李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程內(nèi)容】章、客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)1、管理客戶群2、管理客戶關(guān)系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析第二章、組織層面客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級(jí)
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節(jié)促銷的概念、內(nèi)容及作用（0.5小時(shí)）本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進(jìn)與因地制宜的促銷工具。1.1介紹、熱身1.2促銷的概念及作用1.2、促銷的分類1.3、促銷策劃的5W2H法則第二節(jié)促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)（2小時(shí)）本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。2.1促銷工作業(yè)務(wù)流程2.1.1促銷市場(chǎng)研究2.1.2確定促銷要素2.1.3實(shí)施促銷2.1.4執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果2.2實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)2.2.1特價(jià)促銷2.2.2贈(zèng)品促銷2.2.3聯(lián)合促銷2.2.4促銷2.
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課程提綱：步、工業(yè)品“銷售流程規(guī)劃”節(jié)、工業(yè)品三大營(yíng)銷模式A）工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別B）工業(yè)品項(xiàng)目型銷售特征與典型代表C）工業(yè)品配套銷售特征與典型代表D）工業(yè)品渠道銷售特征與典型代表案例討論：區(qū)分企業(yè)是項(xiàng)目型銷售、配套型銷售，還是渠道銷售第二節(jié)、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃A）項(xiàng)目型銷售階段定義與里程碑界定B）項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估C）項(xiàng)目型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定D）項(xiàng)目型銷售階段任務(wù)清單制定E）項(xiàng)目型銷售階段策略與日?；顒?dòng)案例討論：項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙第三節(jié)、配套型銷售流程規(guī)劃A）配套型銷售階段定義與里程碑界定B）配套型銷售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估C）配套型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定D）配套型銷
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維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點(diǎn)2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)3、關(guān)鍵職能4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長(zhǎng)期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架1、組織客戶關(guān)系2、關(guān)鍵客戶關(guān)系3、普通客戶關(guān)系案例：如何整體建立客戶關(guān)
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章客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)1、管理客戶群2、管理客戶關(guān)系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析第二章組織層面客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方
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【課程綱要】章、差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析6、為什么購買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三、產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章、如何詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧3、切入買點(diǎn)的分析把握技巧