【課程內(nèi)容】章、客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)1、管理客戶群2、管理客戶關(guān)系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析第二章、組織層面客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級(jí)

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節(jié)促銷(xiāo)的概念、內(nèi)容及作用（0.5小時(shí)）本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)概念、分類(lèi)及作用，將能夠從促銷(xiāo)區(qū)域規(guī)劃圖來(lái)清晰了解促銷(xiāo)的技巧，掌握先進(jìn)與因地制宜的促銷(xiāo)工具。1.1介紹、熱身1.2促銷(xiāo)的概念及作用1.2、促銷(xiāo)的分類(lèi)1.3、促銷(xiāo)策劃的5W2H法則第二節(jié)促銷(xiāo)策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)（2小時(shí)）本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷(xiāo)策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷(xiāo)策劃的順序掌握正確的促銷(xiāo)決策模式及不同的促銷(xiāo)方法。2.1促銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程2.1.1促銷(xiāo)市場(chǎng)研究2.1.2確定促銷(xiāo)要素2.1.3實(shí)施促銷(xiāo)2.1.4執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果2.2實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)2.2.1特價(jià)促銷(xiāo)2.2.2贈(zèng)品促銷(xiāo)2.2.3聯(lián)合促銷(xiāo)2.2.4促銷(xiāo)2.

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課程提綱：步、工業(yè)品“銷(xiāo)售流程規(guī)劃”節(jié)、工業(yè)品三大營(yíng)銷(xiāo)模式A）工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售之區(qū)別B）工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售特征與典型代表C）工業(yè)品配套銷(xiāo)售特征與典型代表D）工業(yè)品渠道銷(xiāo)售特征與典型代表案例討論：區(qū)分企業(yè)是項(xiàng)目型銷(xiāo)售、配套型銷(xiāo)售，還是渠道銷(xiāo)售第二節(jié)、項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程規(guī)劃A）項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段定義與里程碑界定B）項(xiàng)目型銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估C）項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定D）項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段任務(wù)清單制定E）項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段策略與日?；顒?dòng)案例討論：項(xiàng)目型銷(xiāo)售關(guān)鍵里程碑與核心障礙第三節(jié)、配套型銷(xiāo)售流程規(guī)劃A）配套型銷(xiāo)售階段定義與里程碑界定B）配套型銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估C）配套型銷(xiāo)售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定D）配套型銷(xiāo)

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維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5、作戰(zhàn)沙盤(pán)二、解讀客戶的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點(diǎn)2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)3、關(guān)鍵職能4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購(gòu)形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長(zhǎng)期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架1、組織客戶關(guān)系2、關(guān)鍵客戶關(guān)系3、普通客戶關(guān)系案例：如何整體建立客戶關(guān)

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章客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)1、管理客戶群2、管理客戶關(guān)系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析第二章組織層面客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方

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【課程綱要】章、差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析一、成為客戶可信賴(lài)的顧問(wèn)能力1、了解客戶能力2、解決客戶問(wèn)題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析6、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三、產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章、如何詢問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧3、切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧

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