李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章：差異化營銷賣點(diǎn)分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析6、為什么購買我們的而不是競爭對(duì)手的三、產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章：如何詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧3、切入買點(diǎn)的分析把握技巧二、詢問客戶
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【課程內(nèi)容】章、經(jīng)銷商渠道效能綜合能力提升一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)2、渠道建設(shè)“天龍八步”3、渠道“六氣內(nèi)攻”4、職責(zé)對(duì)比5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)二、渠道開發(fā)策略的四個(gè)維度1、市場覆蓋大化，資源配置優(yōu)化的原則2、品牌形象價(jià)值塑造的模式思考：品牌形象過往塑造案例經(jīng)驗(yàn)分析3、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)流程積極的拓展4、渠道的分級(jí)制度，動(dòng)態(tài)管理提升渠道的質(zhì)量三、不同類型、不同階段的渠道策略1、開拓市場-重點(diǎn)進(jìn)攻策略2、培育市場-穩(wěn)步推進(jìn)策略O(shè)slash;核心競爭力培育Oslash;管理能力升級(jí)培育Oslash;市場優(yōu)勢(shì)培育Oslash;人才發(fā)展機(jī)制培育3、蠶食市場-
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章體驗(yàn)營銷概述與智能體驗(yàn)特點(diǎn)一、體驗(yàn)式營銷的本質(zhì)1、讓客戶看、聽、用參與鎖定客戶2、刺激與調(diào)動(dòng)客戶的觀感，情感、思考使之購買二、終端廳店面的體驗(yàn)形式1、終端店面顧客知覺體驗(yàn)2、終端店面顧客思維體驗(yàn)3、終端店面顧客行為體驗(yàn)4、終端店面顧客情感體驗(yàn)5、終端店面顧客相關(guān)體驗(yàn)案例分析：深圳華強(qiáng)北移動(dòng)體驗(yàn)廳的陳設(shè)與分析第二章體驗(yàn)廳的營銷活動(dòng)技巧提升1、體驗(yàn)廳的營銷特色與營銷形式1、體驗(yàn)廳內(nèi)外營銷前期的STP3、體驗(yàn)廳內(nèi)廳外聯(lián)合營銷活動(dòng)主動(dòng)營銷，實(shí)現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。觸點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。品類管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價(jià)值流。第三章如何在體驗(yàn)廳快速發(fā)掘客戶需求一、終端體驗(yàn)產(chǎn)品售賣中的客戶心理狀態(tài)1、
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【課程大綱】章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍1、時(shí)機(jī)的運(yùn)用2、方法的運(yùn)用3、綜合運(yùn)用七種技巧4、成功的4種因素與關(guān)鍵5、有效地處理對(duì)方的拒絕6、如何有效地拒絕對(duì)方7、僵局的形成及處理技巧8、策略=程序=目標(biāo)=技巧？9、十種有效的談判技巧10、劣勢(shì)下的談判策略11、均勢(shì)下的談判策略12、優(yōu)勢(shì)下的談判策略13、對(duì)付不同談判者的技巧第二章、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1、商務(wù)談判的基本原則2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容3、如何確定談判的目標(biāo)4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手5、如何收集競爭對(duì)手的情報(bào)6、談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇7、談判中的角色以及策略的制定8、怎樣擬訂談判議程9、如何營造良好的談判氛圍第三章、商務(wù)談判的開始階段
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章銷售是客戶之媒一、找到銷售的感覺1、透視銷售競爭之道2、資源、能力、目標(biāo)的三者關(guān)系3、銷售精英的21項(xiàng)基本原則二、銷售只需執(zhí)行三件事1、熟悉公司的產(chǎn)品2、將產(chǎn)品推廣與推薦給客戶3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品三、成功的銷售的決定權(quán)在于你自己1、為他人提供價(jià)值與回報(bào)的機(jī)會(huì)2、為他人創(chuàng)造豐富的人生3、他為你帶來什么？4、你將青出于藍(lán)而勝于藍(lán)演練：3分鐘設(shè)計(jì)年度銷售規(guī)劃第二章良好的心態(tài)使銷售成功一、吸引力法則二、銷售不是去試，而是去做三、銷售要不怕困難四、銷售要設(shè)定目標(biāo)五、銷售要搞好人際關(guān)系六、做銷售成功者而不做抱怨者七、銷售要建立良好的個(gè)人形象八、將良好的心態(tài)堅(jiān)持到底演練：小品做成精品第三章用銷售點(diǎn)燃生
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課程內(nèi)容：章、人性化電話開場白五項(xiàng)要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)4、使用和推廣深刻的體會(huì)編程5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享6、重視客戶意見，了解客戶想法步驟二、感染客戶與傳遞熱情一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶一、給客戶留下深刻的印象二、真正引起客戶的重視三、贊美客戶的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶拒絕的空間一、你越是推銷，越把你拒之門外二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間三、