(zhuǎn)型認知?思維轉(zhuǎn)型?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?競爭轉(zhuǎn)型?銷售轉(zhuǎn)型二、互聯(lián)網(wǎng)銷售的理念互聯(lián)網(wǎng)銷售?B2B和B2C的區(qū)別?價值營銷的理念?互聯(lián)網(wǎng)銷售模式價值營銷的客戶視角?客戶視角?針對性的整體化解決方案?客戶價值互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化銷售三要素?人?方案?

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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質(zhì)與核心1、銷售的本質(zhì)2、集團客戶銷售的道法術(shù)3、客戶經(jīng)理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應用專題一、信息化行業(yè)應用發(fā)展趨勢與技術(shù)準備一、移動互聯(lián)網(wǎng)改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路三、移動互聯(lián)網(wǎng)時代行業(yè)應用兩個重要推動力案例：1、高清電視直播行業(yè)應用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應用案例本講案例與討論：本講信息化技術(shù)對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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