章銷(xiāo)售是客戶(hù)之媒一、找到銷(xiāo)售的感覺(jué)1、透視銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)之道2、資源、能力、目標(biāo)的三者關(guān)系3、銷(xiāo)售精英的21項(xiàng)基本原則二、銷(xiāo)售只需執(zhí)行三件事1、熟悉公司的產(chǎn)品2、將產(chǎn)品推廣與推薦給客戶(hù)3、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品三、成功的銷(xiāo)售的決定權(quán)在于你自己1、為他人提供價(jià)值與回報(bào)的機(jī)會(huì)2、為他人創(chuàng)造豐富的人生3、他為你帶來(lái)什么？4、你將青出于藍(lán)而勝于藍(lán)演練：3分鐘設(shè)計(jì)年度銷(xiāo)售規(guī)劃第二章良好的心態(tài)使銷(xiāo)售成功一、吸引力法則二、銷(xiāo)售不是去試，而是去做三、銷(xiāo)售要不怕困難四、銷(xiāo)售要設(shè)定目標(biāo)五、銷(xiāo)售要搞好人際關(guān)系六、做銷(xiāo)售成功者而不做抱怨者七、銷(xiāo)售要建立良好的個(gè)人形象八、將良好的心態(tài)堅(jiān)持到底演練：小品做成精品第三章用銷(xiāo)售點(diǎn)燃生

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【課程大綱】章：重新定義自己一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的四種類(lèi)型測(cè)評(píng)1、英雄型2、全能型3、編導(dǎo)型4、聚合型討論：我想成為什么樣的營(yíng)銷(xiāo)管理者二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?、團(tuán)隊(duì)類(lèi)型3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)4、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)5、隨機(jī)因素6、銷(xiāo)售模式工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo)三、承擔(dān)起你的責(zé)任1、組建卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立1.4營(yíng)銷(xiāo)管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工具圖2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型2.3未來(lái)盈利水平分析工具2.4市場(chǎng)銷(xiāo)售模式分析2.5品牌與產(chǎn)品的分析第二章：找出新差距一、工具：角色測(cè)距雷達(dá)1

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課程內(nèi)容：章人性化電話開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入2、讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)4、使用和推廣深刻的體會(huì)編程5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享6、重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法步驟二、感染客戶(hù)與傳遞熱情一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶(hù)一、給客戶(hù)留下深刻的印象二、真正引起客戶(hù)的重視三、贊美客戶(hù)的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶(hù)拒絕的空間一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外二、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間三、輕

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　　章 步調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)　　一、卓越團(tuán)隊(duì)的基本模型　　1．團(tuán)隊(duì)建設(shè)的金三角　　2．咨詢(xún)線快速成長(zhǎng)線　　3．檢查線業(yè)績(jī)成長(zhǎng)線　　二、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略決策工具圖　　三、團(tuán)隊(duì)的25項(xiàng)基本原則　　第二章 卓越指引的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)　　一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的心智訓(xùn)練　　1．營(yíng)銷(xiāo)管理者的八維行為準(zhǔn)則　　2．營(yíng)銷(xiāo)管理者重要的三件事　　二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間管理　　1．營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間分類(lèi)　　2．時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧　　三、卓越營(yíng)銷(xiāo)管理者職責(zé)　　1．履行管理職能與創(chuàng)造銷(xiāo)售結(jié)果　　2．營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理的對(duì)策與實(shí)例　　第三章 善用激勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)　　一、建立積極關(guān)系的十項(xiàng)原則　　二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則　　三、營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)激勵(lì)實(shí)用功能　　

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章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰一、成功的銷(xiāo)售模式1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 二、成功的終端銷(xiāo)售的決定權(quán)在于你自己1、如何在場(chǎng)合中回答具體問(wèn)題2、建立印象的三個(gè)方法3、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意的六項(xiàng)技巧三、門(mén)店終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售正確開(kāi)場(chǎng)的五要素1、迎接客戶(hù)的方式與技巧2、傳遞熱情的方法與技巧3、如何贊美你的顧客4、給客戶(hù)留足你設(shè)計(jì)的足夠空間5、結(jié)束你的話題的技巧 第二章 快速發(fā)掘客戶(hù)需求一、投石問(wèn)路快速挖掘與創(chuàng)造客戶(hù)需求二、客戶(hù)需求的層次1、表面需求—潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的擴(kuò)大方法。3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營(yíng)銷(xiāo)。討論：客戶(hù)成交的軌跡中，營(yíng)銷(xiāo)人

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　　渠道的價(jià)值是無(wú)限的、渠道是企業(yè)的生命線　　課程內(nèi)容 章、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念及其作用　　一、銷(xiāo)售渠道的認(rèn)知　　1、渠道的分類(lèi)　　2、渠道成員　　3、渠道關(guān)系　　4、渠道現(xiàn)狀　　二、銷(xiāo)售渠道的發(fā)展規(guī)律　　1、渠道的認(rèn)識(shí)誤區(qū)　　2、渠道存在的問(wèn)題　　3、渠道的發(fā)展趨勢(shì)　　第二章、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略　　一、渠道模式的特點(diǎn)和定義　　二、渠道銷(xiāo)售模式　　三、渠道策略綜述　　四、渠道規(guī)劃　　五、渠道架構(gòu)　　六、渠道框架　　第三章、渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃　　一、分析——規(guī)劃的步　　1、客戶(hù)需求分析　　2、宏觀環(huán)境分析　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　4、渠道現(xiàn)狀分析　　5、SWOT分析　　二、渠道規(guī)劃的制定　　1、指導(dǎo)思想——渠道規(guī)劃

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